《渠道行销拓客篇》ppt课件

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1、三纵四横线上线下协同整合入口网站渠道平台拓客中心渠道行销拓客篇拓客中心前言渠道行销拓客：是房地产销售行业在逆境市场环境下，追求发展的有效手段；目前电商在恒大、碧桂园、星河湾、鄂尔多斯等项目上的渠道拓客模式纷纷取得成功，也验证了这种渠道模式的市场可行性。各房地产公司项目因特殊的地理位置、较高的营销目标，在销售时应该选择多种销售模式。因为每一个项目都具有特殊性，传统的坐销等客上门的局面已是过去！在近段两年时间里，我也对渠道行销拓客进行了一些新的有益探索,在各城际间开拓出一种针对产品特殊的营销模式。外展行销≠海量派单渠道行销外展拓客手法案例列举1商圈拓

2、展11竞品拦截7企业团购4展会爆破3社区覆盖10客户陌拜2动线堵截6商场巡展12商家联动8动迁嫁接9商户直销5油站夹报上篇案例分享与总结中篇实施细则下篇成功的必然要素分析上篇案例分享与总结南方案例之江苏宿迁恒大华府项目1、项目背景作为项目集中推广期前蓄客的补充，有力补充项目前期推广空白，为项目蓄客提供更多的客户支撑；扩大恒大知名度，推广当地龙头品牌。当地重要投资企业，政府大力扶植，小型加工企业多；大型重点企业在远郊。该地块近邻市政府，属于新区，路宽，人稀是特色。利弊分析当地属于外流型城市，80%青壮年在外打工。常驻人口幼龄化老龄化，在30万左右。

3、恒大华府属于恒大系列中的顶级系列。面积大、价格高、地段偏、品牌知名度低等不利因素城区范围小，周边市县多。较多小加工作坊，规模很大。重大企业甲方提供资源当地人淳朴，大企业及政府部门联系单有。甲方全线配合。弊：利：解决方案先期在市区主要商业网点及小区等人流集中地区，大批量轰炸，做到品牌落地，案场抄爆！客户拓展手法——商圈拓展宿迁一世界家居正门X展架摆放客户阅读X展架展示信息执行时间：2011年6月18日-6月130日物料：X展架6个活动纪实：单页派发：15000份信息收集：业主信息2156组手法1对市区进行地毯式搜索，不放过一家中小企业、小区。中期重

4、点针对消费及生活配套地区产品详细拓展。开盘前一周所有推广动作重新再做一遍；客户拓展手法——动线堵截手法2派单拓客扫楼、扫街、扫车库等形式派单在停车场将单页插车小区扫街宣讲每户扫楼执行时间：2011年7月1——2011年7月10物料：派单兜、项目T恤衫、看房车活动纪实：单页派发：30万份信息收集：22000组侦察组对市区动迁区域进行走访，找到地点及与社区居委会、动迁组领导进行公关。人员在动迁区域进行覆盖，留存电话及邀约到访。客户拓展手法——动迁嫁接手法3向动迁户送DM单页动迁区域全覆盖早会公布今日要求活动纪实：然后对周边县市进行地毯式搜索，不放过一

5、家中小企业。中期重点针对消费及生活配套地区产品详细拓展。开盘前一周所有推广动作重新再做一遍，结合拓客其他十一式进行；客户拓展手法——竞品拦截手法4善于采用竞品拦截拓客手法在竞品附近派单在房交会时向持有其他单页的客户派单活动纪实：在竞品班车附近派单通过甲方提供的政府人员名单，以政府人员介绍来拜访名义，进入企业内部进行宣讲。（携带礼品及礼金与负责人沟通）客户拓展手法——企业团购手法5洋河酒业食堂入口处洋河酒业职工食堂午餐时间意向客户了解项目执行时间：2011年7月中旬活动地点：洋河酒业职工食堂物料：桌椅两套、X展架2个活动纪实：单页派发：30000余

6、份信息收集：洋河酒业意向客户信息89组效果每天案场到访百人以上，每天认筹增加。开盘爆棚，市政府领导及相关部门主动电话咨询及要求参观项目。轰动宿迁房产市场，其他案场销售精英主动要求来案场做销售人员。成功案例：北方之鄂尔多斯伊泰华府项目1背景项目在当地属于本土大知名度企业伊泰置业开发，品质优良，项目姊妹产品口碑很好地处鄂尔多斯富人区东胜，产品格调与定位合理。前期代理公司销售业绩不好，销售进度缓慢。利弊分析当地民风彪悍！传统拓客模式不适于推广。产品面积大，总价高，针对的是金字塔尖人群。15天时间要求开盘出售200套。总销10亿当地居民基本上都有几套房子

7、，无法贷款。案场属于偏僻地区，无公交设施极少。周边配套还不完善。岁末年底政府打压房企力度加大，购买疲软项目开发企业知名度高，公司配备人员及武器充沛。大企业及政府部门联系单有，本企业员工万份员工名单提供代理方。产品定位与格调符合当地奢侈人群口味，姊妹产品口碑很好。15天内多场高档次活动配合。弊：利：解决方案针对项目特色及城市居民特色，制定打点圈围的拓客政策。能进的企业及政府进入车库夹单。不能进入的门口拦截。发动群众，将高档楼盘小区全覆盖，与居委会、保安、保洁人员接触斡旋。利用开发商自有资源将本土员工进行全面覆盖推广，建议开发商对员工带客重奖机制，到

8、访高奖诱惑；举办多种多样的客户召集高档次活动。与商家联动举办活动，客户互换。客户拓展手法——商家联动印有伊泰华府LOGO的活动宣传板活动