信用营销与风险控制

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1、信用营销与风险控制（根据刘宏程讲师讲义及讲座整理）★课程意义——为什么要学习本课程？市场竞争日益激烈，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，为争取客户订单，企业需要越来越多地赊销；另一方面，客户拖欠账款，甚至产生大量呆帐、坏帐，企业面临巨大的商业风险。★课程对象——谁需要学习本课程★    财务经理、信用经理、销售经理★    信用管理人员或专业会计人员★    清欠人员★    企业销售人员★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.辨识商业欺诈和陷阱，预先识别客户风险；2

2、.准确评估客户赊销风险，合理确定客户赊销额度；3.制订合理的赊销政策；4.掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧；5.有效使用交易风险防范的工具；6.建立企业信用管理体系★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？1、企业要加强赊销管理41.企业面临的信用风险环境2.企业的拖欠现状分析3.企业信用风险是如何产生的2、赊销管理整体解决方案51.企业信用管理的误区2.信用管理的地位和作用3.双链条全过程控制方案3、预防商业欺诈和陷阱51.商业欺诈和陷阱常见种类2.商业欺诈和陷阱的一般手法3.商业欺诈和陷阱

3、的预防方法4、如何判断新客户的合法身份51.法人营业执照的内容和识别要点2.明确新客户合法身份的步骤和内容3.如何获取和核实客户的注册资料5、如何识别客户风险51.定性信息和资料2.定量信息和资料3.历史信用记录 6、如何收集客户的信用资料51.直接收集法2.公共渠道法3.专业机构调查法 7、客户资信管理51.客户初选法2.资信调查法3.客户分类管理法4.客户数据库和信息管理系统的建立8、客户赊销风险的评估51.定性和定量指标选择2.权数的研究与确定3.评分方法和评分标准的确定4.评估结果及使用 9、

4、赊销价值及风险评估51.赊销价值和风险因素的选择2.权数的研究与确定3.评分标准和评分方法4.评估结果及使用10、如何确定客户的赊销额度51.用营运资产法确定赊销额度2.用销售量统计法确定赊销额度3.赊销风险自动评估决策系统的使用11、授信程序与额度控制51.授信流程设计2.典型的额度控制方法3.定单处理系统与发货控制流程12、赊销政策(一)51.赊销政策的内容2.信用额度的使用3.信用期限的使用4.其他赊销条件的使用赊销政策范本1：◆赊销目标和工作流程范本13、赊销政策(二)51.典型赊销（信用）政

5、策类型与实施2.不同类型客户的赊销政策 14、应收账款监控(一)51.总量控制法2.帐龄管理法3.DSO法 15、应收账款监控(二)51.RPM监控法2.AR会议和监控报告3.应收账款管理信息系统16、收账政策与程序51.债务分析2.收帐政策3.收帐程序17、收账技巧（一）51.电话收帐技巧2.收帐信的写法3.其他收帐技巧 18、收账技巧(二)51.针对不同类型企业的追帐技巧2.不同追帐阶段技巧3.不同追帐方式的注意事项19、合同风险防范51.签订合同的注意事项2.合同纠纷的处理3.合同管理20、结算

6、风险防范51.主要结算方式的选择与注意事项2票据风险防范 21、保障债权与担保的使用51.怎样保障债权2.常见担保形式的使用注意事项 22、信用服务和风险转移工具51.第三方信用服务2.风险转移工具 23、设立信用管理部门51.信用管理部的职能2.人员配备与培训3.业绩考核与报告 24、信用管理信息化建设51.信用管理系统三大类信息数据库2.信用管理系统的功能要求3.不同类型企业信息化的途径和方法9、赊销价值及风险评估 【本讲重点】赊销价值和风险因素的选择权数的研究与确定评分标准的确定两种评估结果在实

7、际信用决策中的使用 【导言】企业做赊销时最怕的是什么？客户有风险并不可怕，怕的是不知道赊销风险到底有多大。赊销决策本质上就是在权衡收益与风险，就是在寻找收益与风险之间的均衡点，这也是信用经理感觉最难的。然而，定量化的评估有助于你进行赊销决策。 赊销价值和风险因素的选择 本指标体系分为赊销风险评估指标和赊销价值评估指标两个方面，各包括三方面内容、8项指标和两项修正指标。 表9-1赊销风险评估指标和赊销价值评估指标体系赊销风险评估赊销价值评估评估内容评估指标评估内容评估指标客户的履约要求质量要求利润水平利

8、润率交货期要求定货量其他特殊要求市场吸引力品牌效应  担保条件担保实力社会影响力担保意愿竞争吸引力客户的替代性担保类型代理商实力环境风险市场风险对竞争地位影响行业风险定货趋势其他风险正面修正指标其他吸引力正面修正指标负面修正指标负面修正指标说明：本指标体系适用于多数企业，特殊的行业和企业类型可以加进或减掉部分指标。 权数的研究与确定 表9-2赊销风险评估指标和赊销价值评估指标体系的权数指标表赊销风险评估赊销价值评估评估内容评估指标权数评估内容评估指标权数