市场营销的三重性理解市场营销范畴的逻辑前提

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1、市场营销的三重性理解市场营销范畴的逻辑前提　　　市场营销所“销”的是产品，但不是一般意义上的产品，市场营销中所指的产品是一个整体概念，是指人们通过购买所获得的需要和满足，市场营销整体产品是指通过交换能够满足消费者某种需求和利益的有形物体和非物质性的无形服务的总和。其中物质产品主要包括产品实体、品质、特色、商标、式样和包装等；无形的服务包括可以给顾客带来附加利益和心理满足感的售后服务、保证、产品信誉、企业形象等。整体产品概念包含核心产品（指产品的使用价值）、形式产品（包括品牌、品质、包装、款式等）、延伸产品（包括送货、安装、维修、技术支持、售后服务等）三个层次。营销者只有全面理解产品的内

2、涵与外延，才能将一个完整的产品推向市场并获得客户的好评。　　产品的销售是由销售人员完成的，做好“销”的工作首先要组建一支出色的销售队伍。因此，作为营销管理者，必须要有人才规划的前瞻意识，要懂得引进人才、培养人才和管理人才。从某种意义上来说，销售产品就是销售人的能力，是销售者在推销自己，因为只有顾客认可了销售者才有可能认可其销售的产品。所以，作为营销者，不仅要懂得如何销售产品，更要懂得如何推销自己。营销者要推销自己就要提升自身的综合素质，强化服务意识和业务能力，在销售工作中要学会抓住顾客的心理并有针对性地进行产品介绍和交流。　　营销者要清晰地掌握“销”的对象，要明确客户对象、类型与特点，

3、并有针对性的展开销售活动。销售活动是在特定的市场领域开展的，因此“市场”与“销”是不可分离的，只有更好地理解市场的内涵与外延，才能使销售工作得心应手。销的对象从大的范畴而言就是市场，但进一步分析，销的对象又不是市场的全部而只是部分，所以营销者要去研究大的市场环境（宏观环境），又要去分析小的市场环境（中观、微观环境），要对市场当中的特定客户群体进行深入的细分和研究，并在此基础上做目标选择和市场的定位。　　市场营销的“销”是一项技术性工作，要做好“销”的工作就要以适当的价格、在适当的地方、用适当的方法把产品销售给适当的顾客。适当的价格指的是在“销”的过程中要讲究定价的技巧与艺术，定价既要能

4、为客户所接受，又要能给经营者带来利润，要应用数理学、心理学、统计学等方法来巧妙定价；适当的地方指的是销售的渠道、通路问题，销售活动要结合社会工作、生活等的变化趋势来创新销售渠道，更方便、快捷地为顾客提供优质的服务；适当的方法指的是促销手段的问题，要通过上门推销、广告、营业推广、公共关系等手段来提升顾客对企业、对产品的熟悉度和满意度，进而促进产品销售。随着市场经济的不断深化发展，“销”的手段也层出不穷，营销者只有不断地去分析市场变化的趋势，利用新的方法、手段做好产品推广工作，才能在激烈的市场竞争中处于不败之地。　　　　结论　　　　市场营销的“市场”、“营”及“销”三者是相辅相成的，只有全

5、面掌握市场的情况，做好产品、市场的经营管理工作，才能取得好的销售业绩。不熟悉市场，企业的经营管理活动可能是无效的，也很难成功地把产品销售出去；不重视对市场和产品的经营管理，只一味地追求销售，是很难使企业、产品持续、健康发展的。作为营销者不得不重视销售工作的开展，因为销售是企业经营管理的最直接的、最重要的目标，再好的产品都要通过出色的营销手段来推广才能受到消费者的青睐。　　因此，不论是从市场营销实践研究还是从市场营销理论研究分析，市场营销体系都必须包含“市场”、“营”及“销”三大模块结构。“市场”模块解决的是市场营销对象分析的问题；“营”解决的是市场营销过程研究的问题；“销”解决的是市场

6、营销目标实现的问题。只有深入、全面地把握市场营销体系三大模块的真谛，才能使市场营销活动取得成功，才能使产品受到市场客户的欢迎，才能使企业在激烈的竞争中长盛不衰。　　　　参考文献：　　1.张先云主编.市场营销学.机械工业出版社，2004　　　2.菲利普·科特勒著.市场营销教程.华夏出版社，2008　　3.吴勇，车慈慧主编.市场营销.高等教育出版社，2005