券商投资顾问业务模式存在的问题及对策研究

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1、券商投资顾问业务模式存在的问题及对策研究　　随着中国证券市场行情走向低迷，国内券商普遍面临业务转型的问题，投资顾问业务成为券商业务转型发展的重要方向。因此，券商应当在遵循规章制度的基础上，明确投资顾问业务的发展模式，分配资源来大力开展投资顾问业务，提升券商服务核心竞争力。　　一、券商投资顾问业务　　券商投资顾问业务是接受客户委托，按规定以软件工具、终端设备等为载体向客户提供证券相关的产品与服务，辅助客户做出投资决策，从中获取利润的经济活动。　　中国证券业协会发布的数据显示，2013年，115家券商全年实现营业收入1592.41亿元，其中，投资顾问业务净收入44.75亿元；2014

2、年，120家券商全年实现营业收入2602.84亿元，其中，投资顾问业务净收入69.19亿元；而2015上半年，证券市场行情火热，125家券商上半年实现营业收入3305.08亿元，其中，投资顾问业务净收入43.54亿元，呈明显的上涨趋势。　　二、券商投资顾问业务模式现状　　券商投资顾问业务的发展模式与投资顾问业务的定位有关，根据定位的不同可分为以下4种类型：偏服务产品签约型、偏投资参谋型、偏客户资源型和综合理财规划型。　　偏重服务产品签约的模式发展时间长，相对较为成熟。该模式对客户进行分类，针对不同客户的特点提供差异化的产品与服务。投资顾问借助强大的客户服务平台对签约客户进行专业化

3、服务，提供专业的投资咨询建议。　　偏投资参谋型业务模式以投资顾问的专业性进行营销，实质上接近于客户经理。投资顾问负责开发服务潜在客户，整理市场信息并制定市场拓展计划，为客户提供金融理财服务，实现客户资产保值增值。　　偏客户资源型业务模式主要通过提升客户交易频率来提高客户交易量与佣金收入。这种模式要求券商客户资源丰富且规模较大。　　综合理财规划型业务模式通过复合型专业人才来开展业务，目标客户是成熟的投资者，以开发新客户、销售理财产品为主，服务内容一般有交易通道、资讯平台、投资内参、财富管理4个层次。　　三、券商投资顾问业务模式存在的问题　　券商投资顾问业务发展迅速，不同的模式均取得

4、了良好的效果。然而，随着2015年证券市场的大幅波动与客户量的激增，券商投资顾问业务模式暴露出很多问题。　　（一）投资顾问定位偏差　　投资顾问业务往往与其他业务混杂，难以发挥其优势。投资顾问定位的偏差导致众多营业部的投资顾问等同于客服和营销人员，仅仅存在外在形式，没有体出与其他业务的实质性区别，很难有深层次的服务。　　（二）专业投资顾问较少　　券商从业人员专业水平差、规模小的问题也广泛存在。投资顾问缺少扎实的金融专业知识和较为全面的投资视野，不具备客户分析能力和产品配置能力，专业素养较低，缺乏操作经验。　　（三）盈利模式波动较大　　由于投资顾问业务服务内容缺乏特色、形式单一，导致

5、业务竞争力弱，券商盈利随着市场行情有较大波动。而以利润为导向则存在鼓动客户盲目操作等问题，缺乏长期经营的规划，难以形成稳定且持续增长的盈利模式。　　根据中国证券业协会公布的2013年、2014年、2015年上半年券商经营数据信息所示，2013年至2015年上半年券商经营数据如下表所示：　　四、券商投资顾问业务模式存在问题的对策研究　　券商投资顾问业务处于业务探索期，可作为转型起步期突破口，发展前景十分广阔。随着客户对资产增值和优质服务的需求逐步旺盛，券商应该发挥自主创新能力，塑造核心竞争力。面对行业发展趋势，我们对券商投资顾问业务模式存在的问题提出以下对策：　　（一）准确定位，突

6、出特色　　投资顾问的真正价值在于其服务性。投资顾问提供的服务应当具有针对性，了解客户实际需求与风险承受能力，推送与其实际情况相匹配的产品。投资顾问业务中的营销应当是以客户为导向的，突出产品与服务特色，在了解客户的基础上向客户推荐合适的产品供其选择。　　（二）培训人员，完善考核　　券商投资顾问业务的发展离不开专业化的投资顾问团队。培养具备专业素养的投资顾问团队，完善从业人员的业务能力考核制度是券商业务发展的当务之急。通过培训人员，组建团队，合理分配券商内部资源，建立标准化的考核制度与服务体系，实现券商投资顾问业务的发展目标。　　（三）多元产品，优质服务　　产品与服务质量是客户最为关

7、注的问题。以客户为中心，关注客户需求是券商投资顾问业务发展的基础。券商可以从客户价值和客户行为两方面入手，对客户进行分类，开发多元化的产品满足客户的不同需求，同时提供优质化服务保证服务质量。