立体协同 精准营销

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1、立体协同精准营销主讲人：董宣2011年9月·深圳深圳烟草工业公司营销人员培训专题2讲师简介：董宣1988年毕业于武汉大学管理学院，管理学学士，EMBA，中国市场学会理事，中国烟草总公司职工进修学院特聘高级培训师，中国烟草营销网（筹）运营总监，河南财经政法大学教授，武汉博瑞锦咨询培训机构总监，烟草行业资深培训师。近年服务过的烟草客户主要有：商业公司：贵州省、广西区、新疆区、吉林省、浙江省、北京市、甘肃省、山西省、深圳市公司等。工业公司：中烟实业公司、北京卷烟厂、深圳卷烟厂、哈尔滨卷烟总厂、贵州中烟、河南中烟等。3引题一：烟草行业面临的公共环境压力1.《烟草控制框架公约》将切实执行2.体

2、制改革与市场开放的呼声与压力3.烟草专卖体制运行中不断出现问题4《烟草控制框架公约》将切实执行控烟公约新准则“瘫软的卷烟”等警示图片大面积印在烟盒上政府不能给予烟草业任何优惠政策限制相关官员与烟草工业交往禁止政府与烟草企业合作中国“荣获”2008年度世界“脏烟灰缸奖”禁止政府对烟草行业的政策支持全面禁止任何形式的烟草广告、促销与赞助中国烟草专卖制度体制政企不分将监管者和经营者混为一体图0-1FCTC对烟草行业的规制5专家建议提高国家烟草税劝募两会代表支持控烟08年的全国两会上，国家艾滋病首席科学家邵一鸣教授曾提交三份控烟提案，其中，在公共场所设置非吸烟区，去年已在北京等城市实现；而提

3、高烟草制品税10%~15%，把吸烟相关疾病列入国家疾病目录和医保范围的建议，则至今未得到有关政府部门的实质性回应。邵一鸣教授本人则表示今年会再提控烟提案。6如果涉及烟草的侵权诉讼来了，烟草经营者该如何应对？7烟草行业卷烟品牌培育关键词行业骨干品牌品牌整合建功立业532、461工商协同精准营销20+10和双158引题二：营销3.0的理念创新20’50年代20’60年代20’70年代20’80年代20’90年代21世纪产品适销规模量产关注市场4P理论市场细分营销审计目标市场定位服务营销战略营销品牌形象营销战区域营销客户关系营销内部营销品牌营销情感营销体验营销网络营销营销道德品牌资产营销客

4、户价值营销社会责任营销消费者增权社会性媒体信任营销协同合作营销图0-260年来营销理念的演化PMCMBM9营销进入3.0时代123营销2.0时代营销1.0时代营销3.0时代以产品为中心以顾客为中心情感价值驱动营销与价值观的关系发展三阶段10通往人文精神营销之转变：3I模型品牌识别B-Identity品牌道德B-Integrity品牌形象B-Image11营销3.0适合卷烟营销的成功秘诀秘诀一：热爱你的顾客，尊重你的竞争对手情感与理智之间的主要区别在于：情感会引发行动，理智会引发推论。神经学家唐纳德·卡尔由此可见，消费者做出购买决策以及忠于某品牌的行为在很大程度上是受情感影响和支配的。

5、12秘诀二：善于观察变化，随时准备好做出变革秘诀三：捍卫你的品牌，永远明确自己的目标秘诀四：客户千差万别，努力满足你的最佳客户13学会分析客户价值客户价值是指客户能给我们带来的利润贡献及其他收益。客户价值客户需求总额子项开发成本成交可能性客户影响力如果你手上有若干客户，可据此制成“客户金字塔”。14秘诀五：抓住消费者的心，和他们一起成长秘诀六：无论经营哪种业务，你都是在提供服务秘诀八：广集信息，慎下结论秘诀七：学会从质量、成本和交付三方面改善业务流程15记者：大伯，如果你有十亩地，愿意把一半的收成献给党吗？大伯：愿意。记者：如果是两幢别墅，愿意把一幢别墅献给党吗？大伯：愿意。

6、记者：有两部车呢？大伯：愿意。记者：中一百万元大奖呢？大伯：愿意。记者：有两头牛呢？大伯：不愿意......记者：为啥田、别墅、车和奖金都愿意，牛反倒不愿意呢？大伯：我真的有两头牛！16卷烟品牌成长模式和培育策略工商深度协同营销创新理念精准营销实战123沟通技巧与影响力提升4课程递进：171.1卷烟上水平之一个核心、四个支撑品牌上水平技术创新上水平原料保障上水平基础管理上水平市场营销上水平181.2卷烟品牌成长模式工业规划品牌商业培育品牌零售户推介品牌消费者认可品牌191.3卷烟品牌价值构成原料；配方；口感；吸味；营养保健等核心价值形式价值附加价值包装；外形；颜色；容量；

7、滤嘴；图案等品牌文化；故事；档次；个性；身份感；形象；服务等20中式卷烟能够持续满足卷烟消费者的需求具有独特的香气风格和口味特征拥有自主核心技术包括中式烤烟型卷烟和中式混合型卷烟是一个抽象、宽泛的概念我的理解：内在质量：中国独有的原料、工艺和香气风格；品牌文化：具有中华民族特色的品牌个性和理念。211.4卷烟品牌分析卷烟品牌分析生命周期子项SWOT分析品牌动态评价品牌卖点及促销22SWOT分析机会威胁23优势：劣势：24波士顿矩阵251.5结合品牌生命周期