销售人员培训讲座教案

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1、销售人员培训讲座（教案）问张主任、刘老师：销售与营销的区别？你是怎么认识销售的？销售只是营销的一个环节：将企业已生产好的产品卖出去营销范围更广：负责从发现消费需求，到开发新产品，到定价，到销售渠道的确定，到促销整个流程。一、  对销售的深层次理解（一）          销售是什么？销售是你能找出商品所能提供的特殊利益   销售不是一股脑的解说商品的功能。   销售不是向客户辩论、说赢客户。   销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。   销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。（二） 销售能为我们做什么？1、对于广泛的人：要学会推销自己：职位提升

2、、获得理想工作、得到梦中情人的过程中（找工作、追女生）2、对于销售人员：（1）要学会推销自己，推销产品的同时其实是在推销自己。（是企业形象的代表，推销我们的企业，推销销售人员自己。）（2）要学会经营自己-----做优秀的销售人员–      使自己具备让客户满意的技巧。（3）要学会提升自己-----做成功的销售人员–      优秀不等于成功。–      让自己满意二、销售人员必备的素质：推销员素质的形象比喻1、哲学家的头脑 2、侦察员的眼睛 3、外交家的风度 4、运动员的体魄5、科学家的才智 6、初恋者的热情 7、演说家的口才 8、宗教家的执着9

3、、大将军的果决 10、改革家的远见通俗地说，推销员必备的素质有：（1）  正确的态度：自信、热忱、乐观、诚恳、勤奋工作，关键还是要热爱自己的工作（2）  知识----T型知识结构：要广：公关学、广告学、美学、心理学、风土人情等知识还要专：扎实的营销理论做支撑；       市场状况、公司知识、产品知识、竞争产品、销售区域的了解（2）心理素质----工作辛苦、社会的偏见、消费者的对抗心理（闭门羹）---宗教家的执著①压力大、费体力----工作时间长，到处奔波②销售是一种低层的工作，如果你找不到工作，就去做销售吧；什么人都可以做销售在国外销售员是非常受尊

4、重和难做（掌握技巧后就很容易）的一个职业（3）身体素质----运动员的体魄（费体力）（4）综合素质----有头脑，敏锐的观察力、洒脱、有激情、善于沟通和说服别人、执著、坚忍不拔、果断，有远见（优秀销售人员的素质，这是个目标，不要气馁，超这个方向努力）做销售很能锻炼人，能经的起风浪，社会资源、沟通能力、真正了解市场三、  销售的基本流程（按照这个流程，讲技巧）销售技能对于销售人员，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲·梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等历史伟人。销售技能能成就销售人员，也能毁了销售人员。------注重销售技

5、能的培养（学习一些理论知识，更要在实践中磨练）（一）销售的基本流程：1、寻找潜在客户：如何寻找？方式？渠道？2、将潜在客户分类，不同类型不同策略3、接触客户：接触的方式；调动客户自己认识需求4、说服购买：产品介绍（文字+图片）和产品展示（应注意哪些问题）5、促进交易发生：顾问式销售技能6、处理失败7、售后服务（运用售后服务，留住老顾客，开发新顾客）（二）各流程的销售技巧1、寻找潜在客户（1）标准：可考虑以下“MAN”原则：M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定

6、、建议或反对的权力。    农用车：使用者，一般是家里的男方N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。（2）怎么判断?1、准确判断客户购买欲望：对产品的关心程度、对购入的关心程度、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的印象；2、准确判断客户购买能力：衣着。3、是否有真正的购买意愿，而不仅仅是看看（3）渠道:从您认识的人中发掘；展开商业联系；结识像您一样的销售人员；利用老客户开发新客户（客户关心管理）（4）方式:    直接拜访；    接收前任销售人员的客户资料；    销售信函；    电话；    展示会；    扩大人际关

7、系。 一种实用的销售技巧:每天交四个朋友做销售难，难就难在不认识人。   每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。   成为一种习惯后，工作变成一种乐趣。   一定要每月每天地做，才会有结果。坚持，要持之以恒！（二）将潜在顾客分类，分别采取策略购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（无）    M+A+N：是有望客户，理想的销售对象，紧紧把握这个机会；    M+A

8、+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；    M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人)