拜肯公司市场营销策略研究

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1、拜肯公司市场营销策略研究上海拜肯机械设备有限公司(以下简称：拜肯公司)是一家机械设备生产和销售的公司，主要产品为卸料系统(包括倒袋站、倒桶机、集装箱卸料系统等)、气力输送系统(包括真空上料机)、配混料系统，管链输送机、螺旋输送机及相关设备配件等。主要服务领域为石油化工、橡胶工业、食品工业、塑料加工工业、纺织化纤工业、贵金属粉体工业等。由于09年国家将对增值税进行转型改革，新增机器设备投资进项税额抵退，因此机械行业面临着良好的发展机遇。本文通过对拜肯公司进行分析研究，希望能够利用现在的市场发展机遇，寻找到适合拜肯公司的市场营销策略。　　要想成功经营好一个企业，除了具备良好的外部市场条件外，

2、企业自身内部也要有相适应的经营条件。本文将对拜肯公司市场营销策略环境进行分析和市场进行细分，明确拜肯公司的目标市场营销策略和市场营销策略定位，并以此为基础，制定公司的组合市场营销策略。　　一、拜肯公司市场营销策略环境SWOT分析　　企业营销行为既要受自身的制约，也要受外部环境的制约。关注并系统研究企业内外营销环境的变化，识别由于环境变动而造成的机会和威胁，对企业的生存发展尤为重要。　　在制定拜肯公司目标战略之前，首先要对拜肯公司当前的内外环境进行系统分析，外部环境包括公司可以利用的机会和面临的威胁；内部环境包括相对于其它同类型公司所具有的竞争优势和竞争劣势，即通常说的SWOT分析。通过S

3、WOT分析来识别公司的发展机遇，从而抓住机遇，发挥优势，规避风险，并以此制定组织的组合市场营销策略。　　1.1拜肯公司的机遇与挑战　　拜肯公司所面临的市场机遇多于挑战。据国家发改委2008年9月2日发布的数据显示，2008年7月份，中国机械行业增加值同比增长17.4%；出口交货值增长20.9%。业内人士认为，增值税转型改革试点给机械行业带来了发展机遇　　增值税转型，是指由生产型转为消费型增值税，即企业购入固定资产的金额允许从销售额中扣除。此举可以大大减轻企业的负担，并可避免重复征税。因为原来企业的进项金额无法抵扣，而且购买固定资产后只能以折旧的方式来计算成本，计算年限也比较长，增值税转型

4、后企业的负担将明显减少。　　2004年起，财政部门在东北地区的八大行业实施增值税转型改革试点，2007年又将试点范围扩大到了中部6省的26个市。今年7月、8月，内蒙古东部5个市（盟）和汶川地震受灾严重地区先后被纳入增值税转型改革试点范围。中国人民大学财政金融学院财政系主任朱青在接受记者采访时表示，转型方案推行之后，企业有更大的积极性进行机械设备等固定资产的投资，从而提高产品的竞争力。　　朱青认为，鉴于增值税转型在调整产业结构方面发挥的积极作用，和经济增长速度下滑的现实，预计增值税转型很有可能在2009年向全国推行，从而进一步鼓励企业进行先进设备的投资。　　但是由于美国次贷危机正在通过其与

5、世界各国市场营销策略的关系网络和美元体系向全球传导，这引发了自1929—1933年经济危机以来的最大的经济衰退危机。中国受其影响，一些行业出现减产或停产现象。这对机械设备的销售将产生一定的影响。　　1.2拜肯公司的优势与劣势　　拜肯公司具有一定的优势，这表现在：A、拜肯公司是拜肯粉粒体系统设备有限公司授权的技术及商务的中国大陆地区唯一的中国公司，可以得到拜肯粉粒体系统设备有限公司的技术支持，并得到拜肯粉粒体系统设备有限公司的设备图纸用于在中国进行生产和销售，这样就降低了成本，增加了竞争力；B、拜肯粉粒体系统设备有限公司在中国市场中有大量的销售业绩，并具有良好的市场营销策略声誉；C、拜肯公

6、司在外高桥保税区有工厂，可以生产和销售粉粒体散料设备。　　但是，拜肯公司也具有一定的劣势：A、由于拜肯粉粒体系统设备有限公司以前只能签署外币合同，在2008年，由于形势发展需要才在中国授权成立拜肯公司，因此拜肯公司成立时间较短，还没有在行业中形成一定的知名度；B、拜肯粉粒体系统设备有限公司的气力输送等技术要求较高的方案提供周期较长，不能适应中国市场营销策略需要。　　通过上面的分析，可以得知，目前机械市场发展迅速，市场潜力巨大，外部的机会大于威胁，同时拜肯公司具有很大的市场优势。因此拜肯公司应充分利用市场提供的机会，发挥内部的优势。集中资源，重点投入，发展自己有竞争力的产品。　　二、拜肯公

7、司的S、T、P战略　　STP即市场细分(Segmenting)、选择目标市场(Targeting)和产品定位(Positioning)，STP战略对各自的市场营销策略进行了细分，并选择了自己的目标市场，传达出各自不同的定位。　　2.1拜肯公司细分市场和目标市场　　在进行市场营销经营战略定位和规划营销组合之前，企业需要找出有潜力的目标市场，这一过程称为市场细分。所谓市场细分就是将整体市场划分更小的、相对同质的市场营销策略，任何组织都通