0404门店动线调研训练

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1、门店动线调研训练一、本主题学习单元学习目的（一）能力目标能够设计科学的客动线调研指标；能够设计可行的客动线调研方案；能够组织实施实施小型调研方案；能够根据调研结果提出改进建议。（二）知识目标掌握卖场内外动线的概念与类型；掌握通过率、停留率、购买率的含义；掌握顾货率、触摸率、询价率、试穿率的含义；掌握各种调研指标所对应的调节手段；了解购物者行为分析的理论延续。（三）方法目标掌握卖场顾客的实地观察法；掌握客动线调研的汇总分析法；掌握卖场动线调节的方法。7/17/20212二、训练任务假设华润苏果莱茵达社区店已经开业，目前营业业绩不太理想，尤其是门前客流量并

2、不少，进店率也比较理想，问题是销售不太理想，请从客动线的角度对该店铺进行调查分析，并提出可行的改进建议。注：各位授课老师可以从自己学校周边或者是和学校有合作关系的卖场中寻找一家业绩不太理想的卖场进行该项目训练。7/17/20213三、学生自主学习情况常见问题点评需要做好相关知识点的学习准备；需要注意实地考察过程中的安全；能够活学活用提出改进建议。7/17/20214客动线调研的意义；客动线调研的指标；客动线调研的步骤；客动线调研案例分享。四、问题点讲解7/17/20215（一）动线研究的意义提高客流量提升进店率售货员配置商品部调整商品陈列调整磁石商品调

3、整……7/17/20216（二）客动线主要分析指标通过率说明指顾客在店内主通路、副通路及横向通路通过的比率，是卖场布局调整、商品调整的重要依据。公式通过率＝通过客数÷调查对象客数×100停留率说明指卖场中某一商品部门顾客停留的比率，是磁石商品调整、商品陈列调整、商品促销调整的重要依据。公式停留率=停留客数÷通过客数×100回转率说明指卖场中某一通道顾客回转的比率，是磁石商品调整、商品陈列调整、商品促销调整的重要依据。公式回转率=返回客数÷通过客数×100购卖率说明指在卖场中某一商品部门停留顾客中购买商品的比率，是商品陈列调整、关联商品调等的重要依据。公

4、式购买率=购买商品的客数÷停留客数×1007/17/20217（三）客动线调研步骤1、成立调查小组；2、培训；3、确定被调查的门店；4、设计调查表；5、开始调查；6、整理调查结果；7、结果分析；7/17/20218（四）客动线调研案例分享7/17/202197/17/2021101．选择一家百货公司或者其他类型的卖场如家电专业店进行客动线调研的课后练习，并对该卖场的整体布局与陈列提出简单的评价和改进建议；2．假设华润苏果计划在南京市江宁区天景山社区附近开一家2000平方米左右的社区店，现在是6月1日，该社区店计划在9月28正式营业，请分析开设该社区店作

5、为华润苏果的负责筹备的企划人员需要做哪些工作，并把这些工作进行调理划分，并以策划案的形式将其工作成果进行展示。注：各位授课老师可以让学生选取自己所在城市比较熟悉的超市开业进行该项目训练。五、课后练习下一个学习单元准备7/17/202111ThankYou!7/17/202112