网络共享，升级网络营销渠道策略

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1、网络共享，升级网络营销渠道策略分销渠道的建设对企业而言十分重要，而来自市场一线的信息表明，我们目前的分销渠道建设却相对比较滞后，表现为三个方面：第一，市场竞争的加剧，现代业态的不断创新和涌现冲击了原有的经营模式，旧的渠道模式已经不能满足现代业态的需求；第二，消费者的购买心理和行为随环境的变化而发生了相应的变革，个性化的消费日益成为主流，这就要求我们对分销渠道做紧跟时代潮流和市场变革的创新；第三，自从经济学家布赖恩?阿瑟将网络效应称为信息时代市场竞争的关键因素之后，各公司纷纷利用这个制胜法宝，建立起一定规模客户群体和供应商网络的公司数不胜数，拥有网络已不再是一种独特优

2、势，而网络与网络之间的较量成为市场竞争的新主题。当市场格局变得更加复杂和惨烈之后，竞争双方如何充分利用网络营销渠道资源进行网络之间的博弈就显得尤其重要。对企业而言，运用合适的渠道策略升级网络博弈就显得非常的重要了。　　渠道嫁接　　渠道创新的众多方法中，以通路横向拓宽，通路终端扩展为代表的渠道嫁接就是最为简捷有效的渠道创新方法。为什么这么说呢？嫁接一直是创新的最通用手法，从植物嫁接培育新品种，到产品嫁接创新新产品，似乎人类从开始就懂得如何运用嫁接。它能够短时间内调动已有的资源优势，节省时间、精力、资源等成本，迅速、方便地达到嫁接的预期目的。在分销渠道运作上也是如此，很

3、多销售经理在运作市场的时候，或多或少的也在运用这个方法。比如，选择经销商并非一定要求同行业的经销商，并非同类企业的经销商等等。但是，渠道嫁接最大的价值不在销售一线，而在战略决策层，只有企业的决策者能够重视这个问题，才发挥网络共享的最大化效应，取得超常的市场回报。　　一般来说，渠道嫁接主要有三种模式：　　一是同类产品渠道的直接嫁接，如许多公司在新产品入市前期都采取同行业合作的渠道模式，如飞利浦前期进入中国市场嫁接TCL的销售渠道、奇瑞进入美国市场嫁接梦幻的销售渠道等等，通过“拉靠山，傍大款，借船出海”的方式来打开相对陌生的市场；　　二是跨行业、跨产品的渠道嫁接，通过“

4、借鸡生蛋，合作共赢”的方式达成渠道拓宽和市场延展的目的，如可口可乐与第九城市、肯德鸡与腾迅的合作，前者就是借后者进入网吧渠道，而后者则借用了前者的品牌优势，形成了互补的效果；　　三是，行业、产品相近，面对同一消费群的企业之间的渠道嫁接，如紫光借用OA渠道和IT渠道的融合来拓展市场推广惠普一体机、三星CDMA手机借电信运营商进行渠道拓展，都是因为面对同一消费群体而进行的渠道嫁接。　　这三类嫁接模式都是基于在同一资源前提下双方都能获得利益，合作的前提是渠道资源或者消费群体相同或者相似。　　怎样选择网络共享的伙伴　　网络共享的伙伴如何选择？渠道嫁接如何运作？具体来讲，渠道

5、嫁接的方式和方法很多，笔者在此仅仅提出感受比较深刻的几点思考和研究，以供读者思考、参考、批评。企业进行渠道嫁接的目的是在资源不具备或者节省资源的前提下利用已有的渠道资源获得更好的市场效果。那么，这里就有几个概念：　　第一，渠道嫁接是渠道资源的共享，节约时间成本和资源成本，本着网络共享的理念；　　第二，渠道嫁接的双方须有相同的经营理念或者经营目标；　　第三，渠道嫁接的双方都能获得单独一方运作所不能取得的市场效果；　　第四，渠道嫁接的主体是渠道资源，是分销网络；　　第五，渠道嫁接的双方在某些方面必须有很高的关联度，如渠道、物流、市场、消费群体等。　　渠道嫁接的关键是寻找

6、到双方的关联点，本着上述几个概念，找到双方最适合的关联点，企业就可以着手制定渠道嫁接的策略了。笔者在此提出四个方面的关联以供相关企业参考：　　第一，行业相同或相近。　　这是最简单的网络营销渠道嫁接关联点，也是最常用的。行业相同或相近，双方就具备相似的产品、市场、渠道和消费者，只要双方利益分配合理，渠道嫁接就是顺理成章的事情了。如菲利普嫁接TCl、紫光融合IT渠道和OA渠道等。在植物嫁接上，同科目的种类之间嫁接的成活率最高，但是对性状的改变也最不明显，很多遗传病等不能有效回避，对企业而言也是如此，同类行业之间的嫁接，对新产品上市或者进入陌生市场有着非常好的作用，但也有

7、很大的局限性，并不能发挥渠道嫁接的最大优势。　　第二，产品或者行业特征相近。　　这个关联度比第一种小有些，但是仍然有很多可以共享的资源。由于其双方的特征相近，因而也面临着相似的渠道、市场和消费者，只需要强化双方之间的关系，渠道嫁接也是比较自然的事情。如三星CDMA嫁接电信运营商、太阳能热水器嫁接房产渠道。这类的产品嫁接通常被认为是产业链的纵向合作，也是比较常见的一种渠道嫁接方法。比较常见的就是，联通或者移动公司推出的预存话费送手机的活动，其实就是双方渠道嫁接，实现双赢的策略。　　第三，某一项资源的关联。　　这是比较创新的嫁接方法，表现形式很多，也是渠道嫁接各种类