国际商务谈判案例分析

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1、国际商务谈判案例分析一、柯泰伦曾是苏联派驻挪威的全权代表。她精明强干，可谓女中豪杰。她的才华多次在外交和商务谈判上得以展示。有一次，她就进口挪威鲱鱼的有关事项与挪威商人谈判。挪威商人精于谈判技巧，狮子大开口，出了个大价钱，想迫使买方把出价抬高后再与卖方讨价还价。而柯泰伦久经商场，一下识破了对方的用意。她坚持出价要低、让步要慢的原则。买卖双方坚持自己的出价，谈判气氛十分紧张。各方都拿出了极大的耐心，不肯调整己方的出价，都希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。谈判进人了僵持的状态。柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人说：“好吧，我

2、只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话，我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好把鲱鱼的价格降下来。思考：柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条件？含义就是她本人可以接受也很有诚意买他们的货，但是他们的政府不会接受，但想合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就只好让以自己的工资支付差额，其实这怎么可能呐？挪威因为柯泰伦所要的价格，

3、自己还是有利可图也考虑到长期合作，就接受了她的条件。谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。商务谈判的策略：报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略。打破僵局的方法：转移话题法、客观标准法逃跑法让步的意义：让步是谈判的中心。事实上，没有让步，谈判就不可能存在。如果一方不愿让步，那么另一方要么妥协要么决裂。人们谈判就使为了得到对方的让步。优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判，而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。对方通常不愿只说“行”还是“不行”。当本来尚可接受的条件被当

4、做不容商量的聚顶被摆在谈判席上时，也许会遭到拒绝。正因为让步意味着了解对方的主张靠拢，这就要求对此主张及其合理性有充分的认识。让步的同时就是在冒险。如果对方没有相应的表示，那么让步放会因无偿放弃某些权益而显得软弱。因此，对对方的让步不予积极回应可显示自己的实力，也使得让步放感到尊严收到损害，身份被降低了。让步的原则：目标价值最大化原则、合作原则、弥补原则、刚性原则、时机原则、清晰原则特殊的让步策略：附加条件法、无损让步法、针锋相对法；附加条件法：明示或者暗示这词商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响；应尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由，

5、详尽地提供有关证明、材料，但是，不要正面反对对方的观点（这是关键，否则力气全是白费）；拒绝：补偿法、充分理由法、借口法、问题法、幽默法、移花接木法。我认为：柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略，和附加条件法。具体表现为：此刻的谈判处于僵局状态，如果再持续下去，双方将不能达成成此次交易，受损的可能还是我方。因此她让步同意了罗威商人的高价出售，但是用了附加条件法，附加条件就是，我同意你的条件，但是我的政府不会愿意你的条件，同时我和我们政府都想做成这次交易，那么我愿意用我的工资来支付差价（这只是个借口，事实上是不可能的事情）；意思就是说，现在我们达成了协议，

6、同意了你的高价，但是我方政府只出相应的价格，差价由我的工资来支付，那么这时罗威商人就无话可说。之好答应柯泰伦的条件，但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情。所以罗威商人在此时不得不做出让步。退一步讲，罗威人做出让步还是有利可图的对自己并没有什么损失。——总的来讲：关键还是柯泰伦的社交能力和语言表达能力！强！！！二、美国石油公司经理的自述：“我会见石油输出国组织的一位阿拉伯代表，商谈协议书上的细节问题，谈话时，他逐渐向我靠拢过来，直到离我只有15厘米才停下来．当时，我对中东地区风俗习惯不太熟，我往后退了退．这时，只见他迟疑了一下，皱了皱眉头，随即又向

7、我靠近过来．我不安的又退了一步．突然，我发现我的助手正焦急的盯着我，并摇头向我示意，我终于明白了他的意思，我站住不动了．在一个我觉得最为别扭，最不舒服的位置上谈妥了这笔交易．”问题是：1：阿拉伯代表为什么对美国代表的后退皱起了眉头？美国代表的助手在向他示意什么？对于和阿拉伯商人交往，会谈时如果表现出不耐烦，傲慢和批评的表现会被认为有侮辱性，各个国家各个名族拥有自己的风俗习惯，阿拉伯代表在谈兴渐浓时逐渐靠拢到美方代表面前约15厘米的距离才停下来，这真是他们的风俗习惯。商务谈判中时常遇到不同区域、不同国籍。不同文化背景的人这些都直接影响了谈判中的沟通，作

8、为谈判人员首先要有丰富的知识，要了解不同地区的文化风景，风俗习惯。2：该项谈判最终成功的关键是什么？在关于国