阐释银泰：以客为先的艺术

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1、阐释银泰：以客为先的艺术银泰：以客为先的艺术论文导读：本论文是一篇关于银泰：以客为先的艺术的优秀论文范文,对正在写有关于银泰论文的写有一定的参考和指导作用,“一张名片就可以解答你的所有疑问。”廖斌笑着递来一张新名片，他依然还是银泰XCEO，但多兼了一个新职位——银泰商业集团首席信息官。　　这是一次耐人揣摩的反常规“逆袭”。以往，国内百货零售商多由实体公司的CIO、CTO来主抓电商业务，而银泰则反其道而行之，尝试将银泰X积累多年的互联X运营能力融入传统实体。　　不过，此时也恰是中国百货业最为纠结的时刻，基于传统联营制的收租模式陷入窘境，线上又遭遇天猫等X商的夹击，一场痛苦的蜕变已在所难免

2、。为了应变，银泰百货刚刚在3月份宣布更名为银泰商业集团，并明确以百货、购物中心以及电商等三驾马车齐驱并进。而外界所不太知晓的内情是，银泰的海外投资人并不希望它在房产和购物中心上过于高速扩张，他们深知国内零售商押宝地产热的潜在风险——寄希望于地产只涨不跌的预期，本身是一个伪命题。　　现在，整个银泰集团已决定选择一条更有难度的变革路径：做长线经营准备，练好零售运营能力。但这并非易事，随着用户生活方式与购物行为的大迁移，百货商恍然发觉自己正面对一场“本领危机”——它们并不真正懂得消费者。例如，大部分的百货商无法有效识别用户身份，没有数据分析用户需求，促销方式离精准营销相距甚远，也极少有百货商

3、去做单品管理，它们只知道每个柜台销售了多少流水。　　在廖斌看来，关键的解决之道在于做到“以客为先”，这是零售业继商品为王、渠银泰：以客为先的艺术由专注毕业论文与职称论文的.zbjy.提供,.道为王等理念之后，最符合零售核心的一场新变革趋势。　　新交互时代　　有过在百货店购物却忘带会员卡的遭遇？现在，你只要向银泰的收银员报出自己的注册号，就可以享受会员折扣和积分。同时，银泰的50多家门店全部开设了自己的微博与账号，在你这些账号之时，或者用自己的微博与账号登陆银泰X、银泰APP客户端时，银泰的数据后台都在做同样的事情：努力打通和识别你在不同渠道中的身份。　　“银泰X从创立第一天起就是要和实

4、体百货进行融合的，其关键就是基于用户可识别基础上的数据融合。”银泰X副总裁林琛称，无论是线下实体门店，还是银泰X、银泰APP等渠道，都被视为与用户的交互界面而非交易界面，“我们认为交互比交易更重要”。　　这背后的逻辑在于，零售商“以客为先”变革的第一要点在于用户识别，然后才能进入用户需求的分析与满足，以及激发和创造用户需求的阶段。实际上，很多零售商包括银泰都走过一些弯路，认为实体店的改造就是增设一些很酷炫的智能终端，比如银泰X开设了四家线下体验店，导购员都是携带iPad服务顾客，体验提升了，也是一门逆袭线下好的生意，但遗憾在于它并还不能帮助银泰有效识别用户。　　值得一提的是，百货商们一

5、直青睐于大量推广实体会员卡，但后台数据库却十分贫瘠，除了记录积分情况，它们不知道卡主的性别，也不清楚用户购买的产品及积分结构，这着实令人叹惋。廖斌称，在以前，银泰每两年都会对VIP卡数据库进行清理，删除一些无效或不活跃的用户数据，但从去年开始，银泰集团就紧急喊停了这种清理行为，转而全力将用户数据的量级做大、颗粒度做细，以便更好识别用户。　　未来，当你走入银泰门店，它会智能识别你是谁，并专门推送你会感兴趣的商品和促销活动，这是银泰对未来实体店改造的构想。当然，前提你用号注册过会员，或者通过店内WiFi用登陆会员认证界面。与此同时，银泰X也正不断优化对300多万线上用户的识别与分析，通过追

6、踪Cookie、收集用户停留页面、时间以及购买偏好等数据，从而实现对用户的准确识别。　　未来，银泰在线上与线下渠道收集来的所有用户数据均会被上传到云中，并进行打通与融合，从而真正解决百货商无法有效识别用户的行业难题。　　舍弃长尾　　从很多角度看，银泰X都是一家比较另类的电商公司。比如，它很少介入价格战，甚至会在提升商品运营毛利率的同时，故意刷掉部分不适合自身定位的用户。“银泰X不同于其它平台电商，我们只重点服务于某些特定类型的用户群。”林琛说，平台电商血拼价格并非银泰X的强项，就在好比2/8原则中，平台商取的是长尾的“8”，靠大规模与低价格制胜，而银泰则要舍弃长尾，抓住那具有更高价值的

7、“2”。　　对于如何由“舍”到“得”，银泰X也逐渐摸索出一套策略论：先对用户进行分层，即“客以群分”，然后进行针对性的商品组合与营销手法。　　所谓“客以群分”，大致是指通过对用户购买行为与偏好的分析，找出一些共同需求，将用户分配到不同的群组当中。每隔一段时间，银泰X就会策划一些针对某种生活方式的促销专题，例如白富美系列、游艇梦、步行新主张等，通过对不同品牌不同商品的搭配组合，最终满足特定用户群对某种特定生活方式的需求。　　林琛称，平台电商多是店