三表两卡的使用及管理

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1、向管理要效益——三表两卡的管理及使用2011年1月2日前言现状及问题表二营业日报表123456客户信息管理现状可能回答的问题表格表格作用填写重点控制人及控制点延展表及说明表格表格作用填写重点控制人及控制点延展表及说明表格表格作用填写重点控制人及控制点延展表及说明表格表格解读表一客流量统计表表三有望客户进度管制表表四客户信息管理卡1、产品资源的争夺：只要能够拿到产品资源，就能够赚到钱。早年的普桑、捷达等。2、品牌资源的争夺：只要能够拿到一个好的品牌，就能够赚到钱。如：广州本田等。3、营销手段的争夺:各种优惠、赠送、降价等名头的终端营销手段层出不穷，谁的花

2、样多，谁能够吸引消费者，消费者就会买单，谁就能赚到钱。4、客户资源的争夺：谁能够最终抓住客户资源，谁就能牢牢的抓住市场，谁就能赚到钱。1销售服务商终端竞争的四个阶段三表两卡的使用是抓住客户资源的最有效手段！前言前言123456现状及问题表一营业日报表客户信息管理现状可能回答的问题表格表格作用填写重点控制人及控制点延展表及说明表格表格作用填写重点控制人及控制点延展表及说明表格表格作用填写重点控制人及控制点延展表及说明表格表格解读表二展厅月客流量登记表表四客户信息管理卡表三有望客户进度管制表22.1.客户信息管理现状现状描述可能的影响或损失现场记录总量不足

3、每天留存记录显著少于观察到的正常数量没有留下电话号码的用户多不被记录没有得到专人接待的用户未被记录我们缺乏最基本的数据结论，不能确定到底有多少人失去了一切管理的基础助长各自为政没有人对此承担责任，经理也不知道这个现象有多严重接待人员没有压力整个展厅的接待缺乏统一管理、展厅经理严重失职长此以往导致接待人员丧失责任感现状及问题22.1.客户信息管理现状现状描述可能的影响或损失缺少客户电话、关注车型等重要信息来电记录竟然也没有电话号码无填表人（接待人）信息只能做内部管理分析，无法支持销售严重地暴露出接待能力的不足，大多数销售经理不重视没有任何工作标准和过程要

4、求，展厅经理严重失职还有使用不带“来电显示”功能话机的4S店吗？无法分析接待效果，从而不知道问题产生的原因现状及问题22.1.客户信息管理现状现状描述可能的影响或损失记录台帐属于无主状态大部分不做流量统计有望客户跟进表不填写、不受控不能100%从记录本转化填写信息不完整不能100%跟踪，过程无人管理或不严格没有人知道实际进店/来电和记录之间的差别或者记录本丢失、缺损也没人知道展厅经理严重失职，完全无法进一步统一分析从而发现问题除非客户自己回来，否则就永远失去了可能丧失机会或回访质量下降祈祷用户自己跑回来吧现状及问题22.2.客户信息管理现状现状描述可能

5、的影响或损失从第一张表开始，除了记录人，再没有签字总经理、销售副总、销售经理对此现象习以为常整个展厅处于无管理状态，忘记了工作的基本职责一个无组织无纪律的管理团队轻松地过着“大锅饭”的好日子现状及问题22.2.问题如果现状得到改善，我们能解决什么问题？总经理将知道：投入和产出的关系是什么？广告费的作用如何？销售副总是否称职？现状改善后能解决的问题销售经理将知道：怎样向上级建议增加广告投入？哪一种集客活动（广告）是有效的？小团队里哪一个最优秀，最称职？销售副总将知道：销售不佳是因为集客不足，还是成交差？哪一个销售团队是优秀的？如何向市场部门提出广告费该怎

6、么花？只考评销量的激励政策是否合理？如何做一个称职的管理者？销售顾问将知道：车卖不好是我的原因还是上司的原因？自己的短板在哪里？成为行业优秀者的道路是什么？现状及问题前言123456现状及问题表二营业日报记表客户信息管理现状可能回答的问题表格表格作用填写重点控制人及控制点延展表及说明表格表格作用填写重点控制人及控制点延展表及说明表格表格作用填写重点控制人及控制点延展表及说明表格表格解读表一展厅月客流量信息统计表表四客户信息管理卡表三有望客户进度管制表3备注：１、拟购车型：来店看车欲购车种；２、意向级别；来店看车当场接洽判定级别；３、追踪后级别；营业人员

7、在24小时内作资料真实性及第二次级别确认；４、经过情形；由值班业务代表对当日接洽状况简述;5、追踪后达B级以上时，应建立《意向客户管理卡》，同时转入《意向客户级别状况表》进行管理；6、成交后的客户转入《保有客户管理卡》及DMS系统。顾客编号客户姓名联系电话拟购车型意向级别来店/来电来店（电）时间离去时间经过情形追踪后级别战败原因来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（）来电（）来店（电）客户登记表年月日业务代表：表一、客流信息统计表3表一、客流信息统计表3.2.存在的作用掌握全月来电/到店变

8、化规律、趋势，研判市场走势；确保到店/来电的所有用户被记录，记录数据与实际数据一致；展厅客户接