国际商务谈判案例分析

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1、国际商务谈判案例分析案例一：美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后

2、，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。”问题：1．如何看美方的论述？2．如何看中方人虽调设备的行为?3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?4．最终结果应如何?分析：1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握

3、时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。案例二澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要

4、求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面oB公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。第3页共3页国际商务谈判案例分析c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。B公司：贵公司的情况，我们理解

5、，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使

6、中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。c公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。A公司：贵方这种投入也是有意义的。c公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。B公司：贵方的建议可以考虑。c公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请

7、贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。c公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。A、B公司代表回国后三周，给c公司来电，同意c公司以其商誉和服务入股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。问题：1．c公司在谈判中运用了什么策略？2．A、B公司的谈判呢?3，A、B、C：公司的谈判结果如何评价?分析：1C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待，让其满意；小范围坦诚谈——头碰头；讲政策、讲实际难度——一训将。第3页共3页国际商务谈判案例分析2．A、D公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如，小范围会谈；请示汇报；先坚持c公司

8、出资，后谈