浅论我国保险经纪人产业之现况与展望

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1、淺論我國保險經紀人產業之現況與展望陳建勝朝陽科技大學保險金融管理系教授柯在朝陽科技大學保險金融管理系碩士劉詠順朝陽科技大學保險金融管理系碩士陳美菁*通訊作者E-mail：mcchen@cyut.edu.tw　　　Tel：（04-23323000轉7301）朝陽科技大學保險金融管理系副教授摘要長久以來，我國保險業的行銷通路皆以業務員系統為主，但近年來，由於電話行銷、直效行銷、銀行保險、網際網路及電視購物頻道等保險通路之蓬勃發展，使得保險業環境產生快速的變化，各保險公司透過不同的保險行銷方式開發不同的客源，致使同業間之競爭更為激烈，其中，保險經紀人產業更是扮演關鍵且重要的

2、角色。惟受限於我國國情與保險業的行銷傳統，保險經紀人產業正面臨更嚴酷的挑戰，因此，其必須迅速掌握國際化、科技化及全球金融經濟市場的發展方向，才能把握市場利基及永續發展的契機。除此之外，保險經紀人亦應不斷地吸收保險相關新知，充份瞭解市場現況與客戶需求，進而為客戶規劃最佳的保險內容。本研究透過對保險經紀人產業負責人作調查，其結果發現影響產業發展的因素非常多元且複雜，如同業間不當的競爭、公司規模不大、業務員流動性高、教育訓練難以落實等問題，基此，本研究建議管理者面對如此多變且競爭激烈的產業環境，必須設法改善經營所面臨之問題與挑戰；其次，尋找成功的關鍵因素並加以強化，使得保險

3、經紀人產業的經濟效益擴大，並結合全方位的服務內容，為顧客創造更高之價值。如此，保險經紀人公司才能在保險業中取得競爭的優勢。關鍵詞：保險經紀人、行銷通路18　壹、前言長久以來，我國保險業的行銷通路皆以業務員系統為主，但近年來，由於電話行銷、直效行銷、銀行保險、網際網路及電視購物頻道等保險通路之蓬勃發展，使得保險業的產業環境產生快速的變化，各保險公司透過不同的保險行銷方式開發不同的客源，致使同業間之競爭更為激烈。保險經紀人則必須隨時注意外在環境的變化，以因應險峻的環境及激烈的競爭，更須以保險市場的主流與客戶的需求隨時調整產品內容及服務項目，如此才能在競爭激烈之環境下永續經

4、營。我國保險市場之行銷模式係直接行銷與間接行銷兩者並存，前者係指由保險業者之業務人員直接向要保人招攬或要保人直接向保險業者購買保險；而間接行銷係指保險業經由保險代理人或經紀人之招攬而取得業務，其中，保險經紀人係以要保人利益的立場，代向保險人洽定保險契約。而隨著全球保險市場的發展，保險經紀人在國外發展至今已有四百多年的歷史，歐美國家之保險業務大約有六成來自於保險經紀人，許多大型的保險經紀人公司都掌握著大部分的保險業務；且歐美各國保險經紀人公司的家數皆遠超過保險公司的家數，由此可知，保險經紀人在全球保險市場中扮演著舉足輕重的角色，其未來的發展對全球保險市場之影響更是日益重

5、要。貳、保險經紀人產業回顧及現況本研究將由保險經紀人之發展過程、經營模式、產業規模及經營之困難等方面加以探討。一、保險經紀人之發展過程何幼雲(2005)，保險代理人與經紀人訓練之現況與展望，保險事業發展中心專欄文章。張子欣(2007)，我國保險經紀人代理人公司特性與經營績效之研究，實踐大學企業管理研究所碩士論文。保險經紀人之演進，可追溯至民國33年6月公布之「戰時保險業管理辦法實行細則」中首次出現「保險代理人」一詞。之後於民國42年政府遷台，曾令台北市保險商業公會為其辦理講習，並按其考試成績與平時招攬業務量多寡給予正式保險代理人、保險經紀人資格或助理保險代理人、助理保

6、險經紀人資格。民國49年我國政府為強化保險業經營與管理功能，以輔助經濟建設之長期發展，並建立國人風險管理的概念，故開放保險業新設立之限制。且為配合保險業之開放，財政部於同年依照「戰時保險業管理辦法實行細則」制定公布「保險業經紀人代理人公證人管理辦法」，此為保險經紀人、保險代理人有法源依據之初始。18　依據民國52年所公佈之保險法規，當時之保險公司除有外勤職員編制外，尚無業務員之制度，而且招攬保險亦僅以保險代理人或保險經紀人為主，惟因公布之時領有合格證書之保險代理人、經紀人，其人數尚不敷因應市場所需，故保險業者即請求主管機關放寬招攬人員制度。同年9月30日，「保險業經紀

7、人代理人公證人管理辦法」修正為「產物保險業經紀人代理人管理辦法」，並以52台財發字第06937號令規定「凡為壽險公司招攬業務者，均可領取佣金，無須辦理登記手續；至本辦法實施前已辦理登記並領有執業證書之壽險經紀人，即應將原領執業證書繳交銷毀以發還繳存之保證金。」，至此壽險業務改為業務員招攬體制，產險業務則實施保險經紀人、代理人制度。民國58年在財政部所訂定發布的保險經紀人、代理人、公證人管理規則之中，內文詳定具備考試及格者或具檢附資格者，可向財政部進行申請執業登記；另財政部將「產物保險業經紀人、代理人、公證人管理辦法」修正為「保險業經紀人、代理人、公證