《金牌导购》word版

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1、婴童店金牌导购技巧　　案件：一位妈妈买了个PC奶瓶，（她是一位求新者案）哪一种奶瓶好呢？　　导购员：我给你介绍个最好的，**奶瓶是用PES材质做的，普通奶瓶是PC材料，通常含有亚……治癌物质，　　顾客：108，这么贵；　　导购员：姐，我帮你算一笔帐，你手上的PC奶瓶46元，每三个月要换，1年4个，总花费184元，**奶瓶1个就可以放心使用1年到1年半现在买还有9折的优惠，实价才97元，而且有益宝宝的健康，你说贵吗？不贵，　　总结：对产品、自己的专业有信心，一声“姐”拉近顾客的距离，　　1，笔记本，　　2，外包装、说明书、宣传单、　　3，什么时候学，

2、学习的8个好时机，　　来货时、上架时、写价格签、整理货架时、空闲时、上下班时、睡前时、培训时。　　4，成为辅导员，新手3天背不会一律辞退，更强，　　总结：一个人可以没有学历，但不可以没知识；　　一个人可以没上过大学，但不可以放弃学习；　　婴童金牌导购的六大技巧　　1．销售开场的技巧　　2．推荐商品的技巧　　3．讨价还价的技巧（异议）　　4．附加销售的技巧　　5．收银阶段的技巧　　6．逛店不买的应对技巧，　　第一阶段：销售开场的技巧　　案例；下午3点，一位女士在随意翻看婴儿服装，　　导购员：（走上前）“请问你工买什么”？　　顾客：什么也不买，随便看看

3、（走开，再也不搭理导购员）　　请问：导购员失误在哪里？　　怎样说：“开场话术”　　最好接近顾客的时候是？　　1.顾客突然停下来；　　2.顾客长时间凝视商品　　3.顾客触摸商品;　　4.顾客翻看价格签;　　5.顾客四处张望.---------最适合　　6.顾客主动提问.　　销售开场的技巧　　1．服务开场法：　　“需要帮助吗？”　　“喜欢哪种款式，我来帮你参考”　　2．询问开场法：　　“你是送礼还是自己用？”（2个方向）　　“你的宝宝多大了”　　“这两件你比较喜欢哪一件，这一件还是那一件？”（二选一）　　“喜欢红色吗？”封闭式“喜欢什么颜色”开放式　　

4、开场时尽量用开放式，快成交时用二选一　　3．商品开场法　　“你看，这几件是最新款式，让我为你介绍”　　“你看，这几个款最近在做活动，买两件打七折，特别优惠。　　4．试用开场法　　“这些都是品牌货,“搬梯子”的技巧――解读刘邦称帝，你摸一下,链接，多好的面料，多好的做工　　5．赞美开场法　　“你的眼光真好“这件小裙子是今年流行款式，卖得特别好”　　总结：生活因为赞美而变得更润　　第二阶段：推荐商品的技巧　　案例：一位新生儿妈妈准备买奶粉……　　顾客：“哪个奶粉牌子好？”　　导购员：“贝因美爱+奶粉好”　　顾客：“多少钱？”　　导购员：“238”　　顾

5、客：（递回导购员）“我先看看其他奶粉”　　顾客永远不会说“买不起”关键是我们准确判断顾客的购买力与购买意愿。　　导购员的职责是激发顾客的购买意愿　　??“给宝宝最好的”天下的妈妈都的是一样。　　请问：如何判断顾客的购买力？　　判断技巧：　　1顾客的衣着气质　　2从聊天中挖掘信息??　　孩子谁在带？在哪上班？产后几个月上的班？　　••商品价位推荐技巧。、　　一般原则：由低价位慢慢到高价位介绍　　熟客及高销费顾客“三高”推介原则：高毛利、高提成、高单价。　　主营高档品的店：先展示高档品　　再视顾客反应向高档或低档进行　　动作：低

6、档??快捷　　高档??慎重、小心。，　　••商品推荐技巧　　1．主动出击　　“238元，你可能觉得价格偏高一点，但你想：质量好比什么都重要，贝因美爱+是100%新西兰进口，那里天更蓝，草更绿，天然、无污染，　　……　　2．商品特性强调法　　“买奶粉就是买奶源，贝因美爱+是新西兰进口奶源，国际品质，质量信得过，中国配方，比洋奶粉配方更适合中国宝宝，因为……　　3．顾客利益强调法　　“买奶粉就是买宝宝的健康,户外运动品牌，其它的可以省，宝宝的营养就是应该是最好的，吃爱+奶粉的宝宝长的都特别聪明、可爱，眼睛又黑又亮，我们家隔壁的宝

7、宝才4个月大，身高70CM、19G和6个月的宝宝一样，他吃的就是爱+奶粉。　　小提示：熟记（宝宝的身高、体重标准）　　第三阶段：讨价还价的技巧（异议处理）　　案例：“一位妈妈看中了一辆980元的功能手推车。　　顾客：“这车太贵了，便宜一点吧？”　　导购员“不贵，功能这么齐全的车，其它牌子要卖1500左右”　　顾客：“便宜我就买”　　导购员：没办法，公司规定的“　　顾客：（被击怒了）“你们的规定是太死了；其它就比你们灵活，1000元的东西也不打个折，谁买啊！　　导购员：……　　提示：异议的3个动机：1，在这买？2，在这个时候买？3，买这个值不值？　　

8、理由：质量、功能、款式、售后服务、导购员的态度与水平、价格做不了主。　　请问：导购员的失误在哪里？　　1．但是应对法　　永