阐释联想：品牌电商的影响力秘诀

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1、阐释联想：品牌电商的影响力秘诀阐释联想：品牌电商的影响力秘诀导读：银行），以及其他银行渠道（平安银行、建设银行、交通银行）等。对任何一个品牌商而言，理顺如此之多的线上渠道并非易事，这需要抽丝剥茧的技艺，加之电商平台之争潜流涌动，更要考验品牌商的博弈与平衡能力。　　对此，联想摸索出了一条制胜秘诀：强影响力，源自好内功。　　规则下的博弈　　风向已经在变了。今年年初，杨侠带队前往京在电子商务所侵入的诸多行业领域中，3C几乎是平台电商的必争之地，也时常会成为价格战的“重灾区”。不过，联想却因紧紧抓住了这股颠覆浪潮中的机遇，成为了3C品牌商电商化的典型。　　自200

2、8年联想在中国区组建新通路业务部门以来，联想电商几乎以每年150%200%的销量增速攀升，去年实现电脑产品营收30亿元，今年将冲击50亿元目标。通过电商渠道，联想现在平均每一分钟可以卖出3台电脑。　　即便如此，联想高层对传统制造行业的电商化依然有一种强烈的危机感与企图心。联想集团高级副总裁、中国区总裁陈旭东密切关注着今年的电商大战，多次找到新通路业务总经理杨侠，了解情况，并支招联想：品牌电商的影响力秘诀由专注毕业论文与职称论文的.O蓝烨提了一个新要求，希望联想给京东更多的独家包销产品，不想跟其他ERKA平台卖的一样，以避开过于粗放的价格战。　　此后发生的8

3、月电商大战中，京东并未将3C拉入战场，而是直取苏宁、国美的核心要害——大家电。这场乱战看似虎头蛇尾，但其中最重要的变化在于各家推出的大促产品几乎很少重叠，远非想象中那般粗暴血拼，参战方对于差异化的营销产品需求已非常强烈。　　“价格战看上去轰轰烈烈，但总会打光的，最后还得回归理性。”杨侠介绍说，对于数量众多的B2CX络渠道，实施产品的区隔管理非常重要。几年前，新通路只有几款是线上专属产品，其他均为通用产品，而现在专属产品的占比已近90%。这一策略的好处在于，即能够避开线上销售冲击线下渠道，又能够根据各个电商平台的特性试营更精细化的产品区隔，并随时可以进行调整

4、。　　如此精细化的多渠道产业运营，需要非常成熟而灵活的对接机制。现在新通路对全X渠道都设立了专门的对接团队，合作之初就对渠道方进行全面分析，综合考虑平台特性以及竞争对手的布局，按照产品尺寸、配置、价位等标准，提供一系列适合对方定位的专属产品，以实现不同平台的产品区隔化。　　新通路还建立了与各大X络分销平台的数据对接，每周都会收到各平台的出货量、增速、竞品分析等数据报告，它们会被归集到一套固定的数据分析模板中，并据此作出灵活调整。例如，在联想lenovoG系列笔记本的销售中，他们发现配置了Inteli5CPU的型号在京东比较畅销，而i3型号在苏宁易购和亚马逊

5、的出货量更大，就立刻进行了供货调整。　　即便如此，有些较为强势的电商平台依然会索要更多，如京东是新通路出货量最大的X络渠道商，从去年时就一直提出要求：要么产品首发，要么做独家包销。这就是一场在商业游戏规则下的博弈，考验的是双方的利益平衡之术，京东去年就没有参与新通路组织的联想乐PadS2005的产品首发，但取得了今年联想IdeaCentreA720旗舰一体机电脑的首发权。　　不过，新通路有一条不能触碰的底线，那就是所有的线上分销商必须遵守其价格管控体系。每天，都会有一份产品监测模板数据报告放在杨侠的桌子上，里面记录着每一款联想产品在各渠道的售价跟踪情况。一

6、旦发现有人降价，哪怕低一块钱，新通路也会立刻通知对方在半天之内改回来。　　“如果分销渠道的价格战太狠，我们会停货，或者进行资源惩罚。我们跟X络零售商的合作很多都是资源后返型，他们有大量的资源在我们的后返库中。”杨侠称，新通路与REKA建立的是战略级合作，它们不会仅是要挑起价格战而触碰联想的底线，而新通路也选择了多种方式以确保双方保持深度合作。　　例如，新通路有专门的客户经理、营销和运作主管来对接京东商城，双方团队每月都会坐到一起，制定采销计划、机型策略以及进行销售预测。在平时，双方每周都会对销量数据进行更新，看是否对某些产品进行机型或价位的调整。　　不安分

7、的因子　　8月1日那天，50台联想乐PadA2107一起嗡嗡震动，它们被调制成了震动模式，放置在一个个倾斜的桌台上，而数以几十万计的从各个角落拨打进来，有任何一台被震落地，新通路就会通过其线上渠道快递至拨打者手中。　　这是一场由新通路精心策划的“震动全X”新营销活动，它覆盖了联想官X商城、天猫商城、新浪微博、百度知道、群等多个平台上，一周内X络覆盖的参与人次约达2000万，事后有X友调侃称“这比春运期间订一张火车票还难”。　　“新通路全X营销的优势在于可以在同一时间覆盖数千万人次，全国范围同步购买，短时间内就可以实现营销落地，这在线下是难以做到的。”杨侠称

8、，如果按照传统线下渠道的推广方式，可能需要两三个月的媒体轰炸之后，