酒店会议市场营销策略分析

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1、酒店会议场所淡季营销策略班级市场营销2012-2学号20120310057姓名黄金锋6一.中国会议市场（一）会议市场潜力巨大中国具有发展会议和奖励旅游的良好基础条件：全国三星级以上饭店大多具备接待会议的设施和能力，主要目的地城市具有一批专业化的会展组织人员及场馆，再加上丰富的旅游资源，构成了我国一套完整的会议市场发展体系。巨大的会议市场潜力，尤其是商务会议呈现不断增长趋势，如跨地区的专业研讨会、招商会、洽谈会、促销会以及大型企业和公司的业务会议，使各地区不断加大投入来提高会议的硬件设施，如大中城市的会展中心和国际会议中心的落成为

2、会议发展奠定了基础。（二）酒店竞争激烈 越来越多的国内高星级酒店看好会议酒店发展前景，纷纷转型为会议型酒店或者改造、更新酒店的会议设施设备以强化酒店提供会议服务的能力国内大量高星级酒店涌入会议酒店市场直接导致了会议酒店市场竞争日趋激烈。尤其是中小型会展市场，由于其所需的会展场所较小，会议设备要求不高，很多高星级酒店都能够满足这部分市场需求，市场门槛相对较低，市场竞争尤其激烈。同时，越来越多的世界著名酒店集团看好逐渐兴起的中国会议市场，纷纷大举进入这一市场。　（三）酒店布局集中 会议酒店选址考虑的重要因素之一是会议客源。因此，会议

3、酒店市场布局主要集中于会展业发达的区域与城市。而在国内其他二线中小城市，由于不太具备规模会议市场需求，更多的是多元化、小规模的中小型会议市场。二、酒店发展存在的问题酒店的会议接待可以创造可观的经济效益,调节酒店的淡季市场,,同时扩大酒店的社会影响,提高酒店知名度等.正式由于会议市场的巨大潜力及高额回报吸引着越来越多的企业和酒店企业的经营者加入到酒店会议市场的激烈竞争之中.但是酒店在发展会议业务中还存在一些问题.  （一）硬件设施不全酒店拥有完备的会议硬件设施是提供全面会议服务的前提条件。国内会议酒店的会议服务硬件设施不完善，主要

4、表现为酒店会议场馆设备不齐全、档次不够会议设备种类繁多，主要包括放映设备（幻灯机、投影仪、银幕、计算机、录像机、镭射笔等），音响设备（麦克风、录放音设备、音响）等，特殊视听系统（多媒体设备、可视电话会议系统、同声传译系统、同声传播、会议表决系统、视音频转播系统等）。国内会议酒店的硬件设施不完善直接制约了其提供高质量会议服务的能力，从而成为其拓展会议市场的一大瓶颈。 6（二）酒店主题功能不强酒店功能是指酒店产品具有的使用价值，一般旅游酒店都具备的功能包括住宿、餐饮、商务、娱乐等功能。会议型酒店除了具备上述共性的功能以外，它还具备特

5、殊的会议功能，即为会议旅游者开展一系列会议活动提供会议设施设备与服务。大多数国内会议酒店在功能定位上并没有突出其会议功能，而仍然在沿袭旅游酒店的传统功能。在经营会展市场方式方面，国内会议酒店大多采取辅助式经营方式，即酒店与会展主办单位、会议协会、会展场馆等分工协作，共同招徕、接待会展客人，酒店为其提供住宿、餐饮、娱乐等酒店服务，会展场馆以及其他专业服务机构为其提供会议场所、会议设施设备、会议翻译等其他会议服务。在辅助式经营方式中酒店参与会展旅游市场经营的程度较浅，酒店仅起辅助角色，会议功能不突出；它具有进入门槛低、设施设备投资小

6、、经营风险小、利润大等优点。但是，这种经营方式也存在着诸多弊端：首先，由于进入门槛较低，因此采用辅助式经营方式的酒店竞争最激烈；其次，由于酒店只是承担会议服务中很少的一部分，酒店会议功能不突出，只能分得整体利润的少部分，盈利水平有限；最后，由会议中心、展览中心等会议主办单位掌握了客源。（三）酒店服务水平不高目前，国内很多高档会议酒店的装潢豪华程度以及设施设备的先进程度并不逊色于国外知名会议酒店，无论从经济效益、市场份额、口碑效应，还是从综合实力方面都远落后于国外知名会议酒店。重要原因之一就在于国内会议酒店的服务水平不高。国内会议

7、酒店在服务的规范化、制度化方面仍然不足。（四）酒店专业人才不多为了有效地开展相关会议专业服务，酒店必须配备一支集合各方面具有娴熟的专业技术与服务技能的会展服务人才队伍，包括会议营销员、会议策划、会议组织管理人才、会议服务经理、会场服务员、会议设备技术员、会议翻译等。我国会议酒店发展起步晚，也缺少专门的院校培养酒店会议管理人才，导致当前国内会议酒店专业人才缺乏。目前国内会议酒店中大多数从事会议接待工作的人员都是临时抽调的非专业人士，他们没有专业的会议服务管理教育背景，仅仅凭借在酒店多年的工作经验来开展会议接待服务。因此，专业人才缺

8、乏成为国内会议酒店提高会议服务能力的最大的瓶颈之一。三、酒店会议场所淡季营销策略针对酒店会议场所淡季方面存在的问题，要想促进自身经济发展应重点做好下面的五个方面：产品策略、分销策略、人员策略.价格策略和推广策略。（一）产品策略6会议产品较为复杂，它们是成功会议的