促销推广人员的业务技巧

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1、促销推广人员的业务技巧赵军2003年4月5日了解顾客之客户分类（1）按气质分类1、胆汁型客户；2、多血型客户；3、黏液型客户；4、抑郁型客户；1、胆汁型客户；表现：语气表现傲慢，易冲动，忍耐性差，反应快但不灵活，不安静。应对办法：应格外耐心；用和善的态度和友好的语言；千万不要刺激对方。2、多血型客户；表现：话多，敏感，反应迅速，注意力容易转移，感情丰富但不深刻、稳定，俗称“见面熟”。应对办法：主动接近、攀谈、介绍；要联络感情；抓紧机会，迅速成交。3、黏液型客户；表现：内向，反应慢，沉着且不动声色，严谨认真，有条不紊。应对办法：应格外耐心；对其表现虚心；不要太多参

2、谋，以免招至反感。4、抑郁型客户；表现：反应慢，刻板、不灵活，小心谨慎，多疑，内心易于自卑和伤感，但不溢于言表。应对办法：多做详细介绍；多举证据，以消除疑虑；要很有耐心。了解顾客之客户分类（2）按购物行为分类1、确定目标型客户；2、游离型客户；3、不确定型客户；1、确定目标型客户；表现：已预定购买的品牌、规格数量，进场后找到目标，便毫不犹豫地买下。应对办法：原目标产品不用介绍，即可成交；别的产品，除非是多血型和抑郁型，否则难以奏效。2、游离型客户；表现：有大致购买意向，但进店后经反复比较，又容易被其他品牌所吸引。应对办法：加强提示；做好专家；极力促成购买。3、不

3、确定型客户；表现：无既定购买目标和购买意愿。应对办法：做好参谋，主动、热情；说明产品对顾客的利益；对不买者，必须保持热情。了解顾客之客户分类（3）按需求分类1、家庭主妇型客户；2、职业女性型客户；3、注重形象型客户；1、家庭主妇型客户；表现：注重经济、安全，更重视家人的需求。应对办法：强调经济实惠；说明能给家人带来好处。2、职业女性型客户；表现：要求方便、省时、效果好。应对办法：说明产品的用法；阐述产品的功效。3、注重形象型客户；表现：注重产品形象，喜欢买名牌。应对办法：向客户说明目标产品在同行业的知名度或回头客多；称述产品的特色；特别称赞顾客的好眼光。顾客的购

4、买习惯场地布置（节选）绝大多数顾客不喜欢走远路或者回头购物；大部分人喜欢直走而不喜欢七转八拐；遇到转弯时，大多数人喜欢向左转，而眼睛却望向右方或前方；绝大多数人不喜欢肮脏、杂乱、昏暗或者陈旧的地方，特别是偏僻的角落；大多数人不喜欢踮起脚或者弯下腰选购。大多数人在同一卖场购买路线相对固定。发现和接触客户的时机（1）仔细观察一个产品；用手摸某个产品；好象寻找什么东西；在卖场长时间看同类产品；抬头寻找促销员。发现和接触客户的时机（2）将自己的东西放下去拿产品；去看其他产品又回头的；以前来过的顾客；带小孩的顾客。接近客户的技巧（1）发现了接近顾客的时机后：自然的、若无其

5、事的接近；巡视店内的样子接近；整理产品陈列的样子接近。接近客户的技巧（2）发现客户是招呼或者抬头找促销员：以明快的声音回答：“我马上来”；以正确的走姿迅速近；脸上表情愉悦、自然。接近客户的技巧（3）接近顾客或者本来就在顾客身边时：站在顾客的左侧（若本来在右侧就站在右侧）；身体与产品成列面成45度角；与顾客保持30厘米距离，面向顾客；保持正确姿势；对抱小孩的顾客先赞美小孩做开场白；不一定要站稳了才说开场白，以感觉自然又让顾客听清楚为度。