单店提升方案参考

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1、为核心客户提供发展策划书并帮助其成长实施方案策划目的：通过策划提高客户的经营能力和赢利水平，提升客户星级，建立与客户良好的关系，提高客户最终忠诚度。策划对象：策划时间：策划人员：策划过程介绍：一、选取核心客户对我们来说，核心客户就是企业生存的根本，它必须具有贡献度高、销售能力强、诚信度高、忠诚度高等特点，与公司有稳定、明确的合作关系。在满足以上条件的情况下，我们选取了某某副食品店作为策划对象。二、环境分析（一）外部环境分析该店位于某处，地段较好，前有公交站，附近有水利厅与交通厅，后面是水利设计院新村，人流

2、量大；顾客主要为过往的流动行人，附近的居民与上班者也是一大消费群体，且收入较高；以一、二类卷烟销售占主导地位；周边有卷烟店2家，最近的相距100米，其中一家为销量大户。（二）内部环境分析以五月份为例，该店共售卷烟7.94件，销售金额28193元。以8%的利润来计算，共可赢利2255元，各类烟销售及赢利比重如下表一。表一：客户销量百分比与赢利百分比对比分析从上表可看出，该店以销售中高档卷烟为主。其中一、二类烟销量占总销量的62%以上，二类烟虽与三类烟销量所占的比重大概一致，但赢利高出2倍多，随着档次降低，利

3、润差距也逐渐拉大。（三）星级测评方面分析五月份，该店星级测评结果为，在明码标价、店面布置方面良好。三、采用波特竞争优势理论总体分析（一）优势1.地段好，人流量大，前有公交站。2.店主诚信经营，为人热情，结交较多朋友，且附近专业烟店有售假行为，因此其在周边具有良好的口碑，具有相对经营优势。3.忠诚于公司，从不乱渠道进货，具有较远的经营眼光。4.店主知识面宽，爱好广泛，接受新事物快。（二）劣势1.前后有两家烟店，有一家规模较大，且各个新村里还有小服务部，竞争激烈。2.该店无烟草专用柜台，店堂形象一般，但消费对

4、象多为过往行人，对消费者眼球吸引力不够大。3.部分卷烟利润比较低，如某某，且市场有低价竞争行为。4.店主资金周转上不灵活。（三）机会1.公司正处于改革阶段，对客户关系管理日益重视，各项有利于零售客户的措施不断出台。2.一部分利润高的新品牌相继上市。3.我们的服务不断改善，为客户提供一流服务。（四）威胁1.市场乱渠道烟较多，走私烟差价较大，使其经营上处于劣势。2.紧俏烟货源供应不到位，如中华烟等销售断档，不利于维护该店的核心竞争力。综上分析，我们要提高该店核心竞争力，可从提高该店诚信度和经营信誉、美化店堂形

5、象、加强库存管理、提高资金利用率等几方面着手。四、营销策划方案由于零售客户直接和最终消费者打交道，面对的是各式各样、没有任何行政手段可以控制的人，可以说，零售终端是趋于完全竞争态势的。谁市场意识强，服务更好，谁就能打动消费者，谁就能赢在终端。为了达到提升客户星级的目的，我们从以下几方面来帮助客户制作营销策划方案。（一）提升客户信誉度与店堂形象。1.向客户赠送1个公司专用柜台，帮助客户对卷烟进行生动陈列，以吸引广大消费者的关注。专门选一个做为名优烟展示柜，重点突出赢利在10%以上的名优品牌，摆放于柜台中部，

6、可以3包排列，对重点品牌以红色价格进行突出。2.做好户外POP广告的布置，利用立式小广告、展架等。再利用该店销售茶叶，店主热情好客，品茶时又可以品烟的优势，营造现场良好的卷烟销售和文化气氛。（二）提高资金周转效率，提升星级。1.从帮助客户进行理财着手，为其规划合理的品牌结构，利用我们对品牌的熟悉情况，帮助其整理库存，计算周转数，建议合理的订货数量，尽量减少资金占用与品种积压。帮助客户制作进销存管理账本。2.通过口头宣传，加强店主对应知应会内容的认识。3.加强经营指导，提高销售技巧。电话订货使我们从订货职能

7、中剥离了出来，强化了我们做市场的职能，使我们能够在分析客户动态、了解客户需求、指导客户经营、联系客户感情、宣传名优品牌、引导社会消费等方面发挥越来越重要的作用。只有真正把经营指导做好，实现双赢，这样烟草公司才能真正贴近市场、贴近客户，网络的功能才能得以充分发挥。①星级评定中忠诚度就占了40分，要想获得高星级就必须高忠诚，因此在日常工作中我们十分注重对诚信管理的宣传（如：客户知识小贴士）。②传授真假卷烟的识别技巧，传达烟公司最新信息，包括货源信息、新品牌信息、政策信息。③定期对其进行经济分析，包括销量、销售

8、额、毛利的分析，品牌的分析，卷烟结构的分析等，通过分析找出经营中可增长的潜力和可增益的途径，加强计划性与针对性拜访，提高拜访的有效性。卷烟市场消费是可以引导的，把有限的资金投入到中档卷烟中去，并引导更多的消费者去消费中档卷烟。该户属于中高档烟卖得比较好的客户，根据情况对客户进行仔细分析，购进一条某某的资金可以购进三条某某，每条某某可以赚6.5元，而三条某某可以赚12元。目前经过改包装后，销售风头正劲，下柜率高，经常订购量不够销