国际商务谈判口译中的“对方态势”

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1、国际商务谈判口译中的“对方态势”[摘要]“对方态势”是商务英语信函写作的重要准则。本文通过具体实例分析，探讨这一准则在国际商务谈判口译中的应用，认为“对方态势”的运用有助于译员更有效地完成口译任务，促成谈判的成功。　　[关键词]“对方态势”积极肯定间接委婉亲切友好　　　　一、引言　　在国际商务谈判中，由于谈判双方存在利益分歧，难以避免出现冲突，甚至由于双方各执己见，过分强调“我方”利益，而使谈判陷入僵局。此时，译员作为谈判一方成员，应发挥桥梁作用，灵活运用语言策略，缓和谈判气氛，在维护我方利益的前提下，尽可能促成谈判成功，达到双赢的目的。其中一个重要策略是采用“对

2、方态势”来翻译原语。　　二、什么是“对方态势”　　“对方态势”(You-attitude)是商务英语信函写作的重要准则，意为在拟稿时多替阅读者着想，采用从对方的立场、眼光和态度出发的语气写作。简单地说，就是要讲究商务交际策略，遣词造句着眼于给对方留下良好印象，以利于合作关系的稳定和发展。思维方式上的“物我中心主义”在贸易活动中永远是必要的，否则便有悖于盈利的目的，但“态度”(外在表现方式)是另一个问题，它决定着商务往来时双方留给对方的印象，态度上的“以我为中心”在贸易活动中是永远不受欢迎的。　　三、国际商务谈判口译中的“对方态势”　　在国际商务谈判口译中，尽管参与

3、贸易活动的是三方（贸易双方及译员），但实质仍是贸易双方的利益往来。为使贸易双方都能实现利益最大化，译员作为其中关键一环，可借鉴信函写作中的“对方态势”策略，以礼貌诚恳的态度来缓解双方的利益冲突，使谈判更为顺利。“对方态势”的应用具体体现在以下五个方面:　　1.使用积极肯定的译语，避免使用消极否定词语　　面子是人们交往中倍感珍贵的东西，有正面面子和负面面子。在国际商务谈判中，由于双方存在利益分歧，就难以避免出现威胁对方面子的言语行为。为促成谈判成功，译员在翻译时要注意保留对方的面子。译员使用积极肯定的译语，以维护对方希望得到别人肯定、赞许的正面面子。因此，damag

4、e,error,defective等消极否定词语应避免在商务谈判口译中使用；同时尽量不说no或not。例1如果你方不开立信用证，我方就不能发货。　　（我方态势）ber1.（对方态势）ber1.　　2.间接委婉地表达消极否定话语　　为维护对方有自主的自由，不受到干预、妨碍、指责的负面面子，译员应间接委婉地表达消极否定的话语，不强求对方接受己方的观点或要求。从礼貌原则本身来看，表达越间接，越显得礼貌。但在实际谈判口译中，应根据具体情况，在双方意见分歧较大时,适当使用模糊限制语在表达上加以缓和，避免强加于人,使对方易于接受。如:使用程度模糊限制语kindof,tosom

5、eextent;质量模糊限制语accordingto,sofarasean;模糊限制施事语CouldIsuggest？Iregrettoinformyou等。　　例3我方无法满足你方的要求。allerthanthatinlastyear.　　例7没料到，这次沉船事故导致如此大的损失。　　I/Wedidn’texpecttheshipwreckhadcausedsogreatlose.　　在以上两例中，译员应选用we并配合手势（指双方），暗示双方都有这样的共识，以增强双方的互谅互让。　　5.使用符合对方文化背景及思维方式的译语由于商务谈判口译要求译员及时快速反应，译

6、语要清楚明了，时效上不容许译员对某些带有文化背景知识的原语做过多的解释，且商务谈判口译的主要目的是促成双方的经济合作，而非文化交流，因此译员应使用符合对方文化背景的译语，避免因对方缺失文化背景而造成误解。在一次招商引资谈判中，中方提到在外商投资的审批业务中将提供“一条龙服务”。译员将“一条龙服务”直译为“onedragonservice”，结果令外商不知所云，且“龙”在西方是邪恶的象征，极易造成误解，应改译为“onepackageservice”。在另一次谈判中，中方说到：“我们不会给你们打白条的。”译员译为“].北京:外语教学与研究出版社,2004:137　　[

7、2]秦红:商务谈判口译的语用等效[J].中国科技翻译,2006(3):18～21　　[3]陆佩鹤等:《外经与商贸应用文书阅读写作200题》[M].广州:中山大学出版社,1993:102　　[4]王建华:涉外商务谈判口译策略[J].湖北职业技术学院学报,2007(2):46～48　　[5]赖恒静:商务口译中的跨文化差异[J].商业时代?理论,2004(33):75～76