提高细支卷烟再购率

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1、目录一、前言3二、小组概况3三、选题理由4四、活动计划5五、现状调查5六、目标设定10七、原因分析11八、要因确认12九、制定对策20十、对策实施21十一、效果检验27十二、巩固措施29十三、体会及下一步打算30一、前言在卷烟市场需求越来越多元化、国际化、差异化的今天，国内的细支卷烟消费群体和潜力群体数量也在持续增长，细支卷烟逐渐成了烟草企业和消费市场关注的热点之一。为坚持以“育品牌、提价值”为重点，通过开展细支卷烟培育，积极引导时尚、个性消费的潮流，挖掘消费潜力，打造新的增长点，着力发挥品牌培育支撑卷烟毛利、支撑客户获利的核心作用，提升零售终端和营销人员

2、的品牌培育技能和水平，结合兴庆区品牌培育工作实际情况，特开展本次QC活动。二、小组概述兴庆区烟草专卖局（分公司）“企动力”QC小组于2013年1月份成立，由8位同志组成，年龄结构合理，文化层次较高、工作经验丰富，曾在银川市局（公司）第一届、第三届QC成果发布中分别获得了三等奖和二等奖。QC小组以周为单位制定详细的活动计划表，全体成员积极参加QC活动，为QC活动的有效开展提供强有力的人力资源。表1：QC小组成员表制表：王利刚时间：2014年12月荣誉展示术语解释:细支卷烟：是指卷烟的烟支直径比普通卷烟小，周长为17.0±1毫米,“体型”纤细修长，焦油量较低的

3、卷烟。再购率：是指卷烟品牌在一段时间内被重复订购的占比，是反映零售客户对某单品的需求旺盛程度的指标，提高再购率是品牌培育成功与否的关键。上柜率：是指各卷烟品牌上柜销售覆盖面的指标，该指标反映出品牌的投放策略和零售客户对品牌的接受程度。再购率计算公式=本期与上期都有购进的客户数/上期购进的客户数*100%上柜率计算公式=销售某单品的客户数/总客户数*100%三、选题理由2014年国家局提出大力发展细支卷烟的工作要求，将细支卷烟作为行业新的经济增长点。（行业及公司要求工作现状提高兴庆区细支卷烟再购率选定课题四、活动计划我们按照PDCA循环法制定了严谨的活动实施

4、计划，以周为单位，按照计划稳步推进。表2：小组活动计划表制表：王利刚时间：2014年12月五、现状调查为了进一步了解细支卷烟再购率现状，我们从四个方面进行了调查：调查一：小组成员从系统中提取银川市兴庆区2014年7月-12月细支卷烟销售数据，通过数据分析可以看出细支卷烟平均再购率为48.53%。表3：兴庆区2014年7-12月细支卷烟再购率统计表时间再购率7月55.75%8月53.71%9月56.25%10月45.25%11月44.86%12月35.37%平均值48.53%制表：王利刚时间：2014年12月图1：兴庆区2014年7月-12月细支卷烟平均再购

5、率统计表制图：王利刚时间：2014年12月调查结果：兴庆区2014年10月-12月细支卷烟再购率均低于平均水平，整体呈下降趋势。调查二：为了找出兴庆区细支卷烟再购率下降的原因，小组成员从细支卷烟规格、销售辖区、业态分类三方面对兴庆区2014年7-12月细支卷烟再购率进行调查统计分析，具体如下：分析一：按细支卷烟规格进行统计小组成员提取兴庆区2014年7-12月在销细支卷烟规格进行分析，具体如下表：表4：兴庆区2014年7-12月细支烟各规格再购率统计表卷烟名称再购率黄鹤楼（天下名楼）51.09%南京（金陵十二衩薄荷）50.20%娇子（X玫瑰）47.20%长

6、城（醇雅COCO)46.90%钻石（扁兰时尚）49.12%泰山（佛光细支）47.25%南京（金陵十二衩烤烟）48.40%娇子（X2013）48.10%平均值48.53%制表：王利刚时间：2014年12月图2:兴庆区城网2014年7-12月细支烟再购率统计图制图：王利刚时间：2014年12月分析结果显示发现目前兴庆区细支卷烟各规格的平均再购率未呈现明显差异。分析二：按销售辖区统计小组成员对兴庆区2014年7-12月各销售辖区细支卷烟再购率统计分析，具体如下：表5：兴庆区2014年7-12月各销售辖区细支烟各规格再购率统计表区域客户经理再购率城网王利刚70.0

7、4%陈婧62.15%杨学辉59.31%陈强57.15%康丽56.92%方思琪56.85%樊亮55.31%侯少杰53.81%朱兴龙53.41%樊振涛52.05%孙文丽50.20%城乡结合部陈玉玲48.82%马玉48.03%高岳43.21%吾旭39.15%宋卓然38.87%农网刘敏辉13.60%白海波14.59%制表：王利刚时间：2014年12月图3:兴庆区城网2014年7-12月细支烟再购率统计图制图：王利刚时间：2014年12月图4:兴庆区城乡结合部2014年7-12月细支烟再购率统计图制图：王利刚时间：2014年12月小组成员按照辖区地理位置分布进一步细

8、化分析如图5、图6所示，城网辖区及城乡结合部辖区2014年7-12