《消费者行为》word版

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1、消费者行为学（3）一、名词解释（20分）1、生活消费和生产消费2、思维及其特点3、感性消费4、企业形象二、填空（20分）1、消费者行为学是一门建立在（）科学、（）科学、（）科学和（）科学理论基础上的应用科学。2、为了使有“潜在欲望”的消费者转变为采购者，可采取诱导的方式。诱导方式主要有（）性诱导{包括（）诱导、（）诱导和（）诱导}、（）性诱导、（）性诱导。3、消费者经验获得与积累的途径总的说来有两种，一是（）；二是（）。4、消费者对商品的美感带有强烈的感情色彩和强烈的主观性选择，一般通过对商品的（）、（）、（）、（）、（）等审美感表现出来。5、根据我国人民的经济收入水平，可以把我国的消费阶

2、层划分为（）阶层、（）阶层、（）阶层和（）阶层。三、选择（20分）1、按照马斯洛的“需求层次”理论，（）是最基本的需求，是驱使人们进行各种行为的强大动力。A、生理的需求B、自尊的需求C、爱的需求2、（）是在长时间内与社会性需要（例如社交需要、感情文化需要）相联系的体验。A、情绪B、情感C、注意3、（）消费者在购买活动中表现丰富，情绪反映热烈，好提问，好提意见，行动毛糙易冲动，需要营业员能热情接待，态度和蔼。A、胆汁质气质型B、多血质气质型C、粘液质气质型4、（）是消费者制定购买决策、解决失调与冲突所根据的两个最基本的原则，它贯穿于决策过程始终，起着指导与引导消费者决策的作用。A遗憾性原则与

3、习惯性原则B满意原则与习惯性原则C、遗憾性原则与满意原则四、简答题（40分）（考试时可选做两题）1、研究消费者行为学要遵守哪些原则？2、简述消费者的兴趣对消费行为的影响。3、现代企业的营销思路包括哪些内容？参考答案一、名词解释（20分）1、生活消费指个人或家庭为满足生活必需品而购买货物、劳务、构思以及进行消费的活动。生产消费是指组织或个体为通过加工或经营而盈利所采取的购买和消费的活动2、思维是经过分析、概括，对客观事物的本质进行间接反映的过程，它具有间接性和概括性的特点。3、感性是消费者在消费过程中由感性（即没有经过仔细思考的情绪）而引起的随意性购物行为。这种行为可由激情、兴趣、猎奇、名人

4、效应等引起。4企业形象指企业的总体特征和实际表现在社会公众中的反映。企业形象既包括厂房厂貌、员工构成、技术装备、产品状况，也包括信誉度、竞争风范、社会责任感等精神面貌。二、填空（20分）1、经济行为心理现代管理2、证明实证证据论据建议转化3、直接进行实践活动（直接了解有关商品情况）间接地学习他人经验4、属性感质量感适用感品牌信任感名贵或廉价感5、略贫阶层一般工薪阶层富裕阶层巨富阶层三、选择（20分）1、A2、B3、A4、C四、问答（40分）（考试时可选做两题）1、（一）客观性原则。这是基本原理，在收集、分析研究中，不能掺杂个人主观因素。（二）科学性原则。结论与材料间有严密的逻辑性。（三）发

5、展性原则。不仅看到现实状态，还要予测其发展趋势。（四）分析综合原则。由部分到整体，由个别到一般的去分析问题。（五）联系性原则。影响消费者心理和行为的内外因素互相联系；消费者的心理过程与心理状态互相联系，因此要综合运用相联系的有关学科的研究成果。2、消费者稳定的性趣，反映了消费者的心理特征，对消费有直接的影响。首先，兴趣能使消费者积极地去认识消费对象，为购买活动做好准备。例如对服装有兴趣者对服装信息较为敏感。其次，兴趣有助于消费者做出购买决策，特别对新奇、新颖的产品，有兴趣购买。第三，兴趣会使消费者经常从事有关消费活动，进行长期的、重复的购买活动。例如书画爱好者会长期重复地购买纸张、毛笔等。

6、所以，促销人员应注意激发和培养消费者的兴趣。3、现代企业营销可从以下几方面开拓思路：（一）坚持投其所好。以前是“我有什么，你买什么。”现在应把握需求，做到“你要什么，我有什么。”（二）注意潜在需求。开发生产那些消费者尚未意识到、或已意识到但还未生产出来的产品。（三）认真细分市场。例如从儿童洗浴产品再细分为婴儿、学龄前儿童、学龄儿童几个系列产品。（四）引导未来消费。使产品满足由低级到高级、由陈旧到新潮的消费需求。（五）不断开发市场。企业要由适应需要到激发需要，不断开发新的市场。创造了顾客需要的产品，就赢得了一个广阔的市场。