《会员营销之路》ppt课件

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1、会员营销之路淘宝商学院目录会员现状123会员管理商家运营目标市场响应者新会员老会员高潜能会员高价值会员低价值会员流失会员其余的人获取激活客户关系管理保持赢回会员成长路线3.9亿2.1亿3500万2550万900万1550万700万300万网购会员状况4第一级第三级第四级第二级价值会员量5%15%20%60%40%36%16%8%人均ARPU：1900元人均ARPU：520元人均ARPU：170元人均ARPU：30元（价值”蓝海“）会员价值层级5000万日访问人数数据日关注人数2000万收藏人数500万淘宝会员数据400万成交人数

2、网购活跃群体女装会员特征—年龄/性别年龄现有会员性别现有会员18岁-24岁21.6%男24.7%25-29岁38.5%女75.3%30-34岁23.6%35岁以上16.3%网购会员特征女装会员特征—区域分布名次省份成交额占比1浙江11.7%2江苏9.6%3广东10.6%4上海8.5%5北京6.3%6四川4.8%7山东4.3%8湖北3.7%9福建3.4%10辽宁3.9%名次城市成交额占比1上海9.5%2北京7.0%3杭州3.9%4深圳3.1%5重庆2.5%6苏州2.3%7广州3.2%8南京2.1%9宁波2.1%10天津2.1%网购

3、会员特征需求点会员说法淘到物美价廉商品最重要还是物美价廉希望能买到物美价廉的物品物美价廉才是硬道理在网上购物要的就是物美价廉物美价廉才是真的好！淘到个性精品期望多出精品店铺个性和精品的东西多些，有太多街边都能买到的，这在淘宝上很占地方能规范市场开发精品区，保证质量淘到更多新奇商品多一些新奇特产品的供应和推荐希望有更多新奇的商品淘到流行时尚东西流行的东西更新更快一些，物品更多一些，有时候点来点去就那么几样专题再多再新再快些，像时尚杂志一样具有观赏性，可以愉悦身心。淘到廉价商品在廉价消费商品的同时，更能保证所购商品的质量。太少特价商

4、品能不能多一些促销活动，特价商品不够多我几次通过淘宝买了较为低价的服装后，老发现问题淘到高性价比商品有设置性价比最高的商品区，省的我自己挑和线下比，希望产品好，价格也优惠消费者选择行为功能价值条件价值社会价值情感价值认知价值消费者价值模型会员的商品需求搜索问题类目问题活动问题1.商品太多，不好搜索2.搜索更精准些，关键字不够精准3.最好直接搜索到最好/最畅销商品1.分类还不是很好，找起来比较麻烦2.希望按不同档次不同风格分类3.分类中有推荐好商品和好卖家1.希望参与活动的好商品越来越多2.多搞些大品牌的折扣活动3.希望活动商品即

5、质量有保证，而且物美价廉类目（50.5%）搜索（81%）活动（38.6%）引导会员需求的三架马车查找/购买商品路径会员的网购路线品质款式品牌流行31.4%40.3%11.9%16.4%购买女装时关注因素？中档品牌大众化商品独特个性化商品经济化商品52.2%51.3%45.7%39.3%会员购买偏好商品类型？高档品牌正品10.4%50元以下50-100元100-200元200-300元2.4%31.3%49%12.7%4.6%会员接受商品价格水平？300元以上女装会员需求细分中档市场（12.7%）大众/个性市场（49%）经济化市场

6、（31.3%）特征（商品价位在200-300元，高水准品质，有一定品牌号召力）（商品价位在100-200元，品质中等，款式新颖，具有一定流行性，性价比好/热销、）（商品价位在50-100元，款式品质较好的过时流行商品，折扣力度大）网购市场新格局会员类型需求特征网购上瘾型冲动型需求为主价值平衡型消费者评估价值和价格，在线上寻找最物超所值的商品偏好性价比最高的商品具有相当购买力价格敏感型易受低廉价格驱动效率追求型网络购物便捷、快速，可节省时间成本而在线下寻找商品需要付出一定的时间和成本间断需求型顾客需求的间断性属于游离会员，网购需求

7、不强徘徊于线上和线下之间，有时以线下为主网购困惑型用户本身电脑水平和互联网意识较弱线下购买关键驱动因素：渠道和品牌，转到网上无法辨识网购用户需求特征目录123会员管理商家运营会员现状总策略提升方法在最佳时机、用最合适的价格、对最合适的客户提供最佳的商品和服务提供增值服务，提升商品的购买价值向客户推荐更多更好的商品创造需求，使客户长期购买会员激励（让利，VIP折扣等）会员发展策略新人类型需求特征低廉价格驱动型希望有合适的特价商品40%多新人第一购买商品价格在20元以下装饰/小商品需求型实用性需求价格低廉的小商品类、小玩意和装饰品满

8、足其对小商品的占有需求，且网购风险低16.8%新人第一购买实用类商品商品价格分布在10元以下（71.9%）情感驱动型追求个性、时尚满足个人虚荣、炫耀、好奇等心理一碰到合适的就会产生冲动性购物需求需求是情感性的32.2%新人第一购买个性/时尚/美丽类商品商品价格分