采购与供应关系管理(2)

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1、采购与供应关系管理第一章采购与供应关系的定义与分类供应商：一个独立的商业组织，不同类型中作为一种资源，根据客户要求和界定的恰当质量，交付产品、工作、物料、服务，以支付利益和实现自身的商业目标作为报酬。关系图谱:对立关系--松散型关系--交易关系---较紧密的战术关系--单一供应源关系--外包关系--战略联盟关系--伙伴关系--共同命运关每种关系的特点：5j/m0r4l0`1J9S.]对立关系：买方何卖方都在给定的供应机会中寻求各自地位最大化。)f9Q1z0U.g.Q松散型关系：无论供应商如何优秀，争取更加

2、紧密的关系没有任何意义，只有在需要时才使用该供应商。/X*z7Q-p4Y6交易关系：供应商向买方交付低价值、低风险的产品和服务，这些交易的成功完成是公司业务运行的标志。2O*j)h;d*z&o!U(v2f较紧密的战术关系：即与胜任的供应商之间的关系，这样的供应商注重低风险交易的成功完成，协调其他二级供应商对低风险产品和服务的供应。$o;G'M2p$A(E单一供应源关系：采购组织与供应商针对某范围的特定产品所形成的怕他性协议，通常在特定的时间段内拥有特定的价格外包关系:采购组织保留服务责任，但是通过商定标准

3、、成本和条款的合同，将这些服务的日常运作转包给一个外部组织。6战略联盟关系：两个组织为了双方的利益而协同作业以提供产品和服务的关系。(P&X+J+I伙伴型关系：买方与卖方之间存在一个长期的承诺，这种关系建立在相互信任和明确双方商定目标上。;s%x5t)_'L共同命运关系：相关组织为了双方的利益共享所有方面的命运。-13-采购与供应关系管理买卖双方的关系图谱【松散关系】（战术）1、对立关系2、松散型关系3、交易关系【紧密关系】（战略）6、外包关系7、战略联盟8、伙伴型关系4、较紧密的战术关系5、单一供应源关

4、系9、共同命运关系-13-采购与供应关系管理供应定位模型供应定位模型高【战略安全（瓶颈型）】红色市场供应源少，买的量也少解析：重新定位，分析风险，保障供应，尽可能标准化，寻找替代品战略：1、备库存2、与尽可能多的供应商保持关系3、积极发展替代品或从代理商处购买4、联合采购（团购）主旨：安全供应【战略关键（关键型）】黄色市场供应源少，购买量大解析：长期稳定地共存，互利互惠的合作关系，不追求行业最低价和竞标战略：1、可与供应商保持战略联盟或伙伴型关系主旨：检查和搜索风险【战术获取（日常型）】绿色市场供应源充足

5、，相对成本较低，例如饮用水解析：减少行政或后勤成本，可以利用间接采购战略：1、签订框架协议2、花尽可能少的采购行政费用主旨是：组织与放行【战术利润（杠杆型）】蓝色市场供应源充足，相对成本较高，例如电脑解析：使需求规范化，符合行业标准，可以找到很多供应商，竞标获得最低价战略：1、把供应商充分引入竞争2、招投标主旨：利润驱动低成本高-13-采购与供应关系管理-13-采购与供应关系管理供应定位模型定义为（11）：是一种分析产品、工作、原材料和服务的工具，许多不同类型的组织用这种工具来确定采购战略战术，使其采购团

6、队得以在组织内部或供应链中运作，从而实现组织的目标。,s'e,q7o8@6{)z!`(]3l:P7l7"F横向：选择供应商所耗费的相对成本9A6J/V7Z+D)R纵向：风险、脆弱性、风险发生的可能性3u%b'X"[8d战略关键：此范畴的产品对企业至关重要，管理这些物品的供应安排需要大量的技巧，重点在于开发和管理与供应商的长期、紧密的关系，通过协作的行为，寻求双方利益最大化。这个象限是最小的，但在花费的角度来看却是最大的，此象限主要目的是检查和探求。,j-Q-K'K4{9x3@1s战略安全：低成本产品的特

7、点就是，这些产品很有可能使“工作停滞”，这个象限的主旨是确保供应的安全性。-13-采购与供应关系管理这类产品的供应安排管理方法是寻求其可获得性限制的最小化。此象限供应存在的困难是买方对卖方的谈判地位相对弱势。这类为了得到更好的供应效果可以实施以下方针9p5]&P  [;N,X1、开发备选供应源和产品0b:J+_  z0t9A"A$U/F"w2、将特殊产品变为通用产品5Q-{5f-

8、8U6B4y0z3、建立安全库存和寄销库存4、发展紧密关系，提供更高的供应安全性1y$h:y1m*c'K战术利润：这个象限的物

9、品的典型特点是存在大量备选供应源，不需要在供应源管理或选择方面做特殊的行动。注意此象限的产品与供应商发展长期关系没有太大的价值，因为寻求发展长期关系可能会丧失短期的市场机会。此类产品的供应管理基础是从市场的竞争本质获得最大好处。其重点在于和供应商的短期承诺，保持从提供最好条款的任何供应源进行采购的灵活性。1E5G'k3a3W$F+J战术获取：此范畴的产品通常是大量的、低价值、低风险的，是多数企业满足日常运行的需求，这些物品通常