关于以客户为核心的客户经理绩效考核体系

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1、关于以客户为核心的客户经理绩效考核体系导读：以客户为核心的客户经理绩效考核体系是一篇相关客户和银行的论文结论范文，免费分享阅读下载是对毕业生写作论文有着参考意义。（天维绩效考核研究，广东广州510663）【摘要】银行何经营管理中把由以产品中心向以客户为中心战略落实到实处，发挥价值效用，需要绩效管理的转变.本文主要选择客户关系管理的衡量指标来对客户经理的考核体系进行完善和优化，建立以客户为核心客户经理的业绩考评体系，使客户经理客户营销维护过程和结果实施全程考核引导，确保客户战略从上到下有效的传导.【关键词

2、】绩效管理客户关系管理一、背景随着国家经济发展转型和结构调整，利率市场化进程加快，由粗放式盈利增长模式向集约化资本经营模式转变，中外银行台竞争，行业利润下降，客户需求的日益多元化等等环境多变背景下，商业银行传统的经营模式面临着巨大的挑战且竞争日趋激烈.有专家说，目前竞争的焦点是客户的争夺，赢得客户代表赢得竞争,从而赢得市场.客户是银行发展的源动力，客户资源日益成为商业银行够获得成功的关键性素.激烈竞争的环境下怎充分利用自身有限的资源，去发现、吸引和留住更多的客户，为其提供优质客户和银行论文结论范文银行以

3、根据自实际的情况实现分步走或者混合式发展.(一)吸引客户银行开始建立以客户为中心理念，开始关注的哪些是我们的客户，我们的客户需要什？我们提交什样的产品与服务？市场营销上对客户进行粗略的细分，从客户的需求出发，从销售产品转向更大规模地扩大客本篇关于以客户为核心的客户经理绩效考核体系论文范文综合参考评定下度:经典标题户群体，与此时关注重点客户的开拓.绩效考核上很多银行开始增加客户增长类的指标，对公大客户增量、个人VIP客户增量、中企业贷款户增量等量化指标，时也增加一些VIP客户数量占比、VIP客户收入占比等

4、指标.虽然走出以客户为中心第一步，但银行还没有明晰的客户管理战略，缺乏一个明晰的市场细分战略导向，更关注新客户的开拓，不太关心维护老客户，这样导致培育了很多非营利的客户关系，更无法衡量这些客户会是否使用银行未来的业务.典型的吸引客户目标与考核指标下：获取更多客户考核指标*新增目标客户数量*市场占有率关注重点客户考核指标*重点客户数量占比*重点客户收入占比(二)留住客户众周知，开发一个新顾客需要更高的代价与成本.有关机构调查发现开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍.随着市场竞争的日趋激烈，新的市场空间开

5、发变的越来越难，保持稳定的客户群即重视老客户的保持成为银行营销活动的重点.此，保持一定的客户群成为银行生存发展的关键.现阶段有些银行经意识到其重要性，保留客户方面采取以下行动:一是对全行客户全量分配，细化客户分层.对类有潜力客户、优质中高端客户有针对性的进行持的客户关系维护.实行公私联动责任人的考核方式，对于重大项目和重点对公和个人客户，采用名单制营销和过程化管理，一对一营销管理.二是要配备与业务发展相适应的客户经理,保证其有足够的时间、精力用于与客户保持沟通.做信息收集，及时响应客户需求，保证客户关系

6、维系的主动性和自觉性，让客户更亲切，更尊重，提高客户满意度.建立优质客户服务回访制度，实行服务售后监督，明确专人负责客户回访.三是不断创新产品和服务，更多的去维系存量客户.实行交叉销售，不断地促成二次甚至多次交易，延长客户的生命周期，保持客户忠诚度.典型留住客户的目标与考核指标下：提高客户满意度的考核指标：*客户服务满意度*客户有效投诉件数*客户关系维护次数*客户细分、需求调查调研次数*重点客户流失率创造高忠诚度的客户的考核指标：*优质客户挖掘率*优质客户档案建立情况*开户时段间优质客户数量(三)发展客

7、户增加客户价值是银行以客户为中心服务的最终目的，吸引和留住客户以产生更高的利润.银行从一开始仅仅衡量总资产额、客户收入、客户数量进而到关注每个客户的利润率，重视客户的价值提升.近年来，银行开始深入落实中高端客户扩展维护的工作，全力增长中高端客户数量和客户AUM值，着力保持和提升VIP客户的价值贡献.时强化对存量客户的细分和产品关联度分析，提升客户产品覆盖度、购买频率和产品渗透率对观察关注类客户和流失倾向较强的客户实行名单制管理，降低流失率.做个条线和部门的联动，建立客户推荐、产品交叉销售和利益共享机制，

8、充分挖掘内部客户资源，提高客户的价值贡献，推动潜力客户向VIP客户转移.建行个人客户发展战略上着重发展AUM500万元以上的私人银行客户，总行和分行层面成立专门营销和发展这一客户群体的财务管理和私人银行部，为高产值客户提供以财富为核心的顶级专业化的一揽子全面服务.典型的发展客户目标与指标下：客户的盈利性的考核指标：*价值客户的数量*客户金融资产AUM值*客户金融资产AUM值增长率*客户模拟利润*卡均管理资产*贷款收益率*客户等级提升客户的产