单店提升多元突破

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1、单店提升多元突破安永超2008.3.5我们现在在哪里?只有知道自己站在哪里才知道自己要去哪里。-------------西方谚语（一）、与对手渠道对比：品牌渠道范围渠道特点有效网点数量美的产品遍布超市、百货商场、KA、专卖店、三四级市场经销商，工程和团购市场份额大。利用品牌优势和高性价比产品广开渠道，渠道广，渠道深。16000个苏泊尔在KA、超市、生活馆、二三级市场经销商渠道有优势。前期家电充分借用了炊具渠道资源，渠道基础较好，发展速度较快。7500个洛贝集中在部分重点地区，实现了区域市场（13个省）精耕细作，在超市、KA、百货、专卖店渠道建立良好优势。渠道下沉，重点市场重点

2、建设。1200个九阳以豆浆机的垄断优势全面进驻小家电渠道，包括超市、KA、百货、生活馆，渠道下沉速度快，范围广。充分激活了区域代理商的潜力，在厂家有效管控下建立了覆盖率高，深入到三四级市场的渠道体系。10000个奔腾超市渠道和KA渠道重点运作，目前正尝试开发专卖店渠道。发展迅速，以中低价位产品为武器开发各类市场和渠道。1700个老板目前集中在KA渠道，其他渠道运作不成熟主要集中在一级市场的KA重点门店，渠道范围狭窄。600个（二）、目前渠道现状：1、销售渠道狭窄，销售网络不健全，市场覆盖率低。A、销售网络数量少。B、销售渠道单一。C、销售网点质量不高，单店产出效益不高。D、市

3、场重心较高，二三级市场建设进度缓慢。E、与品牌定位和产品定位吻合渠道没有深入操作。F、对渠道网络的管理没有做到精细化。G、核心门店不突出。（三）、与对手终端对比品牌终端特点终端策略美的位置佳、面积大，多品类协同陈列，终端布置生动化，产品性价比高。一流终端形象，最大位置，最多产品陈列，促销手段以特价和买赠为主，市场覆盖率极高。苏泊尔位置好，展台形象更新速度快，产品系列丰富，多为炊具和小家电同时出样，单店产出较高。不追求最大覆盖效率，在追求数量的同时更注重终端质量。促销活动丰富，演示形式多样，促销员团队战斗力强。洛贝位置一般，产品差异化陈列，促销员较强。重点地区、重点终端、重点支

4、持，终端活动与户外活动相结合，取得了不错的业绩。九阳终端多点陈列，以豆浆机为龙头，其他家电为第二梯队协同作战，终端演示派送能力强，促销员团队实力强，人数有明显优势。追求终端最大化陈列、多点出样，注重终端布置和演示，在终端传播和演示方面引领行业潮流。奔腾位置一般，终端以红色调为主进行品牌和活动传播，吸引眼球，演示能力在不断提升。终端策略以跟随为主，多与美的、苏泊尔临近，终端促销力度大，注重促销员培训。老板终端位置中等，形象不突出，产品陈列无明显特色，效果一般。加大选位力度，更换新形象，注重对促销员培训。我们要去哪里？只有知道自己要去哪里我们才会知道怎么去。我们的目标1、做厨房小

5、家电领导品牌2、做小家电高端市场3、做一流产品和一流服务4、对全国区域市场进行深耕细作，每年实现大增长（50%以上）。我们怎么去？先思考，再行动运作核心思想单店提升，多元突破核心思想释义：一方面我们不能仅仅依靠门店数的增加来提升销售，另一方面我们也不能仅仅靠收缩门店，提升单店经营质量。因为，一味靠门店数增加，不重视单店质量很难进行生存。如果收缩到优质的门店，没有其他渠道或者网点的增长点，我们所守住的核心重点门店，是各品牌重点关注和抢夺的门店，竞争品牌通过其规模优势和谈判力，很容易将我们的核心重点门店优势冲跨。我们守住的目标是很难达成的。因此，我们要两方面相结合，在优化门店，淘

6、汰部分垃圾门店、提升单店质量基础之上优化渠道结构，进行渠道的多元化拓展。我们的渠道方向目前，我们的核心渠道是国美和苏宁等连锁KA，我们在09年的政策上将会继续加大扶植力度。特别是苏宁通路，我们要加大合作。这个总公司会选择50个比较重点的门店，协调我们的终端位置。对于我们来讲：新的渠道要进行拓展，百货渠道、超市渠道、建材渠道、团购渠道、个体渠道、专卖店渠道。如何进行单店提升？（一）、终端要素分析要素要求位置选择全力争取最好的位置，保证位置不低于前三名（人流量大，易形成驻留或与人气旺销量大的主力品牌在一起）选位是关键。展台制作展台制作严格按照统一要求进行制作，对用材、安装标准进行

7、严格把关。产品陈列出样根据统一出样标准要求进行出样，保证形象机型突出陈列、主力机型的最大化陈列，特价机热销陈列；同时根据商场销售结构，适当做出竞争性陈列结构调整。现场布置对终端进行差异化布置，充分利用布置物料，展示品牌和产品的价值，制造热销的氛围。促销员主抓促销员的日常培训和管理工作，打造优秀促销员队伍。（一）、终端要素分析要素要求客情关系整合厨电资源，建立良好客情关系，争取商场主推和支持，并与周边竞争品牌相处融洽，与厨电和其他品类形成良好互动。促销活动不断在商场开展丰富促销活动，认真策划活动，抢占商场