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《某寿险河南分公司非单位代理人渠道营销误导问题探微》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。
1、某寿险河南分公司非单位代理人渠道营销误导问题探微----渠道管理论文-->1引言1.1选题背景和意义1.1.1选题背景1982年,我国恢复经营人寿保险业务,经过30余年的发展,我国寿险业已经不断完善,趋于成熟。1990-2000年的十年间,寿险保费收入以每年平均35.15%的速度增长,2000年到2012年,简单增长率达到66.09%。然而,随着寿险业的快速发展,随之而来的销售误导问题也越来越严重,成为当前寿险市场最为突出的问题。2012年全国保险监管工作会议突出抓好的三件事之一就是整治寿险销售误导。虽然保监会重拳出击,但是销售误导依然是2012年寿险
2、违法违规类投诉中最突出的问题:在人身险公司的3493个违法违规投诉件中,销售误导投诉共计2979个,占违法违规投诉总量的85.28%,同比增长128.K)%。从投诉事项涉及的销售渠道看,个人代理投诉1026个,占34.44%?。销售误导问题是目前寿险市场投诉的第一大热点,而个人代理人是消费者购买保险最主要的渠道,且代理人贡献的保费收入占据着寿险公司的半壁江山,因此个代渠道的销售误导无疑是问题中的问题。河南省是寿险大省,XX寿险河南分公司又是河南寿险市场中的佼佼者,保费收入一直位居前列,且个人代理销售渠道是n公司首选的销售渠道和核心竞争力。相对应地,业务
3、量越大,问题就越多,被投诉的也就越多,因此近年来不断地曝出销售误导的问题,影响了n公司的声誉和形象,大量的潜在客户流失,个险保费收入增长缓慢,且逐年下降,2012年个险保费收入增长率仅有1.69%,为2010年增长率的0.0104。因此,本论文以n寿险河南分公司个代渠道的销售误导问题为研究对象,以小见大,致力于进一步解决个代渠道的销售误导问题。1.1.2研究意义1.1.2.1理论意义研究销售误导能够从理论上丰富对销售误导的研究,弥补现有研究的不足,给销售误导的治理提供理论上的借鉴。且n寿险公司实力雄厚,保费规模位居全国前列,其暴露出来的销售误导问题具有
4、一定的典型性和代表性,本文首次从个人代理人渠道出发进行研宄,希望做到不同销售渠道和不同性质误导不同治理措施,为n公司乃至全行业更好地解决销售误导,维持寿险业的诚信经营提供有力的理论参考。1.1.2.2实践意义首先,销售误导是社会关注的热点。寿险是与社会公众关系最紧密,公众感受最直接、利益最明显的业务领域,个代渠道又是消费者购买寿险产品的主要渠道,因此销售误导尤其是个代渠道的误导已成为当前保险行业中群众反映最强烈、社会最关注的的问题;其次,销售误导是保险监管的重点。2012年全i-国保险监管工作会议明确提出要严抓保险服务,重点解决销售误导问题;再次,销售
5、误导问题的治理是寿险工作推动的难点。近年来,监管部门不断加强监管工作,推动寿险销售不断规范化。但是,销售误导问题始终没有得到根本解决。因此,围绕销售误导这一热点、重点和难点问题开展研究存在极大的必要性和紧迫性,通过研究XX公司个代渠道的销售误导问题,以小见大,不仅有助于n公司更切实际地整治销售误导,还对其他公司的治理工作具有一定的指导意义。1.2研究方法1.2.1文献查阅本文在参考相关文献资料的基础上,也进行了独立的思考,虽然思考的深度和思考的结果受到个人能力所限,但相信也会给个代渠道销售误导问题的治理提供有益的思路。1.2.2问卷调查本论文针对XX公
6、司个代渠道的销售误导问题设计发放了210份调查问卷,基本涵盖有关代理人误导销售的方方面面,发放对象为通过代理人投保XX公司的客户,发放历时半个月,收回有效问卷206份。2XX公司个代渠道销售误导问题概述2.1销售误导概念界定销售误导本是一个没有行业属性的词汇,从字面意思上来理解就是在销售的过程中对客户进行了错误的引导,它在任何与销售有关的领域里都有可能出现。本文所要阐述的是保险行业内的销售误导,这里的保险行业特指人身保险业务。3n公司个代渠道销售误导问题成因分析..............123.1基于博弈论的原因分析..............123
7、.2基于XX公司的实际原因分析..............163.2.1对代理人的培训不到位..............163.2.2对销售误导的检查和处罚力度不够..............164寿险行业个代渠道销售误导的治理情况:经验和问题..............204.1各公司举措..............204.2经验..............214.2.1公司重视是治理销售误导的前提..............214.2.2加强对保险代理人的管理是治理销售误导的关键..............224.3问题..............
8、225进一步治理个代渠道销售误导问题的建议..............245.1目标定位...
