蓝月湾三期营销控制及操作

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1、常平镇蓝月湾花园三期整体营销价格策略及推盘控制执行方案深圳市新杰邦置业有限公司2005年12月28日一、市场销售数据（一）、最新销售数据12005年三周年庆典活动当天，VIP认筹数：55张1截止到2005年12月28日，VIP认筹数：72张（二）、认筹客户意向户型与面积一房(44.27）二房(68.47)二房(85.24)三房(100.49)三房(110.13)卡数20291283比例28%40%17%11%4%从上表我们可以明显看出:1、本次72张VIP认筹卡中，68%的客户都意向三期的一、二房；2、也可以分析出：目标客户都是投资客总结及结论：1蓝月湾三期的操盘策略：必须从首推一、二

2、房炒起！1低开高走的定价策略：“低走”必须从首推一、二房单位测试！为三期后面二次推盘的“高走”提供依据或埋下伏笔！1首推一、二房的销售定价，将关系到蓝月湾花园品牌重新塑造！1首推一、二房的销售定价，将关系到三期后面二次的营销控制及策略！我们认为：开发商必须正视这个问题：1如果开盘价格高了，则销售成交减少，VIP客户退卡量增加；好象二期一样，后面再来降低促销那也是无济于事，反而增加销售的压力与困难！1如果首推单位开盘价格合适，则销售成交增加，市场上会迅速传播蓝月湾花园旺销的态势；同时也为三期次推单位提供了再次炒作（涨价：高走）的空间及机会！二、市场客户反馈信息“从一线中来，到一线中去”，

3、一线市场销售数据是整个项目操盘的方向；更是项目制定销售价格的市场依据。（一）、三期位置好象独立于蓝月湾花园，区位优势明显差于一、二期的位置；销售价格低也是情理当中。（二）、基于三期区位、噪音的劣势，具体定价上，大部分意向客户明确指出：价格约低于二期定价600元/M2左右（毛坯房价格）。（三）、认筹客户大部分认可三期的户型结构及面积，同时也认可三期产品的投资价值；特别是小户型一、二房的投资价值。（四）、因为意向一、二房的客户都是投资客户，投资客户都要求带装修，如果装修费象二期毛坯房一样，加上约500元/M2的装修费的话，则担心销售价格与二期价格差不多，则考虑不购买，因此，三期定价上要特别

4、考虑这个问题！（五）、观望情绪较浓，VIP卡销售困难，因为看不到一、二房的户型结构，施工进度慢，更谈不上样板房示范单位了，购买信心不足！因此必须加快一、二房月湖轩的施工进度！（六）、有部分客户到现场很想购卡，但认识业主一经咨询，业主解释说：一期到现在还有很多房子房产证都没有办下来，因此又打消了买房认筹的信心！总结及结论：1距离2006年三期开盘时间不长，必须加快三期月湖轩的工程施工进度！展示开发商的实力！提高客户购买的信心！1尽快明确三期入伙时间、交楼标准、装修标准与费用！1三期的销售价格必须遵循房地产开发的原则：低开高走！才能保证开盘一炮而红！1意向客户观望情绪较浓，三期销售定价策略

5、（特别是月湖轩小一、二房的定价）是三期销售成功的关键！1售楼处现场人气不足，增加销售人气势在必得！在报纸、电视广告通路不能直接有效解决的情况，通过事件营销（PR活动）是最有效的手段！元旦或开盘当天的活动必须大张旗鼓地搞！三、整个三期营销策略及推盘控制（一）、营销总策略：三段论；整个三期分三次推盘，一步一个脚印，一次一个高潮！（二）、价格策略总控制：低开高走首推价格（月湖轩入市）次推价格（底价上浮3%）其次价格（底价上浮3%）最终达到价格策略低开高走涨价策略原则：主要通过朝向、区位、采光、噪音等因素来调价；最终达到涨价的效果！（三）、营销时间控制：1首推单位：2005年12月18日认筹；

6、2006年元月8日开盘抽签选房。1次推单位：2006年元月8日～3月17日二次认筹优惠5%折扣；（备注：按VIP卡号顺序发卡）2006年3月18日选房开盘（备注：选房按VIP卡号顺序先后选房）。1其次推盘：2006年3月19日～5月份1最后SP促销扫尾盘约在2006年6月份左右我们是这样制定三期推盘策略及控制的！第一波：首推营销时间控制：2005年12月18日～2006年元月8日为三期首推73套单位（具体如图所示）月湖轩首推单位::55套(标橙色单位)单位朝向A（西北）B（东北）C（西南）D（东南）E（西南）F（东南）楼层面积68.4768.4744.2744.2785.2485.

7、24131211109876532雍湖轩首推单位::18套(标橙色单位)单位朝向A（西北）B（东北）C（西南）D（东南）楼层面积110.13110.13100.49100.491211109876532示范单位装修标准示范单位装修标准第二波：次推营销时间控制：2006年元月8日～2006年3月18日为三期次推80套单位（具体如图所示）睦湖居次推单位::27套(标色单位)单位朝向A（西北）B（西南）C（东北）D（西南）E（东南）楼层面积4