国际商务谈判案例分析

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国际商务谈判案例分析一、柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。谈判进人了僵持的状态。柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好把鲱鱼的价格降下来。思考：柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件？二、美国石油公司经理的自述：“我会见石油输出国组织的一位阿拉伯代表，商谈协议书上的细节问题，谈话时，他逐渐向我靠拢过来，直到离我只有15厘米才停下来．当时，我对中东地区风俗习惯不太熟，我往后退了退．这时，只见他迟疑了一下，皱了皱眉头，随即又向我靠近过来．我不安的又退了一步．突然，我发现我的助手正焦急的盯着我，并摇头向我示意，我终于明白了他的意思，我站住不动了．在一个我觉得最为别扭，最不舒服的位置上谈妥了这笔交易．”问题是：1：阿拉伯代表为什么对美国代表的后退皱起了眉头？美国代表的助手在向他示意什么？2：该项谈判最终成功的关键是什么？在关于国际商务谈判文化差异方面，本案例给我们那些启示？三、1999年5月，美国谈判专家史蒂芬斯决定建个家庭游泳池，建筑设计的要求非常简单；长30英尺、宽15英尺，有水过滤设备，并且在一定时限内做好。隔行如隔山。虽然谈判专家史蒂芬斯在游泳池的造价及建筑质量方面是个彻头彻尾的外行，但是这并没有难道他。他首先在报纸上登了个建造游泳池的广告，具体写明了建造要求。很快有a、b、c三位承销商前来投标，各自报上了承包详细标单，里面有各项工程费用及总费用。史蒂芬斯仔细地看了这三张表单，发现所提供的抽水设备、温水设备、过滤网标准和付钱条件等都不一样，总费用也有不小的差距。　　于是4月15日，史蒂芬斯约请这三为承包商到自己家里商谈。第一个约定在上午9点钟，第二个约在9点15分，第三个约在9点30分。三位承包商如约准时到来，但史蒂芬斯客气地说，自己有件急事要处理，一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包商人只得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等待。10点钟的时候，史蒂芬斯出来请承包商a先生进到书房去商谈。a先生一进门就说自己干得游泳池工程一项是最好的，建史蒂芬斯家的游泳池实在是胸有成竹，小菜一碟。同时还告诉史蒂芬斯先生，b先生曾经丢下许多未完成的工程，现在正处于破产的边缘。　　接着，史出来请第二个承包商b先生进行商谈。史从b 先生哪里了解到，其他人提供的水管都是塑料管，只有b先生提供的才是真正的铜管。　　后来，史出来请第三个承包商c先生进行商谈。c先生告诉史，其他人所用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，而自己则绝对能做到保质、保量、保工期。　　不怕不识货，就怕货比货，有比较就好鉴别。史通过耐心地倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清了游泳池的建筑设计要求，特别是掌握了三位承销商的基本情况；a先生的要价最高，b先生的建筑质量最好，c先生的价钱最低。经过权衡利弊，史最后选中了b先生来建游泳池，但只给了c先生提出的标价。经过一番讨价还价之后，终于达成一致。就这样，三个精明的商人没有斗过一个谈判专家。史在简短的时间里，不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好，价钱便宜的建造者。　　这个质优价廉的游泳池建好之后，亲朋好友赞不绝口，对史的谈判能力也佩服得五体投地。史却说出了下面发人深省的话：“与其说我的谈判能力强，倒不如说用的竞争机制好。我之所以成功，主要是设计了一个舞台，并请三位商人在这舞台上作了充分的表演。竞争机制的威力，远远胜过我驾驭谈判能力。一句话，我选承包商，不是靠相马，而是靠赛马。问题：1.谈判专家在谈判的各阶段分别采用了那些策略？2.他的高明之处在哪里？四、 经商者要想赢财富，必须要能谦恭礼让。经商都要想成功立业，必须要懂得以退为进。　　经商如同人生，该进时勇往直前，该退时激流勇退，盲目地坚持就是固执，无数商业新星都是在自身的固执中迅速陨落的。很多时候，退比进更需要勇气，退更容易使商人的找到正确的发展方向。　　美国的钢铁大王卡内基，曾经高明地运用“退步”的策略，打败了目中无人的摩根。　　1898年，美国总统麦金利乘当时古巴发生动乱之际，以缅因号战舰在哈瓦那海湾发生爆炸为借口，发动了美西战争（当时古巴是西班牙领地）。而与此同时，华尔街的龙头大哥摩根与钢铁大王卡内基展开了一场激烈的搏斗。　　美西战争的爆发，使得匹兹堡的钢铁需求猛涨，而美西战争最后以美国的胜利而告终，从而使得美国在国际上声名大振。在这样的背景下，摩根向卡内基发动钢铁大战的意义就更加大了。　　由于看到了钢铁工业的前途无量，所以摩根也想从钢铁生意上做出成就，并把安插高级管理人员作为融资条件，送入伊利钢铁公司和明尼苏达钢铁公司，从而控制了这两家钢铁公司的实权。　　但这两家钢铁公司与卡内基的钢铁公司相比，只能算是小巫见大巫。由于美西之战导致钢铁价格猛烈上涨，摩根对钢铁产生更浓厚的兴趣，决定向卡内基发起进攻。　　摩根一心想要主宰全美钢铁的公司，于是开始明目张胆地向卡内基开刀。他首先答应了号称百万赌徒的茨茨的融资请求，合并了美国中西部的一系列中小型钢铁公司，成立了联邦钢铁公司，同时拉拢了国家钢管公司和美国钢网公司。接着，摩根又操纵联邦钢铁公司的关系企业和自己所属的全部铁路，取消了对卡内基的订货。　　摩根认为卡内基这次肯定会做出巨大反应。但事情恰恰相反，卡内基不但没有反应，而且还是出奇地平静。作为玩股票起家的卡内基，他比任何人更明白一点：冷静是最好的对策，特别是在这种关键时刻，自己面临的对手是能够在美国呼风唤雨的金融巨头，如果此时匆忙应阵，最后吃亏的人肯定是自己。　　摩根很快就意识到自己碰钉子了，于是他马上采取第二个步骤。他扬言：美国钢铁业必须合作，是否合并贝斯拉赫姆，尚在考虑之中。但合并卡内基公司，那是迟早的事情。这等于摩根向卡内基发出了挑战，他还威胁道：如果卡内基拒绝的话，我将找贝斯拉赫姆。　　别人挑战也算不了什么，但是如果摩根真的与贝斯拉赫姆联手，那么卡内基就会被困在不利之地。在分析了局势后，卡内基终于做出了反应：这种合并真的有趣，参加一下也没什么不好。至于条件，我只要合并后新公司的公司债，不要股票。至于新公司的公司债方面，对卡内基钢铁资产的时价额以1美元比1.5美元计算。　　1美元比1.5美元，这个条件对摩根来说太苛刻了。但摩根经过考虑，最终还是答应了。摩根到底是怎么想的，我们无人知道，可能是他此时已经骑虎难下，而更为可能的是，摩根考虑的是垄断后自己将得到诱人的高额利润。谈判很快达成了协议，卡内基的钢铁归到了摩根的名下。按照合约，卡内基钢铁公司的价额以合并后新组建的联邦钢铁公司的公司债还清。　　卡内基看准了摩根的心理，同时也抓住了摩根的弱点。摩根不是要迫不及待地合并吗？行，合并就合并，但是我还是要牵着你的鼻子走，这样，以1美元比1.5美元的比率兑换了卡内基钢铁公司资产的时价额后，卡内基的资产一下子从当时的2亿多美元上升至4亿美元，几乎翻了1倍。　　莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价。”满意是人们的一种心理表现，让步就意味着提高了对方的满意程度。退让的幅度有多大，对方的满意程度就有多大。让步的幅度要有上限和下限，如果能在上限和下限中间谈判成功，就达到了以退为进的目的。问题：卡内基最成功的谈判技巧是什么？五、曼联队上周与英国著名的移动电话公司沃达丰（ＶＯＤＡＦＯＮＥ）签订了四年３０００万英镑的巨额球衣赞助合同。对于这桩交易，无论是曼联队还是沃达丰公司都额手相庆，那么，倒底谁是其中的大赢家呢？　　曼联队的股票在１９９１年正式上市，随后该队在１９９２年开始的超级联赛中一直保持了极好的成绩，７年中５夺超级联赛锦标，３夺足总杯，并于去年成为囊括超级联赛、足总杯、欧洲冠军杯和丰田杯的“四冠王”。这使得该队的股价一再创下新高。曼联队在球场上叱咤风云，他们在球场外也是挣钱的能手。１９９７年，他们曾创纪录地赚得２７６０万英镑的纯利润，令其他球队至今难望其项背。　　为了进一步提高球队的经济效益，曼联队今年又有两项大动作，首先是扩建老特拉福德大球场，使座位数增加到６．７万个，仅此一点，就使该队在每场主场比赛中的票房收入超过１５０万英镑。另一个重要举动就是在与夏普公司的球衣赞助合同到期后高价卖出胸前广告权。能在全球最受欢迎球队的球衣上做广告，许多大公司都兴趣盎然，微软、雅虎、不列颠航空等大公司频频与曼联队接触。经过几个月的谈判后，英国最大的移动电话公司沃达丰最终出人意料地击败阿联酋航空等竞争对手，以３０００万英镑的天价占领了曼联队胸前的“宝地”。虽然这个价钱比外界预测的４０００万至５０００万的价格要低，但已经是当今足坛最大的球衣广告交易。在此鼓舞之下，曼联俱乐部高层人士透露，他们的下一个目标就是令曼联队成为英国历史上首个年营业额超过１０亿英镑的俱乐部。　　就在人们都在羡慕曼联队又赚了大钱的同时，一间在美国做运动市场推广的公司指出，在这桩交易中真正的大赢家不是曼联队，而是沃达丰公司。该公司的分析员指出，能以３０００万英镑的价钱在曼联队球衣上做４年广告，绝对是物超所值。以ＮＢＡ为例，飞利浦公司用１．２亿美元的高价才获得了亚特兰大鹰队的比赛场馆赞助权，如果想买到其他一些著名运动队的球衣赞助权，３０００万这个价钱绝对办不到。曼联队是当今足坛曝光率最高的球队，因此沃达丰公司的付出与获益相比“简直是微不足道”。　　沃达丰公司行政总裁巴姆福德表示，该公司不但会为曼联队提供资金，还会协助曼联队发展资讯，将来曼联队的球迷将可以在新型的手机上观看到曼联队的比赛和入球精选等等。不过传统的曼联队球迷似乎并不大买账，他们觉得这桩交易使曼联队的商业味越来越浓，已经偏离于传统的曼联精神。至于用手机看曼联队比赛更是一个无甚新意的小花样，难道所有曼联队的球迷都买得起这样的昂贵的新型手机吗？ 　　沃达丰公司则表示手机的价格将越来越低，将来的新型手机不会超出绝大部分曼联队球迷的购买力。也有不少球迷欣赏沃达丰公司的计划，期望能更方便地了解球队的动态和随时随地欣赏到曼联的比赛。　　这桩交易令球迷们最充满期望的是曼联队在获得巨额赞助之后将能有更多的资金用于购买球星，据说曼联主帅弗格森已经拟定了一份收购名单，计划在下个赛季将一批名将带到老特拉福德球场。其中头号目标就是现效力于皇家马德里队的巴西球星罗伯特.卡洛斯。此外，里瓦尔多、坎贝尔等高价球星也不再是曼联队可望不可求的目标。多年来曼联队一直因为不能随便动用资金而错过了很多购买球星的机会，当年就曾因为舍不得给订金而未能买到后来成为世界足球先生的罗纳尔多。如今有更多资金可以调用的话，曼联队该不会再与那么多大球星失之交臂吧？　　不过，曼联队高层人士透露，这笔资金将主要用于帮助曼联队偿还扩建老特拉福德球场的贷款和修建一个新的训练场，余下的部分将用于发展青少年足球计划。本赛季末，弗格森将得到大约２０００万英镑来实施他的收购计划，这个数目与往年相比并没有太大的增长。这对于弗爵爷和许多球迷来说，真是一个令人失望的消息。　　这桩球衣广告对整个英格兰球坛将产生相当深远的影响，目前许多英超球队的球衣赞助金额都不算高（详见附表），越是早签订广告合同的，跟曼联队相比就越亏。比如米德尔斯堡队在５年前签订的球衣赞助合同只是每年３０万英镑之微，为曼联队新合同的１／２５，就算是阿森纳、利兹等强队所得到的赞助费用也远远低于曼联队。有不少球队如切尔西、埃弗顿等的球衣赞助合同将在今年到期，在新的合同中，他们将有可能坐地起价，即使价钱不能与曼联相提并论，起码也比原来的合同有大幅度提高。问题：曼联队的天价广告从何而来？沃达丰为何以天价投曼联？合算吗？六、收回香港:1942年宋美龄外交生涯的"滑铁卢"宋美龄赴美，通过罗斯福夫人说服罗斯福    1942年，美国总统罗斯福为了鼓励蒋介石配合美国政府的尽快结束战争的政策，通过外交途径在中国进行一次旨在废除美国在华不平等条约、重新缔造一个中美新约的外交谈判。宋美龄和宋子文认为，利用美国现实外交政策谋求二战后收回香港主权，如果中国能充分利用一切有利时机施展外交攻势，有可能取得某些重要的成果。蒋介石欣然接受了宋美龄和宋子文的建议，并把战后从英国人手中收回香港主权的希望，全部寄予美国战时的重新缔约谈判上。    英国首相丘吉尔在美国政府的影响之下，也不得不责成英国驻华大使薛穆，于1942年10月28日前往重庆与以中国外交部长宋子文为首的换约代表团举行正式谈判，与美国一起进入废除不平等条约的外交谈判日程。而当宋子文与薛穆开始外交谈判时，薛穆采取虚与委蛇酌做法，不肯就香港归属问题妥协。中英新约谈判陷入困境。    宋美龄认为只要罗斯福总统肯支持，那么丘吉尔在香港问题上的妥协还是可能的。在这种情况下，宋美龄决定以养病为名，亲自飞往美国去求助。    1942年11月17日，蒋介石亲自送宋美龄到九龙坡机场。宋美龄经佛罗里达州和米切尔空军基地的短暂停留后到达纽约。她在哈克尼斯教会医院住下以后，果然不辱使命，一面利用和罗斯福 夫人见面的机会坦言中国战后对香港的主权要求，一面在纽约、华盛顿和旧金山等地的华人报纸上发表署名文章，大造废除不平等条约的舆论。    宋美龄在飞抵纽约的翌日，即11月18日上午，就在她就医的哈克尼斯教会医院会见了专程由华盛顿赶来探视她的罗斯福夫人。这次会见是总统安全顾问霍普金斯事先安排的。宋美龄首先谈到了中国的抗战，然后谈到了正在重庆开始的“中英换约谈判”，罗斯福夫人同意把宋的许多想法向罗斯福转达。几天后，宋美龄与罗斯福夫人再次举行了会谈，这次会晤虽然是谈战后妇女工作的，可是，宋美龄仍然再次向罗斯福夫人表达了对重庆中英会谈结果的担心，并希望她能敦促罗斯福总统在关键的时候出面支持中国在战后收回香港。罗斯福夫人仍然像上次一样，在对宋美龄的主张表示同情的前提下答应负责向罗斯福转达。    罗斯福果然派总统安全顾问霍普金斯亲赴伦敦游说，希望五吉尔在香港等中国领土问题上作出让步。丘吉尔在罗斯福的压力下，最终同意在与中国即将恢复的换约谈判中考虑蒋介石的要求，并向美方表示英国在同意废除旧约的基础上，拟定一个可为双方都易于接受的新约。    在蒋介石政府看来，宋美龄在美国的访问是成功的。但是，让蒋介石震怒的是，虽然从美国得到的消息都是让人鼓舞的，然而英方谈判代表薛穆却在与宋子文重新开始的换约谈判中继续玩弄手法。薛穆在香港归属问题上明确表示：如果中国再提香港问题，换约谈判很可能无疾而终。    宋美龄的柔情外交无法让蒋氏强硬    宋子文为了早一天结束与英国人艰难的谈判，也为已经议妥的《中美新约》和《中英新约》在1942年底同时签署，他一面给在美国巡回演讲的宋美龄发电求援，一面又请老外交官顾维钧从国外飞渝，向蒋介石面陈暂时无法让英国人屈服的原因。顾维钧向蒋进言力求让他认清当前形势，他认为：蒋介石应该将丘吉尔已经同意废除的部分不平等条约，当作对方送来的礼物暂且收下，同时还要允许英方把礼物分两次送来，断然不可因操之过急，引起不良后果。    与此同时宋美龄也在美国发来暂时先把《中英新约》签下来再说的电报。蒋介石的强硬本来依赖于 夫人在美国的外交，现在当他收到宋美龄的密电以后，才知道夫人在美国轰轰烈烈掀起的外交攻势，到头来也敌不过英国人的死赖硬扛。万般无奈，蒋介石不得不在对英谈判中采取了妥协立场，退而提出二战结束以后英国应归还被租借的九龙地区。    虽然宋美龄在美国仍然为得到九龙地区的主权到处游说，可是丘吉尔和外交大臣艾登早已经暗中探知蒋介石政府的底牌，中国外强中干和软弱无能的政治现状，让丘吉尔政府在香港主权是否战后交还中国一事上采取了强悍的态度。丘吉尔在11月30日的英内阁会议上公开宣称：“我们决不会在这个关键性的大事上作任何妥协和让步，九龙至少在我的任上不会易手他人!”     宋美龄在美国听到丘吉尔的谈话后，万分气愤。她没有想到丘吉尔居然在美国调停中扮演了阴一套阳一套的角色。她于是把丘吉尔在中英换约谈判中的无赖态度，在加州给罗斯福的信中加以说明，同时她又申明了中国至少在战后收回九龙和新界的立场，再次恳请罗斯福总统从中斡旋。罗斯福对于宋美龄的请求再次表示同情，然而对于在中英谈判中的施压他表示了为难，同时罗斯福还派员到加州向来美龄表示“最好暂时不谈九龙问题，先把中英新约签下来再说”。宋美龄知道虽然罗斯福对香港问题表示了无奈，但她此次赴美求助获得的军事援助却是巨大的。考虑到继续在香港问题上强其所难，很可能会给中美关系造成负面影响，她不得不采取息事宁人的做法。于是她给国内的蒋介石发了电报，暗示他暂且放弃对战后香港主权的索求，其理由是如果继续在香港和九龙主权一事上纠缠不放，不仅会影响到中英联盟关系，甚至还可能造成中美关系的阴影。蒋介石因为宋美龄这封电报，忽然改变了他坚持许久的立场，在英方紧握住香港和九龙的战后主权不放的情况下，退一步只求英国在谈判中表示一种折中的立场，即战争结束后可以考虑归还九龙租界地。后来，蒋介石见英方谈判代表拒绝了这一建议，又通过宋子文向薛穆提出可以在《中英新约》之外，采取口头的方式谈到“战后九龙归属问题”。尽管蒋介石的要求仅是口头许诺即可，可是英国谈判代表薛穆仍然秉承丘吉尔和艾登的指示，在香港和九龙的战后归属问题上寸步不让。    开罗会议期间，丘吉尔的顽固拒绝使宋美龄的外交功败垂成    在这种尴尬的僵局中，蒋介石忽然强硬起来。他指示外交部长宋子文，在对英谈判中“如果英国方面连这种口头上的许诺也不答应，那么这样的新约就毫无意义”。宋子文见蒋如此坚决，甚至摆出英国方面如果不妥协、不给面子，他就坚决拒绝签署新约的姿态，担心如此一来很可能会让他负责的谈判功亏一篑，不得已只好给在纽约的宋美龄发电求助，希望她能劝解蒋介石改变主意，无论如何也不要和英国闹翻。宋美龄毅然决定马上结束在哈克尼斯教会医院医治皮肤病的疗程，并向罗斯福夫人发电请求，她将亲自前往白宫面见罗斯福总统。但是，罗斯福总统考虑到在中英谈判中途贸然插手可能遇上的种种麻烦，就让夫人委婉推迟了宋美龄来白宫的行期。虽然当年12月17日宋美龄得以与专程由华盛顿来的罗斯福夫人举行了第三次会晤，然而她向罗斯福夫人委婉陈述的《中英新约》中应体现香港战后归属条款的要求，并没有得到明确的回应。宋美龄至此在美国是否会成全中国战后主权一事上，看到了她不愿意看到的阴霾。    丘吉尔在会见罗斯福特使以后，也担心在重庆进行的中英谈判发生破裂。在美国的压力下，丘吉尔一度产生了怯懦。如果蒋介石继续坚持下去，非要收回香港或九龙，否则不签新约的话，那么丘吉尔很可能采取妥协。可是偏偏在这时候丘吉尔获悉宋子文和蒋介石在谈判问题上许多观点南辕北辙，甚至不断发生分歧。而宋美龄在美国的游说活动也处于举棋不定的困局。其中丘吉尔感到对英国最有利的因素是，宋子文作为谈判首席代表，担心中英新约谈判破裂可能导致战时盟军在缅甸的作战不利，战后中、美、英三方的联盟将因此而遭受损害。也许正是宋子文和蒋介石的分歧，造成了中国在换约谈判中的节节退却，于是丘吉尔的阴谋得逞了。1943年1月11日，宋子文和英国大使薛穆终于在重庆签署了《新约》，其内容是规定废除1901年的《辛丑条约》，撤销英国政府及其人民或公司在华享有的种种特权等8条。但是英方在这个《新约》中拒绝写明归还他们悍然强占的香港、九龙等中国领土的问题。    在第一次外交斡旋失败以后，宋美龄并不甘心，她曾经把战后收回香港主权的希望，寄托在同年11月在开罗举行的美、英、中三国首脑紧急会议上。因为这次由罗斯福倡导并举行的重要国际会议，就是讨论二战结束后世界各派政治力量势力划分的会议。然而，虽然罗斯福总统在这次会议上表明了支持中国战后收回香港的主张，宋美龄也在会前会后极力施展夫人外交的手法，为中国战后收回香港周旋在丘吉尔和罗斯福之间，可是，宋美龄渴望以外交手段赢得战后主权完整的种种努力，最终由于丘吉尔顽固不化的拒绝而功败垂成。在开罗会议上，丘吉尔面对中国政府的正当主权要求，始终顽固坚持说：“只要我当一天英国的首相，就不能看着大英帝国的解体。如果谁想从我手里把香港夺走，那谁就先从我的尸体上踏过去。”就这样，1945年8月，日本投降后，中国本来可以顺利收回香港的主权，终因中国国力的衰弱而再次落入英国入之手。问题：国民政府运用了哪些谈判策略？遗憾之处在哪里？