以江苏双良集团有限公司为例谈谈在销售管理中优化销售流程

《以江苏双良集团有限公司为例谈谈在销售管理中优化销售流程》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、以江苏双良集团有限公司为例谈谈在销售管理中优化销售流程----销售管理论文-->江苏双良集团有限公司是中国机械制造领域杰出的代表之一。主要致力于中央空调系列产品、智能环保锅炉系列产品、自动化立体停车设备的研发、制造和销售。双良集团在成为中国机械制造业排头兵的同时，也逐步开始向国际化迈进。目前，双良在全国已经设立了18个分公司，并在85个城市设有销售服务网络，拥有400多人的高素质销售服务群体。由于中国的人世以及国内同行业竞争的日趋激烈，双良集团原有的市场份额和利润空间开始缩小。而且大型配套设备项目具有实施周期长，涉及问题多的特点，因此企业对毛肖售周期的控制和销售人员的管理会越来越复杂。每个大

2、的项目来之不易，而击退竞争对手真正的拿下项目更是不易，每个分公司老总或办事处的负责人在管理企业的同时，自己又是一个最高级别的销售员，他们很明白用传统方法根本无法及时获取资料，也不可能实时与公司总部保持数据同步。双良原有的客户信息分散在销售人员个人手中，客户接触和跟踪信息记录在MSAeeess和MSExeel等小型数据库中，每到月初和月底的时候，销售人员要上交所有的销售预报和销售情况表格，再由专门的人员花一至两个星期将全国各地区的销售报表统一整理，这样当分公司和销售人员增加时，相应的报表工作也随之剧增。双良的销售总部面对一大堆滞后的报表，唯一的作用可能只是指导以后的销售策略，而这种方法已使得一

3、个企业对自己的判断力产生怀疑，因为市场的变化实在不能用一个“快”字再来描述。对企业来说，失去一个关键项目不仅仅是给竞争对手增添实力，可能对于打开某一地区的市场来说是致命的损失。双良集团负责销售的副总裁马福林先生以犀利的眼光认识到:客户是关键，作好客户关系要从集团内部销售管理入手，销售管理要实现自动化，一个企业如果到了一定的规模而没有一个科学的销售资料数据库是可怕的。现有销售流程要优化，只有这样，才能挽留住老客户，并开发新的客户，使集团在未来竞争中处于不败之地。选理念而不是选产品马总认为，“当你的销售队伍增加至400多人，遍及85个城市的时候，对销售的管理、销售过程的控制俨然是一个巫待解决的问

4、题。”根据总公司领导和销售公司的研究2001年初公司成立了“双良销售公司CRM系统项目小组”项目负责人由马总亲自挂帅，项目的执行负责人由双良的信息中心的主任牛洪民先生和技术部负责人魏怡君女士担任。在历时一年多的时间里，双良先后和国内外很多厂家和实施商进行接触。最后双良把目光集中在两个国外品牌上就是Pivotal、SalesLogix，其主要原因是双良的项目组认为企业上软件并不仅是把数据e化，而是要用一套先进的管理模式来取代现有不合理的地方。双良希望CRM能带来新的理念和管理方法，尤其是科学的销售方法论。另外一个原因是国内软件虽然价格较低，但灵活性很差。引用技术部负责人魏怡君女士的话，国内套装

5、软件一般很难为客户定制一些符合客户所属行业和企业特性的功能，更不用说让客户将来自己去修改了。而双良又不愿意从头开发一套完全由自己闭门造车而诞生地CRM系统，这不仅风险极大而且也失去了变更销售管理的初衷。因此双良希望该系统拥有灵活的二次开发平台。时间过得很快，在2003年初的时候双良又从Pivotal、SalesLogix中选择了SalesLogix。客观的讲Pivotal、SalesLogix都是非常优秀的CRM系统，双良选择SalesL0gix的原因非常简单，其一是Pivofal在中国没有厂家的支持;其二是SalesL0gix的界面相对友好。2003年6月份双良项目小组最终选择了Sales

6、Logix，也选择了天网科技进行咨询和实施服务。灵活的客户化工具方便的实施为了降低实施的风险，天网科技提供给双良一个全国范围准确和快速的传递数据方案，项目第一期:总部用ClienUServer，10个工作组用户，通过LAN访问数据库;分公司用C/S+Citrix，30个远程用户，可用lE通过Inter访问数据库。天网科技在实施中充分和双良销售公司的各个部门的负责人及相关员工进行交流，充分了解双良目前急需解决的问题和长远的管理目标。尤其是得到了销售公司马总的全力支持，在与马总交谈的过程中，我们发现中国的企业已经具有国外先进的管理思路，只是苦于没有很好的工具去实现，特别是谈到销售过程定义的问题上

7、，从某种程度上既吸取了国外销售管理方法又提出了符合国内实际情况的新思路。在处理双良销售历史数据时，天网科技建议双良科学的细分数据，提取关键数据迁移到系统的做法，避免了大量非销售相关数据的涌人。而在报表方面天网科技大量采用数据图形结合的模式，移植双良历史的表单和开发新的报表。作为SalesL0gix在中国的合作伙伴，天网科技集团成功地完成了双良集团CRM项目的实施。整个实施过程仅用了40个工作日，并且，在充分了