信用营销与风险控制(2)

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1、信用营销与风险控制（根据刘宏程讲师讲义及讲座整理）★课程意义——为什么要学习本课程？市场竞争日益激烈，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，为争取客户订单，企业需要越来越多地赊销；另一方面，客户拖欠账款，甚至产生大量呆帐、坏帐，企业面临巨大的商业风险。★课程对象——谁需要学习本课程★    财务经理、信用经理、销售经理★    信用管理人员或专业会计人员★    清欠人员★    企业销售人员★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.辨识商业欺诈和陷阱，预先识别客户风险；2.准确

2、评估客户赊销风险，合理确定客户赊销额度；3.制订合理的赊销政策；4.掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧；5.有效使用交易风险防范的工具；6.建立企业信用管理体系★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？1、企业要加强赊销管理41.企业面临的信用风险环境2.企业的拖欠现状分析3.企业信用风险是如何产生的2、赊销管理整体解决方案51.企业信用管理的误区2.信用管理的地位和作用3.双链条全过程控制方案3、预防商业欺诈和陷阱51.商业欺诈和陷阱常见种类2.商业欺诈和陷阱的一般手法3.商业欺诈和陷阱的预防方法4

3、、如何判断新客户的合法身份51.法人营业执照的内容和识别要点2.明确新客户合法身份的步骤和内容3.如何获取和核实客户的注册资料5、如何识别客户风险51.定性信息和资料2.定量信息和资料3.历史信用记录 6、如何收集客户的信用资料51.直接收集法2.公共渠道法3.专业机构调查法 7、客户资信管理51.客户初选法2.资信调查法3.客户分类管理法4.客户数据库和信息管理系统的建立8、客户赊销风险的评估51.定性和定量指标选择2.权数的研究与确定3.评分方法和评分标准的确定4.评估结果及使用 9、赊销价值及风险评估

4、51.赊销价值和风险因素的选择2.权数的研究与确定3.评分标准和评分方法4.评估结果及使用10、如何确定客户的赊销额度51.用营运资产法确定赊销额度2.用销售量统计法确定赊销额度3.赊销风险自动评估决策系统的使用11、授信程序与额度控制51.授信流程设计2.典型的额度控制方法3.定单处理系统与发货控制流程12、赊销政策(一)51.赊销政策的内容2.信用额度的使用3.信用期限的使用4.其他赊销条件的使用赊销政策范本1：◆赊销目标和工作流程范本13、赊销政策(二)51.典型赊销（信用）政策类型与实施2.不同类型

5、客户的赊销政策 14、应收账款监控(一)51.总量控制法2.帐龄管理法3.DSO法 15、应收账款监控(二)51.RPM监控法2.AR会议和监控报告3.应收账款管理信息系统16、收账政策与程序51.债务分析2.收帐政策3.收帐程序17、收账技巧（一）51.电话收帐技巧2.收帐信的写法3.其他收帐技巧 18、收账技巧(二)51.针对不同类型企业的追帐技巧2.不同追帐阶段技巧3.不同追帐方式的注意事项19、合同风险防范51.签订合同的注意事项2.合同纠纷的处理3.合同管理20、结算风险防范51.主要结算方式的选

6、择与注意事项2票据风险防范 21、保障债权与担保的使用51.怎样保障债权2.常见担保形式的使用注意事项 22、信用服务和风险转移工具51.第三方信用服务2.风险转移工具 23、设立信用管理部门51.信用管理部的职能2.人员配备与培训3.业绩考核与报告 24、信用管理信息化建设51.信用管理系统三大类信息数据库2.信用管理系统的功能要求3.不同类型企业信息化的途径和方法13、赊销政策(二) 【本讲重点】典型赊销政策类型与实施不同类型客户的赊销政策 【自检】你企业目前的赊销政策是偏松，还是偏紧？怎样更好呢？你企

7、业的资金实力足够支持你的客户赊销政策吗？对客户应该一视同仁吗？典型赊销(信用)政策类型与实施 信用政策应将企业的盈利目标和其在行业内的竞争力相结合，一般来说，信用政策有三种基本类型：财务型、均衡型、销售型。 表13-1典型赊销(信用)政策类型的特征与使用局限性类型特征局限性 财务政策（偏紧型）采用这种信用政策的企业不愿承担任何风险，只向财务状况良好、付款及时的客户进行信用销售。但是，企业的销售规模，企业的发展将会因此而受到很大的限制。  均衡型政策采用这种信用政策的企业愿意承担一定风险，除了向付款及时客户进

8、行信用销售，也向付款经常拖欠但最终会付款的客户进行信用销售。采取均衡型政策的企业存在一定逾期账款和坏账损失。这类企业希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。 销售政策（偏松型）采用这种信用政策的企业无论风险大小，基本上向所有客户进行信用销售。企业发展迅速，但是逾期账款和坏账损失很大，风险最高。企业选择何种类型的信用政策，并不是绝对的，即使同一家企业，在不同的情况下，也应该随时调整所采用的赊销政策的松紧。比如，企业的