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1、会议酒店的营销策略与管理旅游管理学院2008110300王夏摘要：近年来，会议酒店成为我国饭店客源市场新的热点之一。本文在分析会议酒店客源组成及客源特点的基础上，结合会议酒店的组织运营流程，提出了六条营销策略建议，并归纳了会议酒店的几点营销管理，包括产品销售管理、产品价格的管理与权力的授予、营销部门的分工管理、网络销售管理、营销成果管理。关键词：会议酒店营销策略营销管理随着我国酒店业的发展，市场的划分越来越细化,会议酒店、商务酒店、经济型宾馆、主题饭店等经营方式不断涌现。同时,这些酒店均以其鲜明的经营特色吸引着特定的顾客群。在这些类型的酒店中,会议酒店成为我国饭店
2、客源市场新的热点之一。酒店开拓会议市场不仅能够扩大客源渠道,获得较大的经济收益,而且有利于宣传酒店形象,获得良好的市场口碑。在竞争白热化的会议酒店市场中,经营者应根据客源市场的需求特征,有针对性地开拓酒店产品,制定营销策略,有效占据市场。一、会议酒店的客源（一）客源组成会议市场的种类和基本特点主要有3大种类。一类是商务会议。这类会议往往由公司、企业承办；第二类是政务会议。会议的组织和参与者为政府机关；第三类是学术会议。这三类客源呈现出不同的特点,如商务会议对质量比较敏感,对质量要求比较高,尤其是一些大企业,对质量比较敏感。政务会议对服务和组织敏感,即对酒店的现场组
3、织、安保工作要求较高。学术会议对价格比较敏感,因为很多协会、大学、医疗机构都是靠赞助来办会的,经费相对紧张。商务会议。中国强大的生产能力和广阔的市场使得大的跨国公司对中国越来越重视。国企改革的深入，大型企业集团的建立，企业技术的不断创新，加之国家大力实施品牌战略，使中国国内出现了一批具有国际竞争力的企业和具有较高水平的品牌产品。公司会议中跨国公司的全球性或区域性年会，各公司全国性和地区性销售会议，新产品发布／分销商会议、专业／技术会议、培训会议，股东会议是我们的销售重点。大部分公司会议的规模不会很大，但种类较多，对价格不会像政府组织会议和行业协会那么敏感。政府会议
4、包括国际组织会议、国内政府会议。此类会议一直是企业优先争取和予以保障的会议。虽然此类会议投入较多，但是对创造企业的知名度有很大帮助。根据ICCA（即国际大会及会议协会）统计，2005年会议业的发展情况，每年在世界各国轮流召开的国际会议占全球国际会议总数的54%，其中65%在欧洲举行，其余的35%轮流在世界各地举行。争取承接在各国轮流召开的国际会议是我们的营销重心之一。行业协会会议。经济体制改革促进了我国各个行业的快速发展，也催生了行业内加强技术交流、拓展市场、扩大需求的内在要求，使得由行业主管部门或行业协会组织的定期或不定期的各种专业性会展活动得到快速的发展。行业
5、协会会议往往规模较大，需要的服务较全。（二）客源特点会议客人的需求主要有以下几个方面:首先参会代表选择酒店是被动的,一般都是组委会指定的酒店。在这种情况下,客人往往对会议酒店不了解。对这类客人来说,会议酒店的服务显得尤为重要。如果客人通过服务认识并喜欢上会议酒店的话,往往能够成为酒店的回头客。二是会议客人对酒店的地理位置、交通状况有一定的要求。如酒店要临近展览中心或者会议中心、交通便捷等。三是酒店的会议功能与外界联系要通畅,包括交通、电信、网络等。四是要有常吃常新的餐饮服务。一个客人在酒店开会时间一般是2～5天,因而,酒店要在餐饮服务不断创新。五是酒店除了为客人提
6、供完成会议所需的基本产品,如客房、餐饮、票务、商务等服务项目之外,还需要提供令客人精神和身体放松的较高层次的休闲娱乐项目。二、会议酒店的组织运营针对会议客源的需求特点及会议活动要求,酒店应提供专业化的会议服务。服务过程应包括会议前、会议中及会议后的全过程。服务项目包括会议礼仪迎送,秘书服务,会议展厅设计、布置,会议指示牌、横幅、会标、字幕等制作,会议用车、宾客接送服务,会议茶水服务,协助会务组工作服务等等,并以此制定酒店的组织流程,即部门组织环节和服务工作程序。会议开发后项目的跟进落实包括酒店内组织机构的安排、设置、服务标准的推出、实施、监督、改进。也就是说,酒店
7、机构的设置要有利于会议项目的开发、经营和接待。酒店要设置合理的组织机构,要能够从销售工作开始,到客人入住和撤离,提供全方位准确、顺畅和协调的服务。目前,会议酒店大多采取以销售部牵头的组织流程。由销售部销售人员,一揽子服务到底的流程服务方式,取得了较好的效果。在会议接待过程中销售经理以会议接待通知单的形式下发到相关各个部门,由各个部门按任务单提出的要求进行服务。销售部在这里起到了关键的承上启下作用。销售部了解了会议客人的需求以后,把客人的各项服务分解,并分发到相关的会议服务部门、会场的设备服务部门,包括会议期间需要的商务部门、酒店的前台、客房服务、餐饮、安保服务等。
8、在这个过程
