中小企业：isv撑起一片天

《中小企业：isv撑起一片天》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、中小企业：ISV撑起一片天

2、第1国内中小企业市场近两年增长非常迅速，与企业级客户相同，中小企业同样面临在激烈的市场竞争中，如何在资源有限的情况下，利用IT手段提升业务运作和管理能力，保持市场竞争优势。　　中小企业的需求　　与企业级客户不同的是，中小企业往往养不起专业的IT工程师，他们更需要IT商家提供专业性的指导。同时，因为可使用的资源有限，中小企业常常无法一次性采购完整的解决方案，往往是零散采购。而且，由于中小企业数量众多，地域分布很分散，挖掘中小企业的业务需求信息以及为他们提供邻居式服务的难度都更大。　　针对国内中小企业客户的业务需求特点，国内外平台供应商都在制定相应

3、的合作和渠道支持计划，比较有特色的包括HP的“金手指计划”、联想“IT1FOR1”战略、东软集团的“全赢软件联盟”等。　　同企业级客户一样，中小企业客户同样需要能解决实际业务问题的IT解决方案，国内ISV在研究本地中小企业客户业务需求并形成软件产品方面有独到的优势。知名IT平台供应商则拥有优秀的硬件平台，当大量中小企业客户的需求以解决方案的形式出现时，双方的合作时机便开始成熟。　　在国内ISV与知名IT平台供应商的合作中，后者最大的优势是品牌，双方共同开发的解决方案，利用后者的品牌优势会更容易被中小企业客户认知和接受。　　市场进攻：抢夺ISV　　在中小企业市场，几家供应商

4、不约而同地将合作对象锁定在国内ISV的身上，但采取的合作方式和实施手段却各不相同。　　在HP“金手指”计划中，明确承诺，对与国内ISV合作的解决方案产品，HP将利用广告、活动、巡展、媒体宣传、政策制定等多种形式向渠道和中小企业客户推广。同时，HP专门制定了销售“金手指”解决方案的奖励机制，并设有专人负责“金手指”计划的执行。据介绍，“金手指”计划实行一年来，通过解决方案形式销售出去的HP硬件产品总额已超过200万美元。中国惠普有限公司副总裁李国庆认为，HP制定“金手指”计划的根本目的，在于增加销售HP硬件产品的机会，提供给中小企业客户更多的选择。因此，HP同国内ISV建立

5、的是互相信任的合作关系，不存在业务冲突的问题，这也是对国内ISV伙伴的吸引力之一。　　目前，HP将“金手指”解决方案分成基础解决方案和行业解决方案两部分，前者针对中小企业客户普遍存在的基础业务模块问题，后者主要是与国内ISV共同合作设计完成，带有明显的行业需求特点。现在主推的行业解决方案包括教育、医疗、建筑、流通等7个行业，HP对推广不同类解决方案的渠道伙伴在认证和支持上加以区隔，这样做可以使原有的渠道代理体系循序渐进地向增值渠道转型。　　李国庆认为，“金手指”解决方案的推广难度不在销售，而在服务。HP希望渠道伙伴在销售“金手指”解决方案的过程中，贴近和掌握国内中小企业客

6、户的业务需求，提升对应用软件产品的服务能力。在解决客户实际问题的过程中，增加客户满意度和客户对HP产品的信任度，并带来后续的商机。　　中小企业市场同样被国内IT供应商关注，联想就把该市场作为联想电脑的业务重点发展方向之一。联想在今年单独成立了联想“IT1FOR1”事业部，与其它联想事业部不同的是，“IT1FOR1”事业部的产品是以软硬件解决方案一体的形式出现的，包括进销存管理软件、CRM以及不同类型应用的中小企业应用软件等。　　据联想“IT1FOR1”事业部副总经理冯渐建介绍，联想“IT1FOR1”是配合联想整个商用渠道向客户导向转型而实施的战略规划。联想已经认识到，为中

7、小企业客户提供更好的服务必须贴近他们的实际业务需求，而不只是把产品卖给他们。为此，联想一方面积极寻求与国内ISV合作，为这些企业提供良好的开发平台和测试环境，并建立完整的解决方案库，为大规模推广做准备。另一方面，积极引导联想商用渠道走到客户中去，听取和分析客户在实际工作中遇到的问题，并将这些信息提取上来，为完善解决方案产品设计提供参考。　　ISV手拉手：撑起一片天　　既是IT平台供应商又是ISV的东软集团，对软件企业之间的合作有着更深刻的理解，他们去年推出“全赢软件联盟”策略，该策略针对的目标市场同样是中小企业市场。　　东软集团董事长兼总裁刘积仁认为，国内软件企业长期资源

8、分散、小规模运作的发展形态，不利于整个软件产业的健康发展，对软件企业资源的整合迫在眉睫，东软集团推出“全赢软件联盟”策略是希望做出这方面的努力和尝试。　　“全赢软件联盟”的思路同样是利用东软集团积累的品牌和市场推广优势，广泛与国内应用软件和解决方案提供商结盟，通过联盟的形式，将众多商家各自在产品、技术、市场、客户方面的资源进行有效整合，以联盟的整体形象向广大客户进行推介，从而增加联盟中每一家软件开发商的市场机会。不同于硬件供应商的是，由于东软集团本身就是软件开发平台的供应商之一，有很强的技术积累和比较完备的支持服务体系，对国内