可口可乐的分销革命

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1、可口可乐的分销革命面对渠道变革，冲突还是弥合？重组还是联合？整肃还是培育？……　　这些疑问或许是困扰着诸多企业和营销人的渠道难题。我们试图用一种易于读者阅读与理解的方式，全面立体地呈现世界软饮料第一品牌：可口可乐，在面临渠道变革时所选择的分销策略——“101项目”中的运作精华，从这位软饮料巨人细致入微，润物无声的分销革命中。或许，我们会从中找寻到适合自身的分销解决之道……　　一、初遇101——十万火急　　“嘟……嘟……”一阵急促悦耳的电话铃声，从可口可乐公司“101项目”业务代表林任新的背包中传来。

2、按下接听键，一个焦急的声音从听筒里传来，“喂！是小林吗？我是‘快乐食品店’的王琦呀。”　　“是王老板呀，你好……你好！”嘴上寒暄着，可林任新心里却犯着嘀咕：上周刚刚去拜访过他呀？今天找我会是什么事儿呢？　　“小林啊！我这儿600毫升的可乐、雪碧还有芬达全都断货了，你能不能赶快再给我送几箱货？”　　“不会吧！”林任新心想：“‘快乐食品店’是一家营业面积不过20平米的小店，而且地理位置还很偏僻，是公司的D类客户。我上周去拜访他的时候，还帮他检查过公司产品的存货。可乐、雪碧还有芬达加在一起还剩10多箱呢，

3、完全符合1.5倍的安全库存原则①，这些存货在正常情况下足够他卖上10几天呢。以他那种规模和地点的小店，怎么能在短短几天之间卖掉所有的库存呢？”　　“王老板，怎么会卖得这么快呢？我上周去您那儿的时候，还有不少库存呢！”林任新问道，“您是不是记错了，要不然您再去库房仔细看一看。”　　“哎呀，错不了！”王琦回答道，“按常理来说，我库房里的存货怎么着也够我‘消化’10几天的。可是今天一大早就来了一帮小学生，说学校开运动会要用饮料，结果把我剩下的那几箱货全搬走了，我一看仓库里可乐、雪碧、芬达全都没有了，这不就

4、马上给你打电话了嘛！十万火急呀，小林！我这儿还有几个班的学生等着买可乐呢！能不能快点儿送货呀？！”　　　“喔，原来是这样啊！不过我们公司的规定您也应该知道。”林任新停顿了一下继续说，“因为我们采取的是‘预售制’②的销售模式，也就是说您今天订的货我们要等到第二天才能给您送到。如果在公司原有的体制下运营，遇到您今天这种情况（单位订货量小、需要短时间内送货）就很难办哪！由于公司所有部门的工作流程，都是按照‘预售制’这种模式来设计的……”　　“那怎么办呀？！”还没等林任新说完，王琦就心急火燎地问道，“你得给

5、我想想办法，我不能没有货卖呀！”　　“别着急嘛，王老板！我还没说完呢。”林任心接着说，“我们公司目前正在推行一种全新的分销模式——‘101项目’，而我也已经正式从直销客户部③门调任到101项目组工作。101项目的实施就可以很有效地帮助您解决今天所遇到的这种突发状况。您先稍等一下王老板，半个小时之后我保证您会收到急需的货品……”　　“101项目真的这么神奇吗？”王琦半信半疑地放下电话，喃喃地自言自语着……　　大约15分钟后，果然像林任心所说的那样，王琦收到了自己订购的可口可乐系列产品。望着这些如约而至

6、货品，王崎的心里更是惊讶异常：平时需要隔天才能送达的货品，今天怎么就会以如此之快的速度出现在自己的眼前呢？而林任心所说的101项目又到底是什么呢？下次再见到林任心的时候我一定要让他揭下101的神秘面纱！　　　二、真面目渐渐浮出水面　　就在几天前，林任新也面临着和王琦同样的困惑。就在上个星期一，业务部的晨会结束后，销售主任找他谈话的时候，他也是第一次才听到了“101项目”这个生僻的名词……　　“公司近期要在全市范围内推广101项目，Frank（林任新的英文名字）你从今天开始正式从直销部门调入101项目

7、组，任业务代表。负责对助理业务代表的管理、业务培训，以及同101合作伙伴相关的其他工作，把你手头的工作交接给David……”　　听了顶头上司的一番话，林任新更是满头雾水，忍不住连珠炮式的发问：“101项目是什么呀？101合作伙伴又是什么呢？……”　　“别着急Frank！”销售主任笑道，“今天可口可乐管理学院的金牌培训讲师Stanley专程从中国区总部赶来，给你们做有关101项目的培训，到时候你所有的谜团就全都解开了……”　　正如销售主任所说的那样，在接下来Stanley给大家的培训中，林任新心里那几

8、个关于101项目的谜团果真豁然开朗了起来……　　林任新的3大谜团和Stanley的培训讲解：　　谜团一：101项目是什么？　　Stanley：“101项目其实并不神秘！它是根据CSS（消费者服务系统）原理，所发展起来的一个全新的分销商管理模式。它是针对我们指定的客户群或者业务区域，以及公司所选定的批发商所共同建立起来的一个适合本地市场状况的客户服务系统。在可口可乐，我们把这种全新的分销商业务发展模式，称之为：101项目。　　谜团二：这个项目为什么叫101呢？　　Sta