销售方案及开盘促销策略

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1、r市场分析（_）环境分析优势1、政策宽松，政府支持2、无商业经营业态竞争3、商业的成长空间大，后期回报远远超过前期培育市场的投资。劣势1、商业口岸不临主干道，价值不高，人气不旺；2、周边环境较差，不利于商业发展；3、自身的大商业在一定程度上分流了住宅底商的客源。（二）商业要素1、物业结构：有特色，包容各类商业经营业态入驻。2、供应商组织：市场充足，可供选择的空间较大。3、定位分析：有较大的空间，从功能性的服务到“一站式”消费服务定位。4、业态分析：区域内无可比性，易形成特色业态，成长为多业态复合。二、目标市场分析目标市场分为两类，一是经营者分为商铺的产权者（投资者）和自

2、营者；二是目标消费者。1、商铺的产权者（投资者）和自营者分析（1）产权者基于以下原因对本案物业商铺产权有渴望：A、投资者：目的为获得高于银行存款利率的回报；B、经营者：看好本物业发展，为获得竞争优势，降低长期经营成本；C、融资者：目的以寻求固定资产升值为前提，保持长期融资通道；D、消化不良收入者：目的是通过投资获得正当的收入。(2)商品的经营者分析。经营者多数以看好开发商背景、项目的前景以及当前低市进入利益诱惑为前提，大多数源于以下几个方面：A、成熟品牌代理者。为更多的占领市场，不放弃任何一个成长的商业市场，该类经营者占总经营者中的30%o新入市品牌或市场占有率较小的品

3、牌经营者。成熟商业空间小，市场容量有限,新品牌或弱势品牌为降低风险，需要选择最低的进入成本。该类经营者约为60%oC、有区域优势经营者。有特定的优惠政策，在该项目有一定的释放空间，该类经营者约为10%。2、目标消费者目标消费者的形成需要有一个漫长的培育、发展的过程，主要是通过项目本身的经营特色、地段优势来逐步培育起来，依本案规划，目标消费者分为五类。A、时尚一族。寻求个性化的体现，对消费过程有较高的体验要求，对商业环境有个性需求。E、白领阶层。讲究生活的便捷与品质C、有车人士。扩大了生活空间，寻求安逸的购物消费环境，避开过分的喧哗。D、品牌的追求者。在这里希望能得到更加

4、实惠的品牌商品价格。E、寻求方便的人士：就近消费为了方便而成为消费者。三、商唏笛去商业营销主打四张牌:1•地段升值前景牌2•商业主题潜力牌3•经营管理服务牌4•商业空间营造牌5•商业投资回报牌。而商业营销的成功借助于四种操作的结合:1.市场力（地段造势、商业引导、软性炒作）;1.策划表现力（从项目名称、建筑空间表现、销售道具、海报、售楼处、立体广告推广等主方位的商业表现，包括潜力、价值、商业气质与热销气氛的传达与强化）；2.销售力（策略性地整体销控与分期段推广，对物业销售加温加压，制造一波一波的销售节奏并对整体销售进行把握控制。销售力不仅在于现场技巧，更重要在于挖盘力度

5、）；4•招商经营力成功的招商、成熟的经营导入政策是XX商业广场持续经营成功的关键。在成熟的商业营销中，完善的招商举措与经营政策更是消除投资客心理顾虑，保障项目销售的重要元素之一，也是商业物业完整的商品内容之一。四、策划包卿8商业策划从前期到推案是一个系统布置而统筹执行的工作。从时间上，简单可分为开盘入市形象推广f分主题商业强化f销售中广告递进与销势引导三个部分。从内容上包括：1.工地及售楼处现场整体营造；2.售楼处销售道及文档的整体设计，包括名片、海报、夹报、看板、回租协议及经营管理手册（保障条款）等等。3.全方位的组合式广告推广从售楼处、定点看板、宣传车到报纸广告形成

6、点"线"面，全面营销，让客户落入视觉陷井，冲击客户理性，最终使客户最大限度地接受商业的感性传达与短期的投资回报“理性”，令客户投资心理的弱点彻底暴露。(销售容量大，客户面广，进行跨地区宣传)4、整体策划体系的计划与执行应是一个全面布控导演的过程，其原则是全项目推广与客户认知过程全程贯通，没有破绽，我们称之为“策划无接缝”理论。在表现上做到:(1)・项目室内外效果图的精致化处理与商业氛围渲染，组合出时尚缤纷的商业档次与仿真化的休闲购物感受。(2)・项目全系列企宣文本的精致与商业化设计：包括案名、LOGO、名片、楼书、海报到认购书、定购书等销售文本。(2)・全套销售平面设计

7、上时尚缤纷、绚丽多彩、人潮汹涌的浓烈商业气质的表现。蓝则代表“道”)似红、黄、蓝为主要平面元素；红代表“人S黄代表“财”(3)・售楼处的整体设计，通过材质、色彩、构成样式与线条的灵巧配置，营造出极具商业性的通透、时尚和舒适贵气的售楼现场，配置以户外彩旗，看板及其他形式的视觉手段综合塑造强杀性的主力卖场。(4)・将市场推动力与销售推动力有效地结合在企划宣传的进程中。五、销售策略整体销售策略：整盘推广，分期强化销售推案模式商业投资保障策略：与大商业联动经营(一)、具体销售与投资策略则制定五大政策:1.回租(回报率、回报年限、银行保障基金、律师