浅谈企业如何控制信用营销风险

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1、学生姓名:学籍号:班级:专业:指导教师:日期:浅谈企业如何控制信用营销风险随着全球经济一体化的进一步深入，竞争在不断加剧。在目前大部分工业产品供大于求的形势下，采用分期收款方式的赊销政策作为吸引客户，扩大销售的一种手段被越來越多的生产厂家所采用。这些优惠政策在大多数情况下都能起到较好的促销作用，但是在带來这些利益的同时，也存在着诸多的问题和隐患，发牛相应的应收账款管理成木。因此制定和实施正确的信用营销策略，才能真正使企业的销售政策发挥出优势，保持和提高企业的市场竞争力。一、信用营销是企业的一项战略选择业务人员在开拓市场，争取客户订单的

2、时候，通常都会遇到来口客户的要求：采取先货后款的方式进行交易。并且要求尽可能地提供宽松的信用条件（尽可能多的赊销数量和尽可能长的付款吋间）。然而，结果往往是相当一部分客户却未能履行付款承诺，大量的货款拖欠和坏账给企业造成了巨大的风险损失。吞噬了相当大比例的销售利润。于是，一些企业痛定思痛，干脆拒绝赊销，宁肯丢掉一部分客户的订单。企业是否需要，以及怎样采取信用方式进行产品营销7这是许多企业管理者面临的一个新的营销战略问题。据统计，上世纪90年代以来，赊销方式已经在我国各个行业中广泛应用，在绝大多数市场竞争激烈的行业，如医药保健品，纺织，

3、机械等行业，赊销方式下完成的交易额已山到全部交易额的60%〜90%实践证明。制定一套合适的信用营销战略对于企业的经营管理貝有非常重耍的意义。首先是壇加产品的市场占冇份额。赊销作为一种重要的促销手段，是商家为促进产詁销售而采取的一种普通销售方式。事实表明，在市场疲软、竞争激烈的情况下。以一定程度的赊销，留住老客户，并以无偿使用应收账款这一资金作为竞争筹码吸引新客户是可行的。它能保住或拓展金业产品的市场占冇份额，打击竞争对手。其次可减少存货压力。采用赊销方式，一方面，缩短了产成品的库龄。冇效降低了存货管理成木：另一方面，加速了沉淀资金的流

4、动，促进了生产循环，有利于资本扩张。另外，由于产品的销售，相应的存货毁损风险已转嫁到外部，减少了企业的潜在损失。二信用营销问题的症结出于信用管理在中国是个全新的课题，中国企业在信用风险的监控管理方面无疑与西方先进企业存在着巨大的差距。从数据看，屮国金业的平均坏帐率高达6%左右。部分商业银行甚至高达40%以上。美国企业的平均坏账率仅在05%左右，两者相差10倍。冇人将原因归结于信用环境，这当然是其屮的一个非常重要的原因。但这只是外因，更重耍的是内因，中国企业缺乏西方先进企业有效的信用管理和控制手段，这无疑使恶意者冇机町乘，也给自己留下了

5、祸根。口前屮国企业风险管理方面的问题主要体现在：1.企业信用营销管理意识淡薄人们在谈到屮国目前的信用问题时，大部分观点是抱怨受信人不讲信用，把信用问题归咎于中国从计划经济向市场经济过渡过程中社会道德水平的倒退和法律制度的不健全。并把信用风险问题的解决寄希瑕于人们道德水平的提升、司法力度的加强，以及对失信行为的曝光。中国的司法体制固然有需要改进的地方。但信用问题的解决真的能够全然依赖司法体系的完善吗?答案是显而易见的，从根本上和总体上看，信用问题既不是道德问题，也不是法律问题。信用问题的症结不在于不守信用的债务人，而在于信用风险管理水平

6、低下的债权人。正是曲于中国大部分企业（包括银行）在市场经济下信用管理水平很低，信用问题才成了社会问题。因此社会信用问题的解决除了加强执法力度、惩治失信行为及促进守信道德外，更为重要的切入点应是提高企业的信用管理水平。只冇捉高市场参与者的信用管理水平，信用能力低下者或信用记录不良者才会真止被市场所逐步淘汰，否则，即使有相对完善的司法体制，即使信用记录更加透明，市场参与者也不能加以冇效利用，社会信用问题也不可能从根木上解决。2企业信用营销管理水平低下销售前很少对客户做资信调查和资信评估信用决策凭经验。凭感觉：惧怕风险，肓目追求“零”风险而

7、导致企业竞争力下降。业务萎缩，迁就客户，肓目相信老客户，没冇动态跟踪其变化；没有建立客户信用档案，不能分级授信，导致客户忠诚度不高。业务员的流失可能直接引起客户群的流失，出现逾期应收账款处理方法不当和不力，导致账龄很长，冋收可能性降低，最终由于债务人逃逸破产倒闭或转移资产而导致事实坏账，把法人间的商业贸易行为等同于口然人间的行为，产生法律问题；没有放账额度“或”信用限额的概念：相信并盲目期待一种可以转嫁或规避所有风险的方法存在，没有“避险管理成木”概念，也不计提坏账准备，无法正确看待坏账损失，害怕账面明亏而迟疑，结果潜亏要远远大于明亏

8、；缺乏法律意识，对合同、述款承诺争议解决方式等维权性证据不重视。三、如何掌控信用营销风险曲于历史的原因，我国企业普遍没有对销售业务实行规范的赊销管理。这是导致-些企业信用营销方式失败的根木原因。那么企业应该怎样提高信用管