浅谈国内汽车营销渠道的发展现状和不足

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1、浅谈国内汽车营销模式姓名：肖蔓学号：200808020121指导老师：刘元忠摘要随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。汽车营销模式的选择是汽车产业发展的一个重要组成部分，本文通过从汽车营销模式入手，分析了我国汽车营销模式的发展现状和不足，对汽车营销模式未来发展趋势进行预测，并对国内汽车的日后发展给出了自己的对策。本文共九章，具体分析了汽车营销渠道的几种模式，具体的发展历程和不足，同时给出了一定的营销策略关键字：汽车营销模式渠道创新III目录第一章汽车营销模式的

2、概念11.1汽车营销模式的内涵1第二章我国汽车营销的发展阶段12.1计划分配阶段12.2计划经济向市场经济转型阶段12.3市场经济阶段1第三章我国汽车营销模式的发展现状23.1特许经营专卖店营销渠道模式。23.2普通经销商营销渠道模式。23.3汽车园区营销渠道模式。2第四章我国汽车营销模式的不足34.1缺乏战略营销的理念与管理。34.2汽车营销渠道服务能力不足。34.3汽车交易市场数量过多，缺乏永久规划用地34.4缺乏整体规划管理理念3第五章我国汽车营销模式的未来趋势45.1网上车市与有形市场相结合45.2“以消费者满意度为中心”将成

3、为主流服务理念45.3汽车经销场所应具备“一站式”服务功能4第六章我国汽车营销模式的发展对策56.1建立符合我国特殊国情的汽车营销模式5III6.2建立以“顾客为中心”的汽车营销模式56.3建立具有多样性的汽车营销模式56.4加强销售人员的技术培训6参考文献7III第一章汽车营销模式的概念1.1汽车营销模式的内涵汽车营销模式由营销组织、营销技术和营销理念等三个组成部分，三者相互作用、相互影响。营销模式是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式全部。对于某一种营销模式而言，营销组织和营销技术往往决定于

4、营销理念，因此判定营销模式孰优孰劣，关键还在于为用户提供什么样的营销服务理念，而不是简单的销售汽车产品。第二章我国汽车营销的发展阶段我国汽车市场营销的发展大致可分为三个阶段。2.1计划分配阶段计划分配阶段（1979年以前）。在计划分配阶段，产品严格按计划分配，物资机电部门统一销售，汽车生产部门不直接销售汽车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都是单一的，市场呈卖方市场。2.2计划经济向市场经济转型阶段计划经济向市场经济转型阶段（1979-1991年）。在计划经济向市场经济转型阶段，国家计划逐年下降，汽车自由市场基本

5、形成，市场开始起决定作用。这一段时期，尽管汽车市场有起有落，但总体还是以卖方市场为主，汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主，同时以整车厂为主建立的自销体系逐渐壮大，营销方式以店铺营销和人员推销为主。2.3市场经济阶段市场经济阶段（1992年至今）。在市场经济阶段，市场机制起到决定性作用。这个时期，汽车销售部门形成大、中、小规模并行，厂商、物资部门、中国7汽车销售系统和汽车交易市场并举，国有、集体、个人多种所有制形式并存的局面。第三章我国汽车营销模式的发展现状经过多年的发展，我

6、国汽车营销模式取得了长足的进步，由单一化逐步转向多极化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。这符合当前汽车市场的发展阶段的特点和汽车消费群体的不同需求。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。3.1特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的

7、4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。3.2普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，这种多品牌代理的连锁形式使其订单量较其他形式的渠道要多，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。3.3汽车园区营销渠道模式。汽车园区最大的特点是功能的

8、多元化，在汽车销售、汽车维修、配件销售等方面，汽车园区更多的加入了汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便；而它的劣势在于投资巨大、投资回收期长、功能复杂、管理困难。