浅谈银行柜面人员揽存技巧

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1、浅谈银行柜面人员揽存技巧时间：2014-02-0810:27:10  来源：银行界网  供稿单位：建行长沙铁银支行  作者：钟泽轩   存款是商业银行发展的基础，只有吸收存款，商业银行才有可操作资金，才能发展扩大业务规模，因此揽存成为了商业银行业务的重中之重。随着银行业的蓬勃发展，同业竞争越来激励，揽存随之也成为了银行柜面人员的工作重心，柜面人员到底如何有效进行柜面揽存是一个值得大家思考的问题。对此，笔者将针对柜面人员揽存思路、揽存方法以及后续的客户维护三个方面阐述自己的一点想法。   一、柜面人员揽存思路   “揽存”顾名思义，就是通

2、过营销吸收客户闲置资金。对于柜面人员揽存来说并不能一概而论，对于不同的客户，不同的需求，我们应该做出不同的应对，采用不同的方法，所以明确目标，统一思路便成为了揽存成功与否的关键。   1.定期为主，活期为辅。众所周知，银行存款最重要的就是要稳定，如果说今天把存款揽进来，明天就取走的话那也就是徒劳。现实中我们也不能保证我们的每一笔揽存都能一直稳定，所以我们只能是以定期为主，活期为辅，定活并存。但从某种意义上说，活期也有它的优势，一是它的运营成本要比定期底，活期的利率是0.35%，而定期（一年）的利率是3.25%，这对于银行利润来说是有区别

3、的；二是活期账户资金变动较大，某种程度上有大幅度新增的可能。   2.分散风险，减小波动。银行本身就是一个高风险的行业，关键是看我如何去面对风险、分析风险、处理风险。柜员揽存的风险固然就是客户存款会不会大额变动，对于这个问题我的观点是广泛撒网，分散风险。举个很简单的例子：一个100万的存款客户和十个10万的存款客户，十个10万的客户存款的稳定性很可能高于一个100万客户。所以说我们不能只依赖于大客户，在营销大客户的同时也要积累大量中小型客户，形成大小并存，大小互补的稳定局面。   3.客户至上，利益为先。银行业在一定程度上说也是服务业的

4、一种，客户至上也是商业银行一贯坚持的经营理念，这不仅仅局限在优质服务，更重要的是客户利益。一切从客户角度出发，从客户利益出发似乎是我们每一位银行员工的原则，而柜面人员既是商业银行与客户接触最密切的群体，也是银行营销客户的重要渠道和风险防范的直接参与者，因此柜面人员在揽存的思路上一定要特别注重客户利益。在风险可控、风险偏好适宜的前提下，多为客户切身利益着想，积极正确引导客户理财。在客户需求与风险承受范围之内的情况下推荐收益率较好，产品周期适宜的理财产品，达到互利共赢的目的。   二、柜面人员揽存技巧   柜面揽存是柜员柜面服务中非常重要的

5、一部分，也是柜面人员营销能力的重要体现。如何运用揽存技巧，提升服务水平和营销业绩却又是柜面人员极为困惑的事情。不同的客户适应不同的方法，因人而异，关键是多开口营销，学会察言观色，了解客户心理与需求。两节营销以来，我结合柜面揽存的亲身体会总结了几点方法与大家分享。   1.以旧换新，间接揽存。目前在银行客户群体中，有一部分客户使用的银行卡是多年前办理的生肖卡、市民公交卡等等，频繁使用情况下大部分卡片都已出现卡面模糊不清、磁条感应不灵、卡片折损等现象。这样也就给我们的揽存创造了机会，通过给客户更换新卡，我们也就轻而易举的将客户名下的所有资金

6、都揽入到自己网点名下。这也还是第一步，接着我们还可以给客户推荐整存整取、零存整取、七天通知存款等多种存款形式，以便让我们的存款变得更加稳定。当然，这其中也会出现不少问题，比如说有一部分客户是很在意自己的卡号的，他们不愿意改变自己原有的卡号。当遇到诸如此类的问题时我们也就要灵活变通，在明确告之客户同卡号换卡耗时久，而且在换卡期间该卡不能正常使用的前提下，采用不注销旧卡，提出新卡与旧卡同时使用、逐步转换的思路来引导客户，让客户有足够的时间将旧卡上所有的业务慢慢地转换至新卡，很多客户都能接受。   2.活期转定期，收益引导。众所周知，银行活期

7、利率要远低于定期利率。在我们的客户群体中，往往有一部分客户并没有关注到这一点。当我们遇到异所的活期客户时，我们便可以以此为突破口，在办理业务的同时我们就可以给客户算一笔账，告知客户假如账户中的10万元存款存活期一年是只有少得可怜的400左右利息，但如果存一年定期的话就有3250元的利息，如果存期越长利率越高，既稳定又存取自由。当客户听我们这么一算，客户也许会觉得活期也是存，定期也是存，在没有更好的投资项目的情况下，还不如存个定期划得来。   3.积分送礼，利益诱惑。在我们的客户当中，往往有这么一部分以中老年女性为主的客户特别注重活动中的

8、回馈与礼品。在我们办业务的过程中，如果提及到存款积分兑换礼品的话术时，他们会觉得自己通过参与活动得到免费赠送的礼品是很实在，这时也许会在考虑不影响自身理财的情况下同意我们的推荐。   4.借助VIP优势，提