开盘销售的广告策略

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1、开盘销售的广告策略在项目前期的推广工作中，广告是一种重要的手段。在市场竞争越趋激烈的今天，如何在众多的楼盘中宣传推广产品，除了品牌外，广告的作用越来越显得重要。集团近期或年内在深圳、上海、北京、沈阳等地都面临着新项目的开工、推出销售。企划部尝试结合深圳嘉汇新城等一些明星楼盘的广告发布特点和策略做一分析，探讨开盘广告的策略。一般说来，房地产广告的有效媒体有多种，包括报纸、电视、看板、杂志、直邮、帖纸、宣传车等。我们这里重点讨论报纸广告。嘉汇新城是今年深圳引人注目的楼盘，自从3月13日开盘至今，首期的两栋高层住宅和首批推出的酒店式商务公寓已经全部售

2、磬。取得这样辉煌的业绩，与它的销售策略密不可分，其中广告方面有许多我们可以借鉴之处。结合广告的特点和作用，我们总结认为以下几点是值得重点关注的：1、我想告诉您，您是否听到项目在开盘的前期和后两周内，广告宣传的作用十分重要，投入量应该比较大，目的是在最短的时间内让目标客户得到消息，向他们灌输楼盘信息。在这个阶段，前期的市场调查确定目标客户群显得十分重要。只有真正了解了目标客户群，了解了他们的的需求和特性，才能准确的将信息传达给他们。2、广告发布“乘虚而入”嘉汇新城的开盘选择在3月初，这个时段正是从春节的淡季向正常销售阶段的过渡时间，发布广告的楼盘

3、还比较少，这时候发布醒目的广告，比较容易吸引客户的注意力。3、软硬兼施跟进阶段的广告量视前期销售状况来定，若销售较好，可适当减少广告投放，同时配合作一些软性广告，配合图片达到更详细介绍楼盘的宣传效果。4、一个中心，几个基本点广告要有明确醒目的主题，配合不同销售时期的文案改变，推进销售效果。5、效果跟踪不可少要作好广告效果的跟踪工作，根据发布的广告，统计来访、来电人数，借此评估广告效果，以便随时调整策略。这样做有助于我们加深对产品行情、消费对象的清楚认识。以下将结合案例对以上几个要点进行详细分析。（除了第一部分结合了嘉汇新城、海悦华城以及和记黄埔

4、的项目加以说明以外，另外两部分主要分析嘉汇新城）9一、开盘营造轰动效应开盘当天及随后几天的销售气氛十分重要，好的气氛可以带动以后的销售，而缺乏有力的声势营造，会让客户对楼盘本身的素质产生怀疑和犹豫，从而影响销售业绩。在这个关键时刻，广告的作用十分突出而重要。成功的案例有下列几种方法：1、采用名人效应嘉汇新城的所有广告都请罗嘉良作为“形象代理”，他的形象在楼盘任何一版报纸图片广告中都占有重要、显眼的位置（甚至在地盘脚手架的巨幅广告中也如此）。从去年起，名人售楼的方式在深圳的几个楼盘中都有运用，都取得了一定效果。总的来看，利用名人做广告有以下优点：

5、（1）、使得消费者迅速认知并记忆楼盘的基本信息（如名称、地点等）。（2）、使得消费者对楼盘的素质产生信任程度。一般人认为，有名气的明星不会去为劣质产品做广告。（3）、最重要的，是发展商可以在开盘当天吸引大量客户到现场。无论是看楼或是看人，总之让意向客户感觉楼盘“人气很旺”，促使成交的信心和决心。而且许多人“爱屋及乌”，可以得到一些意外的成交。（4）、发展商可以利用当天为前期认购的客户集中签约，造成购买踊跃的场面。据了解，嘉汇新城的一部分客户是起初并没有买楼意向，甚至不知道是楼盘开售，只是想看看崇拜的明星，但到了现场，又被气氛所带动，觉得楼盘本身

6、也不错，所以迅速交纳定金成交。应该说开盘当天的声势为以后的销售打下了良好基础，也做了一次很好的形象广告。2、嫌疑式手法制造引人悬念一般来说，广告诉求的表现方式有以下几种：（1）、实证式，鸡蛋坠地实验——地毯广告，鸡蛋坠地不破说明地毯柔软有弹性；（2）、证言式，使用者证言，减肥者证明效果，撞车者证明汽车功能；（3）、示范式，洗发精有长发示范，化妆品有美女示范；（4）、推荐式，由知名人士推荐产品，由喜欢名人进而信任产品；（5）、比较式，与产品历史作前后比较，与产品竞争个案比较；（6）、主题式，可用特点述求、反述求等形式，如洗衣机强调功能、空调强调安

7、静、保险业反述求强调可能发生的灾情；9（7）、嫌疑式，用吸引注意力的方式引出好奇心，如基督教有个广告只一句词：“我找到了”。大家纷纷好奇，半年后才有答案：“我找到了理想的宗教——基督教”。创造了轰动效应；（8）、意识形态式，如“人头马一开，好事自然来”，强调情境。这些表现方式中，推荐式、证言式、嫌疑式比较适合房地产广告。嘉汇新城就采用了推荐式的手法。另一个可与大家分享的案例是我们一直在关注的和黄将要在深圳市中心区推出的项目。这个项目明显采用了嫌疑式的手法。3月初，报纸大篇幅报道了和黄进军深圳的举动，业内外都对这个第一个进入深圳市中心区的香港大发

8、展商十分关注，但和黄本身对自己的项目讳莫如深，很少透露信息。3月底，它曾经在报纸上刊登广告征集项目名称；4月底的房地产展销会上，又只是对客户做意向调查