基于收益管理综述

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1、基于收益管理综述基于收益管理综述收益管理起源于西方的航空业，到现在航空业、酒店业、铁路运输、广告业，甚至某些制造业也开始应用。收益管理发展到现在已经有30多年的历史，在国外已经被认为是决定航空业收益的主要因素，但是收益管理对于中国仍然可以说是既熟悉又不熟悉的词，所以在本章开始首先对收益管理的历史进行了回顾，然后提出了国内外学者对于收益管理的定义。接着对收益管理的发展条件和适用条件进行了分析。2.1收益管理的概述2.1.1收益管理的产生与发展收益管理是20世纪80年代从北美航空业的订位与定价管理演化而来的，也是美国航空业解除行业管制，引发激烈竞争的产物。在1978年《解除航空公司管制法》颁

2、布以前，美国政府制定了统一的国内票价，根据飞行的距离来衡量航空业的平均成本，所有航空公司的航班只要是飞行距离相同，都必须执行相同的票价。1978年美国颁布了《解除航空公司管制法》，解除了统一票价，航空客运市场管制开始开放，美国政府不再严格控制航空客运市场营运，使得航空公司能够自由地增减飞行线路并自由地浮动票价，再加上全球销售系统GDS的出现，一批低成本定期航空线进入市场，导致了各航空公司之间前所未有的激烈竞争。由于高水平的成本结构，低价竞争不是一种好的选择。为了应对这些新的低成本对手的竞争，70年代末几家主要的航空公司发明了收益管理(RM)。为了摆脱困境，美洲航空公司于1985年元月首先

3、开发使用了第一个收益管理系统，使公司很快赢回了其原有的市场占有率。收益管理在航空业中取得了巨大的成功，在1989-199211的行业特征和收益管理的性质以及要达到的结果。2、收益管理是在微观市场水平上，预测顾客现实需求并优化产能和价格的艺术和科学(RobertG.Cross,Author)。它描述了收益管理的作用原理。3、收益管理简单的说就是引诱或强迫顾客向企业支付尽可能高的价格(PaulDavis1994)。它指出了收益管理的实质。4、收益管理是运用信息系统和定价策略，在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的价格将产品销售给恰当的顾客(Kimes,1989)。这种定义可以说是广义收益管理的概

4、念，应用最为广泛，它力图全面、准确地描述收益管理的内容和本质。2.2收益管理的核心理念收益管理是旨在以市场细分和预测为基础，通过确定合理的价格及最优存量分配来实现收益最大化的一种管理思想和技术。其核心思想在于将管理的重点集中于收益最大，并运用预测和优化技术将市场的不确定性转为可能性，再将可能性转化为公司的收益。收益管理的核心理念有：（1）以价格平衡供需在实际经济活动中，很难达到服务能力与服务需求之间的完全平衡，不平衡是绝对的，平衡是相对的。比较常见的现象是：在需求高峰期，由于服务设施的接待容量有限造成顾客流失，而在非需求高峰期，服务能力有时人量闲置，造成不必要的损失。很多企业以调动资产来

5、补救短期的供需不平衡。比如：在春运期间，增加客车、人员等的投入来平衡供需。但是用这种方法是有限的。尤其是对于服务能力相对稳定的行业，如航空业、饭店业等，就难以采用资产调动的方法来补救短期的供需不平衡。而收益管理正好针对这类行业，采用价格来平衡供需，不仅容易操作，而且还会取得较大的收益。（2）以市场为基准制定价格传统上的定价有：成本定价法，是在成本的基础上加上合理利润制定出价格；投132.3国内外研究现状2.3.1国外研究现状收益管理最早出现于20世纪70年代末的美国航空业。经过20多年的理论研究和实践检验，收益管理的概念己经广泛地被其它领域吸收和应用。20世纪80年代，酒店业注意到收益管

6、理在航空业所取得的成功，因此也开始实施同样的技术。对理论上的研究，最初Littlees认为RVPAR(revenueperavailableroom)是酒店收益管理更好的计算方法，收益管理的目标就是使RVPAR最大化。Lieberman则认为之前的收益管理定义并无新意，因为它与过去酒店业所做的并无不同。他指出收益管理既不是计算机系统，也不是一系列数学计算，它是通过信息系统、科技、概率、统计、组织理论和专业实践与专业知识的结合来实现增加收入和宾客服务能力的一种工具。强调收益管理是通过控制不可贮存产品的售价和供应量来实现利润最大化的实践。Schmidgall在1995年提出收益管理更注重的是

7、通过销售房间从而带来房间收入最大化，而不仅仅是将所有房间销售出去。Vallen认为收益管理是一种用于控制房价和住房率以使总收入最大化的住房率房价策略系统。而认为收益管理是使利润最大化方面，Salomon认为收益管理是一种通过把现有客房以最合适的价格分配给己确定的细分市场来提高利润的销售额最大化技巧。12资回收定价法，它是以目标收益作为定价的出发点。收益管理定价的方法是以市场为基准，根据顾客不同的需求特征和价格弹性定出不同的价格，向每