中国保险行业市场营销策略研究

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1、中国保险行业市场营销策略研究　　市场营销策略在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性手段，下面是小编搜集整理的一篇探究保险营销观念及策略的论文范文，欢迎阅读参考。　　摘要：在竞争十分激烈的保险市场上，我国保险业的市场营销应采取具有广泛覆盖性的产品和价格策略，建立便利消费者的多元化营销渠道，采取品牌化的促销策略。　　关键词：保险;营销策略;多元化;品牌化　　一、保险营销观念及策略　　(一)保险营销观念的发展　　市场营销观念是以市场需求为中心，从顾客的需求出发，以研究如何满足市场和顾客需求为重点的新型的营销观念。大体经历了两个阶段：第一，产品观念阶段。

2、即企业认为只要能够生产出优质的产品就有顾客购买，只要把产品摆上柜台就有顾客主动购买，而很少进行推销或者是有形服务的跟进。我国保险公司也经历了这个阶段，其销售不是靠适合顾客的产品和优质的服务，而是靠行政手段强制执行，如教育险，是通过主管部门强制办理。第二，推销观念阶段。即以产品的生产和销售为中心，以激励推销人员销售、以各种方式促销吸引顾客为目的营销观念。例如，上世纪90年代初期，平安保险公司开始设立销售部门，组织营销队伍，对推销人员进行培训，研究和运用各种方法说服潜在顾客购买本公司产品，以扩大销售额和市场占有率。　　目前，尽管我国保险业在营销观念上有了一些进步和提高

3、，但还是落后于实际市场的发展，距真正的市场营销还有很大的差距。保险业的市场营销观念也是逐步建立和发展起来的，是在保险发展到一定阶段之后，将市场营销的观念引入保险业。我国保险业的营销观念随着我国社会主义市场经济的发展而发展，在市场经济的条件下保险营销才能得到发展。　　(二)市场营销策略　　1.4P策略。4P策略是指从产品、价格、渠道、促销四个方面开展营销活动的策略，由美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出。(1)产品(Product)。从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观

4、念或它们的组合。(2)价格(Price)。是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。(3)渠道(Place)。所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。(4)促销(Promotion)。是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。　　2.4C策略。4C策略是指从顾客、成本、便利、沟通四个方

5、面进行营销活动的组合策略，由美国营销专家罗伯特・劳特勒在20世纪90年代提出。(1)顾客(Customer)。4C组合认为，消费者是企业一切经营活动的核心，企业重视客户要甚于重视产品。(2)成本(Cost)。4C组合将营销价格因素延伸为生产经营全过程的成本，包括：企业生产成本，即企业生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本，它不是单指购物的货币支出，还包括购物的时间消耗、体力和精力耗费以及风险承担(指消费者可能承担的因购买到质价不符或假冒伪劣产品而带来的损失)。(3)便利(Convenience)。4C组合强调企业提供给消费者的便利比营销渠道更重

6、要。便利，就是方便顾客，维护顾客利益，为顾客提供全方位的服务。便利原则应贯穿于营销全过程，强调企业既出售产品，也出售服务;消费者既购买到商品，也购买到便利。(4)沟通(munication)。4C组合用沟通取代促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通，即以积极的方式适应顾客的感情，建立基于共同利益上的新型的企业、顾客关系。　　在保险营销中，产品就是各种险种，包括人寿保险、车险、旅游保险等各种保险产品。价格就是每种保险的报价，不同的险种有不同的价格，同时同类保险由于内容不同价格也有差异。例如车险，保险公司会根据客户车型、所在城市、客户的信誉等指标进行定价，以达到满足客户

7、需求和实现利润的目的。渠道是指如何将保险产品卖给投保人，如依靠人员推销、电话销售和网上销售的渠道进行营销活动。促销是指保险公司为促进业务的增长采取的促销策略，就是通过赠送礼品的方式开展营销活动，促进销售额。同时结合4C组合策略，以顾客的需求为导向，重视客户的需求;控制产品经营全过程的成本，做到利润最大化;促进客户购买保险产品的便利性，实现一站式的服务，如平安保险开展的电话车险，很容易即可实现购买;尽可能做到与顾客的良好沟通，通过优秀的服务人员和合适的途径，建立与顾客的良好关系，培养忠诚的顾客。　　二、中国保险业未来发展的营销策略　　保险业市场营销策略是保险公司以客

8、户需要为出