关于推动公私联动营销的若干思考

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1、关于推动公私联动营销的若干思考摘要：本文从分析目前推行联动营销中存在的问题入手，提出了相应的对策措施。关键词：公私联动营销问题与措施0引言随着企业资源不能有效整合，影响了联动营销机制建立。多头营销、重复营销的结果，导致营销成本加大，成为制约市场拓展的瓶颈之一。因此，如何进一步整合现有内部资源和客户资源，加快推行公私联动，为客户提供个性化、综合化的金融服务，对于打造我行核心竞争力有着重要的意义。1目前推行联动营销过程中存在的主要问题1.1联动营销意识不强。长期以来，由于国有商业银行体制方面的原因，业务实行条线管理，造成员工之间团队协作意识比较差，“各人自扫门前雪，莫管他人瓦上霜”。缺乏

2、“全行一盘棋”思想，加之对客户经理实行条线分类考核，造成条线单个客户经理对其他条线的产品了解和认知程度不高，联动营销的意愿不强，从而直接影响了我行整体市场竞争力的提升。1.2组织架构与联动营销的要求不匹配。目前，我行实行“总分行制”，这种“总行、分行、支行”三级组织架构，管理链条比较长，传导环节多，管理效果容易打折扣；而且，作为市场前沿——基层支行收集到的需求信息再上传到分行乃至总行，往往慢一拍，容易贻误商机，导致客户和业务流失；加之现有“铁路警察、各管一段”的客户经理考核体系，造成部门间、渠道间的矛盾摩擦丛生，形成分散营销，重复营销，影响了营销效果。1.3尚未建立客户资源信息共享机

3、制。实行联动营销的前提是客户资源信息必须共享，便于客户经理能真实、全面、及时地了解客户需求。LocAlhoST但是，受条线分割管理的制约，公司条线、个人条线各自拥有不同的客户信息，即使在个人条线内部，例如个人客户中关于存款、个人信贷、投资理财等交易记录之间，由于分属于个金部、房金部、企业客户和公司客户的产品套餐和礼包，适度延伸现有产品和业务服务线，改变各自为战、多头营销、分散营销的局面，大力推行产品的交叉营销、捆绑销售，满足客户多元化、个性化的产品和服务需求。2.2.3建立ocrm系统，整合客户信息资源共享平台。在整合ocrm、acrm系统的基础上，通过将公司与个人客户信息统一分类、

4、汇总，有效整合，建立全行统一的数据仓库，实现客户信息标准化采集、自动加工处理，打造全行统一的客户信息管道和平台，为共享客户资源提供统一载体。2.3实施公私联动营销流程化作业2.3.1识别发掘客户需求。联动营销的第一环节就是识别和发掘客户需求。为此，可通过走访、举办推介会、座谈会等多种形式，强化与客户的联系和沟通。既要了解掌握客户的现实需求，又要充分挖掘和激发客户的潜在需求。并通过编制“客户需求说明书”，为下一步为客户提供个性化的配套产品和服务提供依据。2.3.2制定个性化的服务解决方案。对于收集到的客户需求信息，在第一时间内启动快速响应机制，成立“客户经理联动小组”，为客户设计综合产

5、品、服务解决方案。对公司客户，既要设计公司业务解决方案，又要制定对公司高管、中层直至普通员工的个人理财方案；另一方面，对个人优质客户，在侧重制定个人金融服务方案的同时，要兼顾设计企业融资、财务顾问、税务规划等企业金融服务方案。2.3.3强化市场营销推介。针对公司客户，主要依托我行的资产业务平台，围绕“三重”（重点区域、重点行业和重点客户）开展；针对小企业客户，重点择优围绕“六型”（效益型、“配套型、成长型、集群型、特色型、外向型）等产权清晰、信誉度较高、有一定积累、具备发展潜力的小企业。同时，针对系统性客户，要实行多级联动、分散营销。2.3.4建立售后服务体系。由于我行目前实行条线管

6、理的组织架构，很容易造成联动营销的脱节，因此，强化售后服务显得尤为重要。一是建立联动营销客户关系维护制度。通过明确职责，实行ab岗管理，加强沟通和衔接，确保及时跟进，定期回访，指导客户使用捆绑销售产品和服务。二是进一步完善全行统一的客户服务咨询热线。客户可通过服务热线与我行理财专家的进行预约，提供专业理财咨询服务解决方案。2.4建立联动营销的保障机制2.4.1建立激励机制。针对我行现在实行的以产品计价激励为主要内容的“买单制”，易诱发短期销售行为的弊端，引入“平衡记分卡”原理，从财务、顾客满意度等方面来改革和完善考评指标体系，将原来主要侧重由单项产品考核转为单项产品考核与综合效益考核

7、相结合，进一步强化对部门间协作配合的激励，建立既考核产品即期数量，又考核长期质量的双重激励约束机制，提升联动营销工作效能。2.4.2加快复合型人才培养，打造中坚营销团队。由于联动营销跨区域，跨部门，既涉及公司业务，又设计个人业务，现有分部门、分产品的组织架构很难胜任联动营销的需要，为此，必须加快复合型人才、全面型的培养步伐，着重培养员工的综合业务能力、市场营销能力、营销设计能力；同时倡导团队协作精神。要进一步完善结构性薪酬体系，注重员工职业生涯规划，实施职