如何做一位优秀的营销经理

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1、如何做一位优秀的营销经理本课探讨以下五个内容优秀营销经理新理念你是一位优秀营销经理吗？营销经理肩负重任营销经理的自我评估让属员打开“我能行”靠什么?优秀营销经理新理念Ø做人理念—先做人,后营销。Ø平等理念—变“上帝”为“朋友”Ø自信理念—笑傲战场,分享成功。Ø推销理念—推销产品,从推销自己开始。Ø服务理念—服务,服务,再服务。Ø糊涂理念—难得糊涂，由聪明转入糊涂更难你是一位优秀营销经理吗？•你具备营销经理的性格吗？•胸怀宽阔、性格开朗、情绪稳定、•心态乐观、责任感强、不断学习。•你有营销经理必备的能力吗？•应变、观察、思维、表达、计算、•协调、公关、组织、领导、控制。•你有营销经理必备的

2、知识吗？•营销学管理学金融学会计学心理学•你具备领导的艺术吗？•赞美批评沟通营销经理肩负重任•让公司（老板）带来明显的效益•让属员赚钱、有奔头•让客户赚钱、省钱、方便•让自己赚钱、实现自我营销经理的自我评估•你会懂得公关吗？•你对超额完成销售指标，是否成竹在胸？•你是否给公司创造了巨大的利润？•你给公司“创造”了多少坏帐？•上司器重和信任你吗？•属员支持你吗？•你对自己的收入满意吗？打开“我能行”大门靠什么？•赏识的力量——相信你能行•信任的力量——你很重要•发现的力量——你是奇迹•评价的力量——你真棒•合作的力量——朋友需要你•创新的力量——你能做得更好资金回笼困难分析•质

3、量问题•市场原因•延误货期•服务不到位（调试）•暂时资金短缺•合同有漏洞•承诺未兑现•业务员不积极老客户为何流失•价格流失者（促销、打折扣）•功能流失者（富康、丰田）•服务流失者（空调、大彩电）•市场流失者（空调代替风扇）•科技流失者（手机、电话）•政治流失者（飞机、坦克）如何留住老客户？•第一次交易的售后服务如何？有没有尾巴？•双方合作的愉快程度如何？•是否经常电话联络、上门拜访？•把老客户当朋友，急客户之所急。•对老客户的满意度进行合理的调查。赠送大家一句话企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。销售经理的困惑Ø为什么年底的销售结果总是与年初的计划相差甚远？Ø为

4、什么有那么多的销售人员跳槽？Ø跳槽的销售人员为什么会那么轻而易举地带走客户？Ø销售队伍的管理为什么就那么难？销售经理的困惑Ø到哪里去招聘销售人才？Ø销售人员的活动如何管理？Ø为什么销售额很高而利润却很少？Ø为什么有那么多货款收不回来？未来市场的趋势Ø合并的潮流Ø策略的联盟Ø电子商务Ø多重行销管道Ø人性化服务Ø创新的产品销售管理的六大系统Ø计划系统Ø实施系统Ø招聘与培训系统Ø业绩考核与激励系统Ø渠道管理系统Ø客户管理系统系统式管理与经验式管理系统式管理Ø有统一的工作流程Ø有科学的量度标准Ø有可以拷贝的成功经验式管理Ø成功无法拷贝Ø经验取代科学如何来系统思考Ø发生了什么问题Ø这些问题中决定因

5、素是什么Ø这些因素之间的相互关系Ø他们共同的本质Ø有什么样的系统对策Ø这些方案的后果制定销售计划的三个层面思考宏观经济对微观经济影响考虑行业发展动态Ø上升期/下降期Ø产业政策Ø市场容量/增长率分析自身的销售能力Ø销售量市场占有率Ø员工素质培训计划Ø网络布置制定一项计划必须包含以下的要素Ø清晰的目标Ø明确的方法与步骤Ø必要的资源Ø可能的问题与成功关键制定有效目标的评估标准——SMART法则ØS—明确具体的ØM—可衡量的数字化ØA—行动导向的ØR—合理可行的ØT—有时间限制的计划管理的四大迷思Ø计划编制依据不充分Ø方法不科学Ø编制计划的指标体系不健全Ø计划管理的最终效果差计划管理的解决之道Ø

6、编制计划要科学Ø执行计划要彻底Ø考核计划要严格销售计划制定常用五大方法Ø经营者意见交换法Ø销售人员意见交换法Ø根据客户意见推测法Ø时间序列分析法Ø折半平均分析法表1——销售人员意见法表2——销售实绩表表3——销售实绩表（续）表4——折半目测表表5——折半平均法计算表销售预测对销售工作的影响菲利普•科特勒寄语销售经理的重要观念Ø我们不仅需要市场占有率，更需要顾客占有率以及客户的持续率；Ø不断地寻找经营焦点；Ø客户的满意不等于忠诚；Ø不在于自己创造利润，而在于带领部下创造利润销售经理必须推行的重要观念Ø成功的观念Ø竞争的观念Ø人性行销的观念Ø服务的观念年度目标如何下达Ø平均分配式Ø申报式Ø申

7、报加平均分配式Ø加权分配式Ø分级分配式Ø参与式年度目标如何分解到月目标考虑下列因素Ø气候Ø经济循环Ø组织发展Ø培训计划Ø晋升考核Ø竞赛、奖励制度Ø活动计划如何使部属相信团队目标是可以达成的Ø领导者表现出来的行为要让部属相信是当真的；Ø决策的过程与目标订立的理由应让部属充分理解；Ø以过去的成就加上现在的条件激励并说服部属；Ø投入教育训练是部属具备达成的条件。如何调整部属脱节的目标Ø询问他的具体作法Ø以过去的记录分析给他听Ø以他的期望提