凡客策划方案.doc

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1、凡客策划方案谈判的战略及策略1.开局策略坦诚的开局策略是指以开诚公布的方式向谈判对手陈述自己的观点和条件，尽快打开谈判局面。2.谈判过程中使用的策略（1）以柔克刚”法“以柔克刚”指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免下面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。（2）难得糊涂策略难得糊涂是指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。假装糊涂可以化解对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把淡判话题引到有利于己方的交易条件。（3）幽默拒绝法无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙

2、谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方（4）移花接木法12在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解（5）迂回补偿法谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。（6）投石问路的策略这一策略就是在谈判过程中，向对方提出一些假设条件用来探知对方的意向。（7）限定谈判期限策略此策略就是明确谈判的的结束时间。这样做可以使谈

3、判双方充分利用时间，在不违背互相互惠原则的前提下，灵活地解决争议问题，适时作出一些让步，使谈判圆满结束。（8）吹毛求疵策略通常做法是：买方针对卖方的商品，想方设法寻找缺点，“鸡蛋里挑骨头”，百般挑剔，并夸大其词、虚张声势，以此为自己还价提供依据。12（9）滚雪球策略滚雪球这种策略是指为了实现自己的利益，通过耐心地一项一项地谈、一点一点地取，达到越滚越大的效果。（10）最大预算策略运用“最大预算”的策略时要注意：掌握还价时机，一般在最后一次迫使卖方作出让步时使用；一般在卖方成交心切时使用；同时准备好这种策略失效的应对办法，确定是否可以中断交易还是做部分的让步。3.

4、谈判结束的策略折中进退策略是根据双方立场和条件的差距，取中间条件作为双方共同进退或妥协的标准，以解决残余谈判的策略。谈判的预期结果凡客已较低的物流价格与顺丰合作,而顺丰获得了一个大客户,达到双赢可能面临的风险分析1、没有顾客准确的书面要求，乙方不运送或转运货物。然而也可以根据电话发送货物，但是乙方不承担口头传递信息而造成失误的责任。2、乙方对由于进货卸货或出货装货的延误而造成的逾期费负责。3、乙方在执行或遵守合同条款时，有实质性的违约附录12谈判议程及相关要件说明.我方谈判团队人员组成主谈：杨澄，公司谈判全权代表；决策人：孔捷，负责重大问题的决策；物流总监：曹婷

5、，负责物流问题；财务总监：陆虹妹，负责经济活动；谈判的原则平等的原则：平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，都应该坚持地位平等，自愿合作，平等协商，公平交易。互利的原则：互利原则是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。合法的原则：合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律政策。信实的原则：信实原则即守信与诚实原则。进行谈判，诚实、守信至关重要，这既是一条谈判原则，又是谈判成功的有效法宝之一。洽谈事项的先后顺序第一回合、价格第二回合、数量第三回合、服务，速度通则议程会议议程时   间内 容演讲人(单位及职务）9：30-9：35欢迎来宾（平13）

6、129：35-9：36主持人介绍嘉宾9：36-9：41双方介绍本公司(ppt)杨澄钱佳良凡客诚品市场部经理顺丰快递秘书9：41-9：55谈判分2个轮次上半场7分钟下半场7分钟甲方人员总经理孔捷市场部经理杨澄物流主管曹婷财务总监陆虹妹乙方人员总经理：陈浩市场部经理：杨伟伟法律顾问：胡迪物流总监：马赛秘书:钱佳良我方产品分类　　凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类男装衬衫商务衬衫休闲衬衫情侣衬衫牛津纺衬衫短袖衬衫针织衫外套卫衣西服棉服风衣大衣羽绒服夹克POLO衫/T恤　　凡客夏季男装裤子休闲裤西裤牛仔裤家居服　内衣裤/棉袜女装　　衬衫　　针

7、织衫　　外套卫衣西服风衣大衣羽绒服夹克马甲POLO衫/T恤圆领七分袖长款T恤百变衫　BRA-T　　裤子休闲裤牛仔裤中裤短裤裙子　凡客夏季女装家居服　瑜伽服时尚肩带瑜伽服修身短袖瑜伽服时尚彩条瑜伽裤修身拼条七分瑜伽裤　内衣裤/袜子打底衫袜子棉袜筒袜12内衣套装针织裤童装　　婴儿装绣花爬服婴儿礼品套装衬衫　　帅气格子衬衫小绅士条纹款全棉素色款条纹蝴蝶款素色蝴蝶款拼接袖带帽衫卫衣POLO衫　　双珠地双扣款娃娃领长袖(女)娃娃领带裙T恤　　长袖T恤套装针织衫长袖针织衫针织外套针织背心外套　　休闲裤牛仔裤　　裙子鞋　　男鞋帆布鞋休闲皮鞋正装皮鞋运动休闲鞋户外鞋　　女鞋休闲

8、皮鞋帆布鞋正装皮鞋雪地靴