本科毕业论文-浅析华为公司的国际营销战略

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1、浅析华为公司的国际营销战略指导教师：xx班级：营销0901学生姓名：xx学生学号：xx号中文摘要随着我国经济的崛起，越来越多的中国企业，包括高科技企业，在国内取得骄人成绩的同时，开始拓展国际市场，把产品销往世界。这其中，有少数企业做得比较出色。但整体视之，中国企业有一个重要的问题仍然不容忽视，那就是中国商品在走向世界的征程中，有相当一部分中国企业没有意识到营销的重要性，少数意识到国际营销重要性的企业，却困扰于找不到一条适合自己的营销之道。这样就使得中国的商品形象和价值没有被正确塑造，在国际市场往往被低

2、估。在这种状况下，研究中国企业拓展国际市场领军人物之一的华为技术有限公司（文中统称“华为公司”）就具有一定的现实意义。本文的目的在于；一、帮助中国高科技企业明确自身所处的阶段和国际市场的现状；二、试图帮助中国企业分析自身特点，找到优势特点，从而结合营销学的先进理念，找到切实可行的营销战略和战术，达到在国际市场上自主营销、自立品牌，树立中国产品形象和价值的目的。本文结合二手资料从动态的角度分析华为公司的国际营销的整体状况。文章首先简单介绍了华为公司和华为公司开拓国际市场的原因、历程；接下来文章从战略和战

3、术的两个层面剖析了华为公司国际营销的特点和成因，从理论和实践两个角度客观评价其思想和方法。然后，结合国际市场的新交化和华为公司战略重点的转移，指出华为公司国际营销面临的问题和挑战，并给出了建议。在本文的最后，对中国企业特别是高科技企业开拓国际市场给出了一些建议，希望对他们有一定的借鉴作用。关键词：华为公司国际营销战略特点建议目录1.华为公司及其国际营销背景介绍11.1华为公司简介11.2华为公司选择进军海外市场的原因分析12.华为公司国际营销的发展历程22.1华为公司国际营销迄今的三阶段22.1.1第

4、一阶段（1996年-1999年）：屡战屡败到零的突破22.1.2第二阶段（1999年-2001年）：让客户认识华为公司22.1.3第三阶段（2001年-现在）：发达与欠发达国家市场两条线竞争华为公司在国际市场已是名声鹊起。23.华为公司国际营销策略分析33.1以形象建立为中心的整体营销战略—大市场营销策略33.2低成本优势前提下的STP策略33.3以客户价值为导向的客户关系管理33.3.1华为公司的销售活动流程33.3.2设计并传递客户价值33.4以直销为主的销售模式43.5品牌建设从无到有，在欧美成

5、熟市场开始起步43.5.1从幕后走向台前的转变43.5.2开始重视广告宣传43.5.3积极参与业内协会的标准讨论与制定，提升技术形象并增加话语权43.5.4公关活动53.5.5品牌形象重新定位54.华为公司国际营销的问题及挑战54.1自身问题54.1.1“中国功夫”能否继续奏效54.1.2品牌建设相对落后54.1.3点轰炸直销为主的模式下营销成本居高不上54.2新的挑战64.2.1国内和国际竞争对手的双重打压64.2.2欧美成熟市场的挑战64.2.3华为公司国际营销的人才配置与管理65.华为公司国际营

6、销的建议65.1加强品牌建设65.2在客户关系方面继续发挥特色，扬长避短75.3加强国际营销人才队伍建设76.结论7参考文献91.华为公司及其国际营销背景介绍1.1华为公司简介华为技术有限公司成立于1988年，总部位于中国深圳。华为公司专门从事通讯网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，致力为客户提供创新和度身订造的设备、服务和解决方案，以满足全球客户不同的需求。华为公司的产品及解决方案包括移动网络产品、固定网络产品、光网络、业务与软件、数据通信，以及移动终端。华为公司是全球领先的网络及通信设备供应商

7、之一，坚持为客户带来长期收益和潜在增长。华为公司全球的客户超过300家电信运营商，其中22家是全球电信运营商50强。华为公司的产品已经进入90多个国家。2004年，华为公司的合同销售额达55.8亿美元。每年，华为公司将营业收入不少于10%的比例投入到自主研究和发展，在中国的深圳、上海、北京、南京、西安，杭州、成都，国外的印度、美国、瑞典，俄罗斯等国建有研究机构。另据中国专利总局的消息，华为公司的专利申请数为中国第一。1.2华为公司选择进军海外市场的原因分析一、国内市场竞争激烈，拓展空间有限从1995年

8、开始，中国通信市场竞争格局发生巨变。通信设备的关税相对较低，因而令国内、国际市场的竞争态势空前激烈。一方面，国际市场萎缩直接威胁中国企业国际市场的拓展；另一方面，国际通信设备巨头在国外出现需求紧缩的情况下不可避免地把刚起步的中国市场作为其攫取的目标，以此来弥补他们的颓势，这势必给华为公司等国内企业造成很大的竞争压力。实际上，在2000年后，国外通信公司己开始用比以前残酷得多的价格竞争来与华为公司等企业争夺国内市场。二、国际市场上客观存在一些机会缝隙在国际