促销对产品销量的影响.doc

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1、关于促销对产品销量的影响一、调查人员及分工：实地调查人员：、代小亮、刘栋PPT书写：付梦梦、马国强调查报告书写：卜令新、于晓磊演讲：马国强二、调查的对象、时间、方式1、调查的对象：乐天玛特购物超市2、调查时间：2012/10/26-2012/10/283、调查方式：拍照、分析三、调查的内容乐天玛特中各类产品所采用的不同促销方式，这些产品主要包括：贵重金属首饰区、服装区、食品区、化妆品区等四、正文随着经济的发展，人们生活水平的提高，各种各样的产品也开始大幅度出现在了市场上，为了在市场占得一定的份额，商家们可谓是想尽了办法，其中促销就是他们吸引顾客一个有效的

2、手段，下面我们来看一下什么是促销。网上说促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。销售促进有七个市场作用①缩短产品入市的进程②激励消费者初次购买，达到使用目的③激励使用者再次购买

3、，建立消费习惯④提高销售业绩⑤侵略与反侵略竞争⑥带动相关产品市场⑦节庆酬谢在实际的市场操作中产品促销主要有以下十五种策略表现折价策略、附送赠品策略、退费策略、凭证优惠策略、集点换物策略、联合策略、使用策略、抽奖、促销游戏策略、竞技策略、公关赞助策略、会员策略、售点展售策略、人员推广策略、通路激励策略促销的类型可分为三种：（salespromotion,销售促进）　①一级SP：制造商对批发商的促销；制造商对零售商的促销；制造商对消费者的促销；批发商对零售商的促销；批发商对消费者的促销；零售商对消费者的促销。一级SP的特点：单层次促销。②二级SP：制造商对批

4、发商对零售商的促销；制造商对零售商对消费者的促销；制造商对批发商对消费者的促销；批发商对零售商对消费者的促销。二级SP的特点：双层次促销。③三级SP：制造商对批发商对零售商对消费者的促销。三级SP的特点：三层次促销。促销的特征有①重要的促销策略和方式②针对性、时效性强　　③具有冲击力④转换现实长期目标⑤主动性⑥全面性⑦灵活性　⑧抗争性⑨发展企业形象⑩整合营销市场锋线的促销方式如执行工具，是企业改造市场增进业绩的得力手段。经研究，这里提出九种销售促进（SP）的方式：[1]无偿SP：“无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种形式：

5、　　A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。　　B、无偿试用——以“免费样品”为主。　　C、免费抽奖——以“实体产品”为主。[2]惠赠SP：“惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。　　买赠换赠　退赠，[3]折价SP：“折价SP”指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。折价优惠券折价优惠现价折扣减价特卖减价竞争低价经营大拍卖及大甩卖[4]竞赛SP：“竞赛SP”指的是利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。·征集与答奖竞赛·竞猜比赛·优胜选拔比赛·印花积点竞赛，[

6、5]活动SP：“活动SP”指的是通过举办与产品销售有关的活动，来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。·新闻发布会，·商品展示会，·抽奖与摸奖，·娱乐与游戏·制造事件，[6]双赢SP：“双赢SP”指的是两个以上市场主体通过联合促销方式，来达到互为利益的促销手段。换言之，两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销，即为“双赢SP”。[7]直效SP：“直效SP”指的是具有一定的直接效果的促销手段。“直效SP”的特点，就是现场性和亲临性。通过这两大特点，能够营造出强烈的销售氛围。　　·售点广告，　　·直邮导购，·产品演示　　·产品展列，　　·宣传报纸，　　·营业佣

7、金，·特许使用，　　·名人助售，[8]服务SP：“服务SP”指的是为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利于顾客购买和消费的促销手段。可以说，“服务SP”最能够表现出顾客满意之理念，它是CS主义的具体体现。　　·销售服务，　　·开架销售，　·承诺销售·订购订做，　　·送货上门，　　·免费培训，　　·维护安装，　　·分期付款，　　·延期付款，　　·会员制经营，[9]组合SP：“组合SP”指的是将两种以上促销方式配合起来使用，以求达到更有效率的促销手段。我们知道，在此之前的促销方式已有八种，其中每一种都可以与另外七种促销方式组合，这样，组合SP就可以

8、达到四十九种形式。综上所述，市场锋线的促销方式各有所长，不拘一格。随着市场的竞争