汽车营销渠道的发展及现状

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1、汽车营销渠道的发展及现状汽车营销渠道的发展及现状我国汽车营销渠道结构历史回顾我国汽车工业经过50多年的发展历程，而汽车市场的形成是通过经济体制改革来建立的，这与西方国家在商品经济发展过程中自然形成的汽车市场相比，汽车市场的形成过程存在着重大差别。中国汽车市场形成的特殊历史背景，决定了中国汽车营销渠道的特性。总结起来，我国的汽车市场发展及营销渠道在改革开放后的30年中经历了以下几个阶段:1、汽车市场孕育阶段，营销渠道以国营主渠道为主(1979一1985)1979年国家关于禁止私人拥有汽车的禁令有所松动，私人可以有条件地购买汽车(钱平凡，2003)。1984年2月，国务院发布了《关于

2、农民个人或联户购置机动车船和拖拉机经营运输业的若干规定》，从政策上第一次明确了私人购置汽车的合法性，由此拉开了我国居民轿车消费的序幕(钱平凡，2003)。从营销渠道上来看，我国汽车销售流通的管理体制出现了新的变化，严格的计划管理体制开始了局部变革。在基本上不触及汽车计划分配体制的前提下，在计划控制的范围和供应方式上进行了局部改革。从国家计划控制的范围来看，一方面汽车生产企业有权对超过国家计划的那部分汽车进行销售;另一方面，国家指令性计划的分配比重有所下降，由1980年的92.7%下降到1984年的58.3%。可见，国家计划控制的范围有一定程度的减少。从供应方式的改变来看，开展了代

3、订货、协作、租赁及联营销售等信托业务。虽然轿车销售的管理方式有多次改变包括对地方的分权，但是政府控制轿车流通的局面没有改变，中央和地方政府一直严格控制着轿车生产与分配的过程，企业没有完整的产品自销权。2、汽车市场形成阶段，营销渠道市场化过渡(1985一1993)尽管在上世纪80年代末期的《中国轿车发展规划》中只安排了公务车和商务车的生产，明确指出家庭轿车在20巧年以前不予考虑。这一阶段我国汽车保有量特别是私人汽车保有量迅速增加。1985年末私人汽车保有量已达28.5万辆，到1994年，私人载客车己达到78.62万辆。在这种形势下，我国汽车销售流通管理体制开始进入了大变革时期。主要

4、特点是正面触及旧体制的根基即计划分配体制，大步骤缩小指令性计划。政府指令性计划比例，由1984年的58.3%降至1989年的222%，到1992年又降至巧%的水平。在汽车产品的流通中，市场机制的作用日益扩大，汽车营销渠道结构形态发生了变化。首先，是在国营主渠道方面做了重大调整。1985年中央决定在北京、上海等六大城市建立汽车贸易中心。1986年又撤销了这六个贸易中心，成立了华北、华东、东北、中南、西南和西北五个汽车贸易中心，并成为经济实体，改变了原来只作为计划执行部门的职能。1988年，国务院又批准成立了中国汽车工业贸易总公司，下辖1000多个销售X点。1992年成立了中国汽车工

5、业销售总公司。汽车市场形成了以中国汽车贸易总公司及中国机电设备总公司为代表的原国内贸易部的物资机电体系和以中国汽车工业销售总公司为代表的汽车工业销售体系的两大国营主渠道。国内4家兵工企业在上世纪80年代中期分别开发了4种以家庭消费为指向的微型轿车，这也是国内企业首次向家庭轿车领域发起的冲击，标志着以军转民部委(如兵器、航空、航天等)为代表的部委体系开始参与汽车营销。除了国营主渠道，以主机厂为主建立了自有和联营销售体系，如一汽成立一汽贸易公司、东风汽车公司成立了东风汽车贸易公司。这些生产企业不仅成立汽车销售公司，还分别与各地的经销商以各种形式合作，建立了大量的合资、联营公司，成立了

6、比较完善的售后服务体系。汽车生产企业系统的汽车销售量也逐年提高，至1993年已逐步占到全国汽车总销量的50%左右。这一时期我国汽车市场尚处于卖方市场，汽车销售流通体系是建立在卖方市场基础之上的多层次、多元、横向和非品牌经营。因此，价格体系混乱、销售渠道的多样性以及售后服务体系不健全是该阶段我国汽车流通体系的最大特征。3、汽车市场成长阶段，营销渠道向市场化过渡整合(19942000)这一阶段的我国轿车市场发生历史性的变化，1994年7月，国家颁布了第一个产业政策，亦即《汽车工业产业政策》，明确提出将逐步改变以行政机关、团体、事业单位及国有企业为主的公款购买、使用小轿车的消费结构、国

7、家鼓励个人购买汽车，并将根据汽车工业的发展和市场结构的变化适时制定具体政策，，。在这个政策的推动下，私人购车渐成主流。1995年我国私人载客车拥有量为114.巧万辆，首次突破百万辆大关。此后，我国居民轿车消费仍然保持着快速增长，仅用了三年时间就突破200万大关，到1998年私人载客车拥有量达到230.65万辆。1999年继续保持很快的增长，仅用一年就突破300万辆大关。私人消费的增长使我国汽车市场长期的供不应求状态发生逆转，开始向买方市场转变，使传统的计划流通体制受到市场的挑战。