寿险渠道之，代理人渠道的前世今生未来.docx

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1、目录1.保险业渠道发展阶段简史71.1保险业销售渠道71.2渠道发展简史：个险相对稳健，银保历经起落，结构变更与险种、监管等相关性强72.个险渠道深入剖析：行业陷入发展瓶颈，提质重于扩量，龙头人力质量优于行业平均92.1发展历程：2017年前靠规模增长拉动，当前进入瓶颈期92.2重要性与必要性：个险渠道高质量发展是NBV增长动因，销售误导、人员素质有限、留存率低等行业顽疾亟待解决112.3激励机制：基本法为主，短期激励为辅132.3.1代理人发展路径、管理关系、考核体系132.3.2代理人收入构成142.3.3代理人收入举例162

2、.4代理人质量其他评价指标：留存率、举绩率、活动率、合格率、保单继续率，龙头人力质量更优163.上市公司个险渠道分析：多数重要人力指标均现马太效应，较友邦在“质”方面略逊一筹173.1个险渠道总保费：太保受益于坚定转型，目前个险占比最高183.2代理人规模：冲高回落183.3代理人产能：平安绝对值与增速均领先193.4代理人人均保单件数、件均保费：平安人均件数稳定增长，太保近年承压，内地险企件均保费较友邦差距仍大203.5代理人收入：平安先发优势明显，代理人收入高于社平工资但近三年增速明显放缓213.6个险渠道NBVmargin：

3、平安、友邦大踏步增长、国寿2019以来明显改善，新华开始落后213.7个险渠道NBV：近年平安NBV复合增速已高于友邦、人均NBV亦能实现穿越周期、逆市增长224.个险渠道展望：坚持优增、提升留存，借鉴友邦成功经验，探索人力高质量发展模式231.1如何坚持优增？按需甄选人才，完善基本法提高入口端增员标准231.2如何提升留存？加强系统管理（机构管理、培训管理、科技赋能）261.3友邦保险的经验：坚持精英模式培养，渠道优势为价值率、新单、NBV高速增长提供持续动能281.4上市险企争相探索代理人团队年轻化、专业化培养，加速迈向人力高

4、质量发展阶段33图目录图12000-2010年分渠道保费收入占比8图22010-2018年分渠道保费收入占比9图32003-2018年我国代理人渠道保费收入及增速10图42007-2018年我国保险代理人数及增速10图52019年主要寿险公司代理人渠道新业务价值率12图62010-2017年美国个人寿险代理人平均从业年限12图7代理人发展路径13图8育成津贴示例15图9“多级关系”相关津贴15图10新华保险举绩率（%）17图11中美加留存率17图12代理人活动率（%）17图132018年13个月保单继续率（%）17图14个险渠道新

5、业务价值相关因素18图15个险渠道保费收入占比（%）18图16个险渠道保费收入同比增速（%）18图17代理人数量（千人）19图18代理人数量增速19图19上市保险公司个险渠道FYP（百万元）19图20代理人年人均产能（千元/人）20图21代理人年人均产能增速20图22太保、平安代理人人均保单件数（件／人均每月）20图23平安代理人月均收入（元）21图24各年度平安代理人收入、社平工资、快递员收入对比（元）21图25上市险企个险渠道NBVmargin22图26上市险企NBVmargin22图27上市险企个险NBV增速23图28上市险

6、企个险NBV占比23图29上市险企人均NBV（元）23图30上市险企人均NBV增速23图31过往不同经验背景人员从事代理人行业后的成功率25图32代理人活动率（产能）与司龄的关系示意图26图33主管时间分配未来应聚焦于代理人培训和辅导27图34平安寿险的增员管理+保险科技27图35平安寿险的代理人培训+保险科技28图36友邦保险个险渠道的NBV和新单保费占比29图37友邦NBVMargin在个险渠道带动下快速提升29图38友邦中国“最优秀代理”策略30图39友邦MDRT人数快速增加31图40友邦人力维持高增速31图41友邦传统寿险

7、NBV占比高32图42友邦中国传统寿险NBV占比高达87%32图43友邦保险NBV增速非常稳定33图44平安集团科技赋能代理人管理模式简析34图45中国人寿“一体多元”发展布局34图46中国太保着力打造三支关键队伍35图47新华保险实施“赢在新华”战略35表目录表1保险销售渠道分类7表2保险销售各渠道特点7表3代理人深度（城镇人口口径）比较10表4我国代理人相关监管制度变迁10表52019年上市保险公司的EV变动贡献表11表6不同职级考核标准举例13表7不同职级对应收入构成14表8业务员与组经理收入对比16表9友邦分地区NBVMa

8、rgin31表10友邦保险2019及过往年份推出的代表性健康险产品32表11友邦NBVMargin高于同业可比公司33表12上市保险公司估值及盈利预测361.保险业渠道发展阶段简史1.1保险业销售渠道保险销售渠道是指保险产品销售的途径和方式，有效连