电子行业案例二（mto）

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1、业务模型：订货制造型（MTO）是指在接到客户订单后开始加工零部件，然后组装成产品，大多数原材料在接到订单前，根据预测预先采购与委外，存放在原材料库房中或提前发给委外商。电气开关柜等的生产一般属于订货制造型生产；这类企业的成本核算多是按订单核算，由于加工过程相对复杂，企业往往按订单按工序多步骤归集和分配费用，成本计算周期按月分配1、业务背景某大型通讯设备企业，主要致力于以光传输通信为主的传输设备及宽带设备的开发、研制、生产与销售，是一个以科研为先导，集开发、生产、经营、技术服务为一体的现代高新技术公司。企业组织机构如下：各部门主要职责：市场部负责市场调研、市场预测、制定市场营销计划；PM负责OE

2、M客户的需求预测、负责制定物料采购计划、、生产投入计划（含外协加工计划）负责对客户需求进行交期、可承若量回复，负责办理成品入库以及制定发货计划，发货事宜采购负责下达委外订单及委外发料、下达采购订单，办理采购入库与结算生产负责下达生产订单，完成作业计划，完成产品制造与装配研发部负责新产品研发和产品升级系统验证部负责公司系列产品的验证测试、产品版本管理及发布质量部负责公司质量管理体系运行的日常管理；在公司全面推进质量管理工作财务部负责公司整体财务会计管理工作，负责公司材料库和成品库的管理目前，随着市场竞争和企业精细化管理的要求，我们希望能借助一套规范、高效的信息化系统，作为提升管理水平的工具。2、

3、各部门对系统寄予的希望/目标根据企业经营发展的需要，企业在实施ERP系统方面各部门提出一些管理改善需求：销售业务需求：1．客户通常会在要求的交货期前12周有个大致的FC（预测订单，但不承担责任），要求尽量准确回复能否满足需求？如果不能，具体到每一品种什么时间？能满足多少？而在签单（CO）后4-6周就要求出货。2．对销售合同进行全貌管理，重点在于标的、收付款条件、附加条件等。合同审批不仅仅是金额的审批，领导层在进行合同审批时需要走审批流，审批的重点在于合同金额、收付款条件与其他附加条件。1．主要销售来自大客户的OEM、ODM订单，大客户在下达订单之前会提前下达预测订单。同样存在零星常规销售，而且

4、零星销售在交货方面要求一般比较急。2．在承接客户的订单时，不仅有客户订单CO，还有客户预测FC，特殊的是：CO面向的是最终成品，而FC面向的是组成成品的关键部件。FC与CO之间需要消抵，并且两者都要参与目前的计划。3．退货管理隶属RMA流程，退货后需要走返修流程，同时需要记录产品的序列号，以及进行序列号追踪。4．销售订单中不仅存在常规的产成品，同时也需要体现与产成品配套的附件，这些附件不挂接在BOM上，同时作为独立需求，也防止漏采购与加工，避免在发货的时候才发现配套附件不齐套。5．根据公司销售任务对销售金额和毛利率的规定以及市场同行业的产品价格情况，设定相应的产品折扣率授权给相应的市场人员。市

5、场人员在授权许可范围内向客户报价，如超过权限，需向市场部经理直至公司管理层申请特殊价格。计划业务需求：1．需要通过计划体系协助销售对客户的预测FC与订单CO进行交期回复。其中涉及可承诺量分析，材料齐套分析、编制交期计划。2．生产计划的制定，根据客户订单以及对零星销售的预测，制定生产计划。同时需要对生产计划进行跟踪与执行监控。3．长期材料储备计划的制定，长期材料储备计划分为两个方面，一方面是需要按照预测生成的自采购原材料计划，另一方是需要根据预测生成指导委外厂商做委外储备的委外预测计划。同时需要对长期材料储备计划进行跟踪与执行监控。4．委外计划的制定，委外计划是根据客户可能转化为订单的预测，生成

6、委外计划。同时需要对委外计划进行跟踪与执行监控。5．计划的变更处理，对各种原因引起的计划变更进行评估及作出调整方案，根据经过审核后的调整方案执行计划调整。6．对外协厂商有外协预测，以保障订单交货期，在外协预测基础上有外协订单，需要考虑外协预测与外协订单的消抵关系。同时对客户FC/CO转化，以及对委外商FC/PO转化进行管理。7．委外监控加工过程，比如外协厂商实际投产日期，实际完工日期等，对分批回来的数量控制，以及重新返回外加工处返工的数量控制，缺料状态，预期材料齐套情况,要求与委外订单能一一对应。8．委外与加工过程中存在替代料情况，如果主材料无法满足需求时，需要考虑替代料，并且对于特定产品而言

7、，替代料的替代是有规则的（比如INTEL主板上不允许安装AMD替代CPU）。采购业务需求：1．需要对采购订单进行管理，采购订单需要进行多级审批，并且审批条件不局限于数量与金额，比如还需要考虑付款条件。2．对供应商进行管理与考核，比如对供应商是否通过认证，是否具备生产条件进行管理。3．对供应商存货价格进行管理，分数量级别进行询价。1．采用代料外协模式，委外品使用材料分为consign和turnkey