关于外资企业采购的文

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1、前言吴总指示我们艾逊工业品MRO首选客户范围为外资企业，可能许多新人不了解外资企业，所以我将下文作者送我的一本书中所节选的文献分享给大家，希望能帮助大家更好地了解外资企业的采购与供应链,希望能给大家的工作带来帮助。以下内容仅为作者个人见解，仅供参考，请谢玉标经理作审核，该内容是否合适分享给大家。（李永康）作者简介：潇然，零记企业管理顾问（上海）有限公司创始人，美籍华人，清华大学机械工程博士，美国纽约州立大学管理硕士，东华大学、河南科技大学机械工程学院教授，北京大学工业工程系与精益生产研究中心特聘研究员。曾在中国的大型军工企业和国务院直属投资公司工作过。

2、后曾在美国和中国多个著名跨国公司担任各种高级职务，包括曾在7年时间里，将一个销售额2000万的美资小型销售公司发展成为一个进出口规模达到10亿的大型综合企业，使集团总部永久悬挂中国国旗向中国团队表达敬意，潇然博士也成为集团百年历史上唯一的一位进入全球总部领导层的华人；曾担任多个著名跨国和上市公司的总裁/CEO、总工程师。2006年荣获上海市杰出外籍专家白玉兰奖。我在跨国公司做战略采购的那些事儿最初分不清Sourcing和Purchasing的区别我第一次搞明白什么是Sourcing,什么是Purchasing，什么是Buyer是1996年在美国马里兰的

3、罗托力士（Rotorex）压缩机公司。尽管在那之前我已经在美国工作了好几年，但是一来此前我的工作重点都在技术和现场生产管理；二来此前工作的两个公司都比较小，分工没有那么仔细。在小公司，采购就是采购，没有战略采购的概念。罗托力士是飞达仕（Fedders）的子公司，是我工作过的第一个美国上市公司，每年做200万台空调，是美国最大的室内空调公司，在当时，比任何中国的空调和压缩机公司都大，专业分工细致，所以我才真正接触到Sourcing。当时，我刚领导跨部门的一百多个美国同事解决了马里兰工厂的日产3000台压缩机系统大问题，名声大振。同时，集团CEO要让我把时

4、间更多地转移到他的中国战略上。于是，在我的制造工程部总监职务之外，公司又给了我“全球采购与技术支持总监”和“合资公司与技术许可授权公司经营总监”两个挺响的职务。他们那时叫“OutSourcing”。不过，当时我在英汉字典里查Sourcing和Purchasing到底怎么不一样，却没有查到“Sourcing”的用法，那时的电脑打字软件还会提示我这个字打错了，因为Source是个名词。不过，经过老美的解释，我明白了Sourcing是寻找和筛选供应商的，并且和供应商谈判双方框架关系，而Purchasing则更加侧重日常维护和保证物料计划的兑现。不过，在很长时

5、间里，我不知道用一个怎样的词或词组才能把Sourcing正确而简洁地翻译给国内的人听。直到一段时间之后，我才开始听到有人把Sourcing翻译成“供应商开发”，应该是比较精确的“意译”。再后来，我又听有人用“战略采购”表示他们的Sourcing工作，觉得这个中文“意译”比原来的英文本身更“带劲儿”。在比较大一些的美国公司，Purchasing和Sourcing都是分开的两个部门。发现不同公司的采购战略根本不同我加入罗托力士不到两周，一位采购部的副总监就把我拉到他的办公室，不问自答地向我介绍我们的集团公司有一个怎样永不满意的疯狂的CEO。原来，我们是当时

6、沃尔玛室内空调产品的独家供应商。大家都知道沃尔玛的战略就是低价，因此，飞达仕的采购战略自然也就是低价，这是当时公司的一个战略选择。在产品战略上，飞达仕选择成为跟随者。于是全部的精力就都放在降低成本上了。自然，采购部就被逼着整天换供应商，找更便宜的。我们基本上每种材料都有两三个供应商，年年都在换供应商。这位副总监认为这是折腾人，让采购部和供应商都不得安宁。不过，我当时倒是一点也没有怀疑CEO的战略。那时是1996年，自从1989年离开中国后，一直还没回过国，脑子里关于国内企业的印象还都是那时的国有企业，不思进取，什么都是一成不变，结果很多全体都在八十年代

7、“关停并转”了。我那时认为，做企业，就是应该“像美国人这样”，不断追求降低成本、提高竞争力。后来，我加入了位于威斯康辛州的特灵美国公司，发现这个公司的“美国人”的采购战略完全不同。他们基本上每一种材料的供应商只有一个，而且常年不换。我当时很不解，问他们为什么会这样？那怎么降低成本呢？一个做Sourcing的经理告诉我，我们与供应商是伙伴关系，应该是利益共同体，不应该是对立的。如果我们想降低成本，我们不会说“同样的东西，你降价，否则我们会用别的供应商换掉你。我们会与供应商合作，一起改变设计和生产方法，降低成本，然后分享节约。这样，不换供应商，供应商视我们

8、为伙伴，对我们敞开，我们一起会找到更多的机会。”哇，这真“够意思”啊！供应商稳定透明，双方像好